Saber hacer las preguntas adecuadas para vender un producto es un arte que todo vendedor debe dominar, sobre todo durante la fase de descubrimiento, cuando puede ser decisivo.
Los vendedores experimentados saben cómo formular la pregunta adecuada en el momento oportuno para decantar la discusión a su favor.
Además de identificar las necesidades del cliente potencial, formular las preguntas adecuadas también revela sus motivaciones más profundas, los obstáculos a los que se enfrenta, las soluciones adecuadas, los retos que tiene por delante...
Todas las respuestas que obtenga son valiosísimas, porque además de proporcionarle información, le ahorrarán mucho tiempo. Comprenderá rápidamente si un cliente potencial no está cualificado para su producto o no está preparado para comprarlo.
Por eso el plan de descubrimiento es una parte fundamental del proceso de ventas. Descubramos juntos las técnicas clave para convertir a tus clientes potenciales en clientes.
Un plan de descubrimiento es un método estructurado que utilizan los profesionales de ventas para conocer en profundidad las necesidades, retos, motivaciones y objetivos de un cliente potencial o potencial.
Este enfoque implica una serie de preguntas e interacciones específicas que permiten al representante de ventas recopilar información crucial sobre el cliente potencial.
La importancia del plan de descubrimiento en la estrategia de ventas es considerable, ya que:
El plan de descubrimiento es una herramienta esencial en la caja de herramientas de todo vendedor, ya que ayuda a crear un enfoque de ventas más específico, consultivo y eficaz.
Un plan de descubrimiento estructurado ofrece varios beneficios clave en el proceso de ventas, contribuyendo significativamente a la eficacia y el éxito de las interacciones de ventas:
La clave de un plan de descubrimiento eficaz es formular las preguntas con claridad y eficacia. Hay varias maneras de construir su argumento de venta.
Estos métodos incluyen una preparación minuciosa, una comprensión clara de los objetivos de la reunión y un enfoque adaptativo basado en las respuestas del cliente:
He aquí una serie de métodos que le ayudarán a comprender y analizar mejor a sus clientes potenciales:
El método FARP se utiliza para identificar y comprender en profundidad las necesidades y expectativas de un cliente potencial o potencial, y proponer soluciones adecuadas.
FARP es el acrónimo de :
El método MEDIC es especialmente eficaz para las ventas complejas, ya que ayuda a comprender los criterios de decisión y los puntos débiles del cliente.
MEDIC es el acrónimo de :
El método BEBEDC es un enfoque estructurado que se utiliza en los procesos de venta, en particular para gestionar ventas complejas e interacciones con varios responsables de la toma de decisiones.
BEBEDC es el acrónimo de :
Otros métodos son ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero), CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización) y SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-recompensa).
Además de hacer preguntas, hay otros métodos que pueden ayudarle a convencer a sus clientes potenciales:
La elección del método depende a menudo del contexto de venta, del tipo de producto o servicio ofrecido y de las características específicas del cliente o del mercado objetivo.
Las preguntas desempeñan un papel crucial en el plan de descubrimiento. Existen varios tipos de preguntas:
Laspreguntas abiertas animan al cliente a compartir información detallada sobre sus necesidades, objetivos, prioridades... Por ejemplo:
Las preguntas cerradas son útiles para obtener respuestas específicas y concretas (una afirmación o una negación, un volumen de ventas, una facturación, etc.) Por ejemplo:
Preguntas alternativas que ofrecen al cliente opciones entre las que elegir, facilitando respuestas más precisas, por ejemplo:
Para crear un plan de descubrimiento personalizado, siga estos pasos:
Fase 1: Preparación e investigación sobre el cliente y su sector.
Paso 2: Definir los objetivos de la reunión.
Paso 3: Elabore una lista de preguntas basada en los tipos de preguntas mencionados anteriormente. Adapte las preguntas al contexto del cliente;
Paso 4: Adapte su enfoque a las respuestas del cliente. Practica la escucha activa para captar los matices;
Etapa 5: Síntesis de la información recopilada para personalizar la propuesta de venta.
Para maximizar la eficacia de su plan de descubrimiento, es importanteescuchar activamente. Esté plenamente presente en la conversación, escuche atentamente y responda con reflexión.
En general, hacer preguntas da una imagen más profesional. Pero jugar la carta de la transparencia establece confianza, e incluso respeto por la persona con la que hablas, que es vista como un igual.
De este modo, no se posiciona como un vendedor que busca obtener beneficios, sino como un consultor que ofrece su experiencia.
La fase de descubrimiento no es un interrogatorio, sino una reunión. Quieres entender si tu posible colaboración es tan ventajosa para el cliente potencial como para tu marca.
La Questiología es el arte de hacer preguntas estratégicas para descubrir las necesidades y motivaciones más profundas del cliente.
