En las redes de distribución física, el rendimiento de las ventas ya no se basa únicamente en el instinto o la experiencia: depende cada vez más de la calidad de los datos disponibles. En un momento en que la inteligencia artificial y las herramientas de automatización se integran en los departamentos de ventas, surge la pregunta: ¿son los datos suficientemente fiables, coherentes y estructurados para alimentar estas herramientas?
Construir una estrategia de datos eficaz significa sentar las bases de una gestión más inteligente, reactiva y precisa. He aquí los pasos clave para lograrlo, sobre todo para las fuerzas de ventas móviles que operan sobre el terreno.
Los buenos datos no son muchos datos, sino datos útiles. Deben ser :
Es contraproducente recoger información demasiado vaga o que se utilice poco (como comentarios que no se pueden analizar o facings que nunca se releen). Por el contrario, unos pocos indicadores bien elegidos pueden bastar para generar una gestión eficaz.
Una estrategia comercial de datos se basa en tres principios fundamentales:
De nada sirve multiplicar los campos a rellenar si los datos ni se leen ni se utilizan. El reto consiste en definir, en concertación con los equipos sobre el terreno y en la sede, los indicadores que tienen un impacto real:
Estos datos deben reflejar los objetivos del equipo de ventas, así como los de la dirección (cobertura del territorio, crecimiento regional, ejecución operativa, etc.).
Si es usted distribuidor de supermercados y no sabe por dónde empezar, aquí tiene los 5 datos clave que debe analizar prioritariamente.
Los datos que no están normalizados carecen de valor. Si cada vendedor utiliza sus propios términos, formatos o unidades de medida, el análisis resulta imposible. Por tanto, es esencial :
Como garante de los datos, le corresponde a usted definir las declaraciones que su personal de ventas utilizará sobre el terreno. Ellos no tienen que elegir qué datos recopilar ni cómo estructurarlos. Su papel es proporcionarles las herramientas adecuadas para que los datos que recojan sean uniformes, fiables y acordes con las necesidades de la empresa. Esta normalización controlada es esencial para aprovechar todo el potencial de los datos procedentes del terreno.
La uniformidad también implica a las personas. El personal de ventas tiene que entender por qué es necesario este rigor. Mostrarles ejemplos concretos en los que unos datos incorrectos han distorsionado un análisis o ralentizado una decisión puede convencerles mejor que un simple recordatorio teórico.
Mientras los datos estén dispersos en Excel, documentos en papel, notas personales o aplicaciones empresariales desconectadas, es imposible extraer conclusiones fiables de ellos. Centralizar sus datos en una única plataforma significa que puede..:
Una base de datos centralizada proporciona acceso en tiempo real a los datos procedentes del terreno. Un jefe de ventas puede controlar la cobertura de las visitas semanales, detectar un índice de roturas anormal en una región o reaccionar rápidamente ante la infraejecución de una campaña nacional.
Para garantizar la fiabilidad de los datos a largo plazo, es necesario definir :
A este respecto, véase también este artículo externo sobre la estrategia de gobernanza de datos.
Las herramientas modernas permiten integrar controles de calidad automatizados:
Los datos bien estructurados pueden utilizarse para :
La IA no puede hacer nada sin datos fiables. Puede acelerar el análisis, identificar correlaciones, hacer predicciones... pero solo si se basa en unos cimientos coherentes.
Antes de comprar un crm basado en inteligencia artificial o herramientas predictivas, debe asegurarse de que :
Crear una estrategia de datos eficaz no consiste en añadir capas de complejidad. Al contrario, significa simplificar, estructurar y hacer más fiable la forma en que los equipos recopilan, comparten y explotan la información procedente del terreno.
Este trabajo fundamental es el requisito previo para cualquier transformación más ambiciosa. La automatización, la inteligencia artificial, los cuadros de mando en tiempo real... solo serán eficaces si la materia prima -sus datos- es sólida.
Para un departamento de ventas que gestiona una red indirecta, con una fuerza de ventas sobre el terreno dispersa, esta estrategia de datos ya no es una opción: es una palanca para dirigir, alinear y mejorar el rendimiento.
