Método OKR: alcance sus objetivos de distribución | Sidely

Optimice el rendimiento de sus ventas con el método OKR

Alexis Lecomte
8 de marzo de 2022 - 5 min. de lectura
Actualizado el 24 de noviembre de 2023

En un mundo comercial en constante cambio, es crucialalinear los objetivos de un equipo con la visión global de la marca.

El método OKR (Objetivos y Resultados Clave), popularizado por gigantes tecnológicos como Google e Intel, ofrece una solución estratégica para lograr esta alineación.

Este artículo analiza en profundidad cómo el método OKR puede transformar el rendimiento del personal de ventas sobre el terreno.

¿Qué es el método OKR?

OKR es una metodología de gestión por objetivos desarrollada por Andrew Grove en Intel en la década de 2000 y popularizada por John Doerr en Google. Se basa en la definición de objetivos claros (O) y resultados medibles (KR) para impulsar el éxito de una empresa.

El método OKR es una herramienta relativamente sencilla para crear alineación y compromiso en torno a objetivos mensurables. El objetivo es garantizar que todo el mundo avance en la misma dirección, con prioridades claras y a un ritmo constante.

Los OKR se utilizan para diversos fines, desde la mejora del rendimiento empresarial hasta la gestión de proyectos específicos.

¿Qué significa OKR?

OKR es el acrónimo de Objetivos y Resultados Clave.

Objetivos (O)

Un objetivo es simplemente lo que se quiere conseguir, ni más ni menos.

Por definición, los objetivos son significativos, concretos, orientados a la acción e (idealmente) inspiradores.

Para el método OKR, cuando se diseña e implanta correctamente, los objetivos :

  • son afirmaciones cualitativas que describen lo que la organización o el individuo quiere conseguir;
  • debe ser clara, motivadora y alineada con la visión global de la empresa;
  • suelen ser ambiciosas y están diseñadas para empujar a la organización o al individuo fuera de su zona de confort.

Un objetivo puede tener una vida bastante larga y mantenerse de un trimestre a otro. Esta es la visión de conjunto: ¿adónde quieres llegar?

He aquí un ejemplo de objetivo:"Voy a referenciar mis 20/80 en toda mi flota antes de septiembre".

Resultados clave (KR)

Los resultados clave le permiten evaluar y controlar cómo alcanzará su objetivo.

Los resultados clave eficaces son específicos y con plazos, agresivos pero realistas. Y lo más importante, ¡son medibles y verificables!

Para el método OKR, cuando se diseña e implanta correctamente, los resultados clave :

  • son indicadores cuantitativos utilizados para medir el rendimiento y los avances hacia el objetivo;
  • son específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y de duración determinada(SMART);
  • actúan como hitos que indican si se está alcanzando el objetivo.

Los resultados clave, a diferencia de los objetivos, están limitados en el tiempo. Suelen controlarse trimestralmente. Al final del periodo designado, hay que hacer una comprobación y anotar si se han alcanzado o no los resultados clave.

Aunque un objetivo puede tener una larga vida y renovarse durante un año o más, los resultados clave evolucionan a medida que avanza el trabajo. Una vez que se hayan completado todas, el objetivo se habrá alcanzado.

He aquí algunos ejemplos de resultados clave:

  • Resultado clave 1: "Hacer balance de la implantación de mis productos estrella en mi flota en la primera semana".
  • Resultado clave 2: "Desplazar a mis comerciales a las distintas visitas".
  • Resultado clave 3: "Realizar visitas y medir el progreso de la implementación semanalmente".

¿Cuál es la diferencia entre el método OKR y el método KPI?

Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son herramientas de gestión utilizadas para medir el nivel de rendimiento y el éxito de una organización o un proceso específico, centrándose en el "¿cuánto?

El OKR, por su parte, es una estructura de fijación de objetivos que crea alineación y transparencia de objetivos, gestionando estratégicamente la evolución de los KPI hacia los valores deseados.

