Dans un contexte de forte concurrence sur le marché CHR, les marques qui vendent leurs produits dans les cafés, hôtels et restaurants cherchent des leviers concrets pour accélérer leur développement. L’intelligence artificielle (IA), appliquée au bon endroit, au bon moment, devient un atout décisif.
Elle ne remplace pas le travail des équipes terrain. Elle en démultiplie l’impact : chaque visite est mieux ciblée, chaque offre mieux adaptée, chaque négociation mieux préparée. Concrètement, comment l’IA transforme-t-elle les ventes dans le secteur CHR ? Voici cinq leviers activables dès aujourd’hui.
Le maillage du secteur CHR est dense. Il est donc inefficace – et coûteux – de couvrir tous les établissements de manière uniforme. L’IA permet de prioriser les points de vente les plus porteurs grâce au croisement de données : localisation, typologie (bar à cocktails, hôtel 4*, restaurant de brunch...), comportement d’achat issu de distributeurs ou de données sociales.
Exemple d’usage : un CRM enrichi par l’IA peut identifier automatiquement les clients inactifs mais prometteurs, afin de relancer de manière ciblée. Les forces de vente se concentrent ainsi sur les zones et les établissements à plus fort ROI.
Selon McKinsey, les entreprises B2B qui utilisent l’IA pour le ciblage terrain peuvent améliorer leur taux de conversion de 15 à 20 %.
L’IA excelle dans l’analyse prédictive. En agrégeant des données historiques (volumes de vente, météo, événements locaux, saisonnalité...), elle permet d’anticiper les pics de demande à l’échelle de chaque point de vente ou d’un cluster géographique, et vendre mieux chez vos clients CHR.
Résultats :
Une étude de Deloitte (2023) montre que les entreprises utilisant l’IA pour ajuster leur supply chain enregistrent une baisse de 35 % des ruptures de stock.
Un restaurant gastronomique n’a pas les mêmes attentes qu’un bar de quartier ou un hôtel business. L’IA permet de personnaliser les recommandations produit et les offres commerciales en fonction du profil du client, de son historique et des tendances locales.
Cela permet aux équipes commerciales de :
Selon Accenture, la personnalisation des offres permet d’augmenter les ventes de 10 à 20 % en moyenne dans les circuits de distribution indirecte.
L’IA peut analyser les tournées, les taux de transformation, ou encore les performances par segment pour proposer des axes d’amélioration aux équipes commerciales. Elle devient un assistant à part entière, qui aide à :
Les commerciaux gagnent du temps sur les tâches administratives, se concentrent sur la relation client, et deviennent plus efficaces sur le terrain.
Le rôle des distributeurs dans le circuit CHR est clé. L’IA permet d’analyser en profondeur les performances de chaque distributeur, d’identifier ceux qui sous-performent, et de calculer la rentabilité réelle des accords (en croisant remises, volumes, marges et sell-out).
Cela donne aux directions commerciales des arguments solides pour :
Un rapport BCG (2022) indique que les entreprises qui intègrent l’IA dans la gestion de leur réseau de distribution améliorent leur rentabilité de 12 % en moyenne.
L’intelligence artificielle ne vend pas à votre place. Mais elle permet à vos équipes de vendre plus, mieux, et plus vite. À condition de disposer de données fiables, d’une stratégie commerciale claire et d’une équipe formée à l’utilisation de ces outils.
C’est précisément là que Sidely peut vous accompagner.
Notre CRM a été conçu pour répondre aux enjeux spécifiques des équipes commerciales terrain dans le secteur CHR. Il vous permet d’exploiter vos données géographiques et commerciales, de prioriser les points de vente les plus porteurs, et de structurer vos actions avec efficacité.
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