Este enfoque transforma la venta tradicional en una conversación consultiva, en la que el vendedor actúa más como un socio que como un mero proveedor.
Dominando la questiología, podemos guiar al cliente a través de un proceso de reflexión introspectiva, revelando necesidades y oportunidades que no eran evidentes a primera vista.
Más concretamente, ante una objeción, hay dos tipos de respuesta:
La respuesta inicial que acaba con la confianza de tu cliente potencial :
"Su producto no tiene la calidad que busca nuestra empresa" → "Sin embargo, no tiene de qué preocuparse en este punto"
La respuesta experta a una pregunta:
"Su producto no tiene la calidad que busca nuestra empresa" → "Es cierto que depende de su uso, ¿cómo lo va a utilizar?".
Consejo: Los vendedores experimentados hacen una pregunta después de decir una frase que probablemente se convierta en una objeción.
La verdadera fuerza de la cuestiología reside enconseguir que los clientes potenciales identifiquen sus propios puntos débiles y consideren la pertinencia de tu solución. Además, implicas al cliente potencial en el proceso de venta y consigues que se imagine a sí mismo siguiendo tu propuesta, lo cual es muy positivo para la venta.
Hacer preguntas significa que no impones tu solución y pones desprevenido al cliente potencial. Inevitablemente, cuando se intenta vender algo con insistencia, el interlocutor se pone a la defensiva.
Por todas estas razones, saber hacer preguntas a sus clientes potenciales le ayuda a progresar, y los mejores vendedores incluso se aseguran de que los clientes potenciales les pidan su solución, y no al revés.
Veamos ahora las preguntas estratégicas que hay que formular durante la fase de descubrimiento para acelerar los acuerdos.
Los vendedores experimentados son conscientes de la importancia de formular la pregunta adecuada en el momento oportuno. Además de identificar las necesidades, hacer las preguntas adecuadas revela las motivaciones y los obstáculos más profundos a los que se enfrenta el cliente potencial. Esta información es vital, porque ahorra tiempo y permite evaluar rápidamente la idoneidad del cliente potencial para su producto.
Estas categorías de preguntas ayudan a hacerse una idea completa de las necesidades y objetivos del cliente potencial, lo que le permite adaptar su enfoque de ventas con mayor eficacia.
En primer lugar, lo importante es centrarse en los problemas del cliente potencial. Sus necesidades son las que determinarán si firman o no el acuerdo en la fase de cierre.
Si su solución no resuelve uno de los problemas principales, el cliente potencial no comprará su producto. En cambio, si su solución se adapta a las necesidades del cliente potencial, puede ofrecer su producto como una ayuda y presentarlo como una solución con las palabras adecuadas.
Pero para ello debemos plantearnos algunas preguntas:
Con estas preguntas, puede juzgar si su solución satisface las necesidades del cliente potencial. Son preguntas de cualificación que te dirán si tienes todas las posibilidades de firmar la venta o si es una pérdida de tiempo.
Ahora que tienes toda la información, y gracias a tu escucha activa, tienes las claves en la mano para poner de relieve tu solución al problema.
Hacer preguntas en este punto subraya la importancia y la urgencia de elegir su solución. El cliente potencial tiene que ver por sí mismo las consecuencias de no comprar su producto antes.
Hoy en día, está demostrado que hablar de los problemas del cliente potencial vende más que hablar directamente de su producto.
Por lo tanto, las preguntas serán :
Estas preguntas preparan el terreno para la fase de negociación: el cliente potencial se da cuenta de cuánto tiempo y dinero está perdiendo sin una solución adecuada. Le has planteado el peor escenario que podría ocurrirle a su empresa, luego cómo evitarlo, y las preguntas finales le permiten proyectarse contigo y con tu producto.
Conoces los entresijos de los problemas de tus clientes potenciales. Y, si has hecho los deberes, se darán cuenta de la urgencia de su problema y de las ventajas de tu solución.
Ahora no debe tener miedo de hacer las preguntas que le ayudarán a USTED con el resto del proceso de venta.
Puede obtener mucha información de preguntas como :
Estas preguntas te darán una idea del proceso de venta dentro de la empresa y de si tendrás que convencer a otras personas antes de firmar. Pero normalmente, cuando estabas haciendo prospección, intentabas hablar con la persona que tomaba la decisión final para no perder tiempo.
Si no es así, le recomendamos encarecidamente que finalice el intercambio planificando el siguiente paso con su cliente potencial.
En el competitivo mundo de las ventas, saber hacer las preguntas adecuadas es crucial para convertir a un posible cliente en cliente. La fase de descubrimiento es un momento decisivo, en el que el arte de la pregunta -o "questiología"- puede marcar la diferencia.