A diferencia de los KPI, que miden el rendimiento, los OKR se centran en establecer y alcanzar objetivos específicos. Los KPI pueden utilizarse como KR en el marco de los OKR, pero estos últimos abarcan una visión más estratégica.

Diferencias entre KPI y OKR
OKR KPI
Objetivo Se centra en la definición y el seguimiento de los objetivos estratégicos de la empresa. Los OKR sirven para definir lo que la organización quiere conseguir y cómo piensa hacerlo. Se centra en medir el rendimiento operativo. Los KPI son indicadores que ayudan a las empresas a comprender su rendimiento en relación con sus objetivos operativos y estratégicos.
Naturaleza de los objetivos Los objetivos OKR suelen ser ambiciosos y pueden ser cualitativos. Pretenden fomentar la innovación y ampliar los límites de lo posible. Los KPI suelen ser cuantitativos y basarse en datos históricos. Se utilizan para medir el rendimiento estándar y los resultados esperados.
Tiempo Suelen fijarse en ciclos trimestrales, lo que permite reevaluarlos y ajustarlos periódicamente. Puede realizarse un seguimiento a lo largo de distintos periodos (diario, semanal, mensual, trimestral, anual), en función de la naturaleza del indicador.
Transparencia de la información Fomenta la alineación de objetivos en toda la organización y la transparencia. Todos en la empresa pueden ver los OKR de los demás, lo que fomenta la alineación y la colaboración. Aunque pueden compartirse dentro de la empresa, los KPI suelen centrarse más en el rendimiento individual o del equipo y menos en la alineación general de la organización.
Flexibilidad y adaptabilidad Más flexibles, lo que permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios del entorno o del mercado. Tienden a ser más estáticos, reflejando normas de rendimiento constantes.

En resumen, los OKR se utilizan para definir y supervisar objetivos estratégicos ambiciosos, mientras que los KPI se utilizan para medir el rendimiento y los resultados operativos. Los OKR suelen ser más dinámicos y adaptables, mientras que los KPI suelen ser más estáticos y basarse en datos históricos.

¿Cuáles son las ventajas del enfoque OKR?

El método OKR tiene muchas ventajas, entre ellas

  • Visibilidad clara de los objetivos en toda la empresa a diferentes niveles de responsabilidad, garantizando que cada comercial comprenda su contribución a la visión global ;
  • Mejora de la comunicación entre los miembros del equipo;
  • Una garantía de quelos esfuerzos individuales están alineados con los objetivos estratégicos de la empresa;
  • Ayuda a los equipos a centrarse en las tareas más importantes;
  • Armonizar la estrategia dentro de su empresa;
  • Anima a los empleados a responsabilizarse de sus objetivos.

John Doerr, que democratizó el método OKR en Google, siempre habla de F.A.C.T.S. al describir las ventajas de los OKR.

F.A.C.T.S. significa :

  • Enfoque;
  • Alineación;
  • Compromiso;
  • Seguimiento;
  • Estiramientos.

Concentración

Los OKR le ayudan a centrarse en lo que realmente importa.

Al definir objetivos claros y precisos, los equipos y sus miembros pueden concentrarse en las tareas más importantes, evitando la dispersión y la dispersión del esfuerzo.

Alineación

Los OKR son un método para alinear los objetivos de una organización a todos los niveles con sus prioridades de alto nivel y su objetivo final.

Esto significa que los objetivos individuales, de equipo y corporativos están alineados y trabajan en sinergia.

Compromiso

Los OKR requieren un nivel de compromiso colectivo por parte de las partes implicadas para elegir y respetar las prioridades acordadas.

Esto significa que los miembros del equipo están comprometidos con la consecución de sus objetivos y comprenden la importancia de su contribución al éxito global de la empresa.

Seguimiento

Los OKR permiten a un equipo u organización seguir su progreso hacia un objetivo y saber antes cuándo cambiar de táctica.

Para lograrlo, la supervisión periódica de los progresos es un elemento esencial de los OKR. Esto permite a los equipos medir su progreso hacia los objetivos fijados y hacer ajustes si es necesario para mantenerse en el buen camino.

