OKR-Methode: Erreichen Sie Ihre Ziele im Vertrieb | Sidely

Optimieren Sie Ihre Verkaufsleistung mit der OKR-Methode

Alexis Lecomte
8. März 2022 - 5 Minuten Lesezeit
Aktualisiert am 24. November 2023
Inhaltsverzeichnis

In einer sich ständig verändernden Geschäftswelt ist dieAusrichtung der Ziele eines Teams an der Gesamtvision der Marke von entscheidender Bedeutung.

Die OKR-Methode (Objectives and Key Results), die von Technologiegiganten wie Google und Intel populär gemacht wurde, bietet eine strategische Lösung, um diese Ausrichtung zu erreichen.

Dieser Artikel untersucht eingehend, wie die OKR-Methode die Leistung von Außendienstmitarbeitern verändern kann.

Was ist die OKR-Methode?

OKR ist eine Methode des Zielmanagements, die in den 2000er Jahren von Andrew Grove bei Intel entwickelt und von John Doerr bei Google populär gemacht wurde. Sie beruht auf der Festlegung klarer Ziele (O) und messbarer Ergebnisse (KR), um den Erfolg eines Unternehmens zu steuern.

Die OKR-Methode ist ein relativ einfaches Instrument, um eine Ausrichtung und ein Engagement für messbare Ziele zu schaffen. Ziel ist es, dafür zu sorgen, dass alle in die gleiche Richtung gehen, mit klaren Prioritäten und in einem konstanten Tempo.

OKRs werden für eine Vielzahl von Zwecken eingesetzt, von der Verbesserung der Unternehmensleistung bis hin zum Management bestimmter Projekte.

Was bedeutet OKR?

OKR ist ein Akronym für Objectives and Key Results auf Deutsch (Ziele und Schlüsselergebnisse auf Englisch).

Ziele (O)

Ein Ziel ist einfach das, was erreicht werden soll, nicht mehr und nicht weniger.

Per Definition sind Ziele bedeutungsvoll, konkret, handlungsorientiert und (idealerweise) inspirierend.

Für die OKR-Methode sind die Ziele, wenn sie richtig konzipiert und eingesetzt werden, :

  • sind qualitative Aussagen, die beschreiben, was die Organisation oder die Einzelperson erreichen möchte ;
  • müssen klar, motivierend und auf die Gesamtvision des Unternehmens abgestimmt sein ;
  • sind oft ehrgeizig und darauf ausgelegt, die Organisation oder die Einzelperson aus ihrer Komfortzone herauszuholen.

Ein Objektiv kann eine recht lange Lebensdauer haben und von einem Quartal zum nächsten aufbewahrt werden. Es geht um das Big Picture: Wohin soll es gehen?

Hier ein Beispiel für ein Ziel:"Ich werde meine 20/80er bis September in meinem gesamten Bestand listen".

Schlüsselergebnisse (KR)

Mithilfe von Schlüsselergebnissen können Sie bewerten und kontrollieren, wie Sie das Ziel erreichen werden.

Wirksame Schlüsselergebnisse sind spezifisch und zeitlich begrenzt, aggressiv, aber realistisch. Vor allem aber sind sie messbar und überprüfbar!

Für die OKR-Methode, wenn sie richtig konzipiert und eingesetzt werden, sind die Schlüsselergebnisse :

  • sind quantitative Indikatoren, die zur Messung der Leistung und des Fortschritts auf dem Weg zum Ziel verwendet werden ;
  • sind spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden(SMART) ;
  • fungieren als Meilensteine, die anzeigen, ob das Ziel auf dem Weg ist, erreicht zu werden.

Schlüsselergebnisse haben im Gegensatz zu Zielen einen begrenzten Zeitrahmen. Meistens werden sie auf Quartalsbasis verfolgt. Am Ende des benannten Zeitraums sollten Sie eine Überprüfung durchführen und die Schlüsselergebnisse als erreicht oder nicht erreicht vermerken.

Während ein Ziel eine lange Lebensdauer haben und um ein Jahr oder länger verlängert werden kann, entwickeln sich die Schlüsselergebnisse mit dem Fortschritt der Arbeit. Sobald sie alle abgeschlossen sind, ist das Ziel erreicht.