Ampliación

Los OKR permiten a los equipos fijar objetivos que van más allá de lo habitual y realizar cambios significativos, empujando a individuos y equipos fuera de su zona de confort y superando sus capacidades actuales. Esto fomenta la innovación y el crecimiento personal y organizativo.

optimizar las ventas en los supermercados

¿Cómo se aplica el método OKR?

Los OKR suelen fijarse a distintos niveles de la organización -empresa, equipo e individuo- y se revisan periódicamente.

Los OKR se suelen redactar con un objetivo en la parte superior y de 3 a 5 resultados clave debajo. También pueden redactarse en forma de enunciado: lo haré (objetivo), medido por (resultados clave).

Pasos para implantar los OKR

Para implantar el método OKR en su empresa, sólo tiene que seguir los pasos que se indican a continuación:

  1. Establezca objetivos claros: empiece con metas ambiciosas pero alcanzables;
  2. Identificar los resultados clave: Establecer indicadores medibles para cada objetivo;
  3. Supervise los resultados a medida que avanza: evalúe los OKR con regularidad y ajústelos si es necesario.

Los OKR suelen fijarse en ciclos trimestrales, lo que permite a las organizaciones adaptarse rápidamente y mantenerse ágiles.

El método OKR: ejemplos prácticos

He aquí algunos ejemplos concretos, que esperamos le ayuden a comprender mejor el método OKR:

Objetivo 1: Aumentar la visibilidad de la marca en los puntos de venta

  • Resultado clave 1: Conseguir la presencia en el 50% de los supermercados a finales del trimestre.
  • Resultado clave 2: Lanzar tres campañas promocionales en las tiendas para aumentar el reconocimiento de la marca en un 20%.
  • Resultado clave 3: Aumentar el número de demostraciones de productos en tienda en un 30% con respecto al trimestre anterior.

Objetivo 2: Mejorar las relaciones con los principales distribuidores

  • Resultado clave 1: Organizar reuniones trimestrales con los 10 principales distribuidores para debatir las oportunidades de colaboración.
  • Resultado clave 2: implantar un sistema de retroalimentación con al menos el 80% de los distribuidores para mejorar continuamente la cadena de suministro.
  • Resultado clave 3: Negociar y aplicar al menos dos acuerdos promocionales exclusivos con grandes distribuidores.

Objetivo 3: Optimizar la cadena de suministro para reducir costes

  • Resultado clave 1: Reducir los plazos medios de entrega en un 15% optimizando las rutas logísticas.
  • Resultado clave 2: reducir un 10% los costes de transporte renegociando los contratos con los proveedores logísticos.
  • Resultado clave 3: Reducir el exceso de inventario en un 20% mejorando la precisión de las previsiones de ventas.

Objetivo 4: Aumentar las ventas en los puntos de venta

  • Resultado clave 1: Lograr un crecimiento de las ventas del 15% en los puntos de venta clave.
  • Resultado clave 2: Lanzar dos nuevos productos con presencia en al menos el 70% de los supermercados.
  • Resultado clave 3: Aumentar las tasas de recompra de clientes en un 25% mediante campañas de marketing específicas.

Como has visto, la metodología OKR es bastante sencilla de implantar y ejecutar. Lo difícil es transformar la mentalidad del equipo. El método OKR puede revolucionar la forma en que el personal de ventas sobre el terreno alcanza sus objetivos.

En cuanto todo el mundo entiende y se acostumbra a este método, ¡los resultados despegan!

¿Qué opinas de la metodología OKR? ¿Estás preparado para empezar a aplicarlo en tu equipo?

Estudio del gestor sectorial
¿Listo para conquistar el campo? 
Prueba Sidely gratis durante 15 días. 
Solicite una demostración
En el suelo
Su fuente diaria de consejos empresariales
Inscríbase ahora
¿Listo para conquistar el campo? 
Solicite una demostración