Beispiele für Schlüsselergebnisse sind :

  • Key Result 1: "In der ersten Woche eine Bestandsaufnahme der Implementierung meiner wichtigsten Produkte in meinem Bestand machen".
  • Key Result 2: "Meine Vertriebsmitarbeiter auf die verschiedenen Besuche verteilen".
  • Key Result 3: "Besuche durchführen und den Fortschritt der Implementierung wöchentlich messen".

Was ist der Unterschied zwischen der OKR-Methode und der KPI-Methode?

KPIs (Key Performance Indicators) sind Managementinstrumente, die zur Messung des Leistungsniveaus und des Erfolgs einer Organisation oder eines bestimmten Prozesses verwendet werden, wobei der Schwerpunkt auf dem "Wie viel?" liegt.

Der OKR hingegen ist eine Zielsetzungsstruktur, die eine Ausrichtung und Transparenz der Ziele schafft, indem sie die Entwicklung der KPIs in Richtung der gewünschten Werte strategisch steuert.

Im Gegensatz zu KPIs, die die Leistung messen, konzentrieren sich OKRs auf die Festlegung und das Erreichen bestimmter Ziele. KPIs können im Rahmen von OKRs als KR dienen, OKRs umfassen jedoch eine strategischere Sichtweise.

Die Unterschiede zwischen KPI und OKR
OKR KPI
Ziel Konzentriert sich auf die Festlegung und Überwachung der strategischen Ziele des Unternehmens. OKRs werden verwendet, um festzulegen, was die Organisation erreichen will und wie sie es zu tun gedenkt. Konzentriert sich auf die Messung der betrieblichen Leistung. KPIs sind Kennzahlen, die Unternehmen dabei helfen zu verstehen, wie sie im Vergleich zu ihren operativen und strategischen Zielen abschneiden.
Art der Ziele Die Ziele in OKRs sind oft ehrgeizig und können qualitativ sein. Sie sollen Innovationen fördern und an die Grenzen des Möglichen gehen. KPIs sind in der Regel quantitativ und basieren auf historischen Daten. Sie werden verwendet, um die Standardleistung und die erwarteten Ergebnisse zu messen.
Zeitlichkeit Sie werden häufig in einem vierteljährlichen Zyklus festgelegt, sodass eine regelmäßige Neubewertung und Anpassung möglich ist. Können je nach Art des Indikators über verschiedene Zeiträume (täglich, wöchentlich, monatlich, vierteljährlich, jährlich) verfolgt werden.
Transparenz der Informationen Fördert die Ausrichtung von Zielen durch die Organisation und die Transparenz. Jeder im Unternehmen kann die OKRs der anderen sehen, was die Ausrichtung und Zusammenarbeit fördert. Obwohl sie innerhalb des Unternehmens geteilt werden können, konzentrieren sich die KPIs oft mehr auf die Leistung von Einzelpersonen oder Teams und weniger auf die allgemeine organisatorische Ausrichtung.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit Flexibler, sodass sich Unternehmen schnell an Veränderungen des Umfelds oder des Marktes anpassen können. Neigen dazu, statischer zu sein und spiegeln gleichbleibende Leistungsstandards wider.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass OKRs verwendet werden, um ehrgeizige strategische Ziele festzulegen und zu verfolgen, während KPIs verwendet werden, um die betriebliche Leistung und die Ergebnisse zu messen. OKRs sind oft dynamischer und anpassungsfähiger, während KPIs in der Regel statischer sind und auf historischen Daten basieren.

Was sind die Vorteile des OKR-Ansatzes?

Die OKR-Methode hat viele Vorteile, unter anderem :

  • Eine klare Visualisierung der Ziele durch das gesamte Unternehmen auf den verschiedenen Verantwortungsebenen, die sicherstellt, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seinen Beitrag zur Gesamtvision versteht. ;
  • Eine Verbesserung der Kommunikation zwischen den verschiedenen Teammitgliedern ;
  • Eine Garantie, dass dieBemühungen des Einzelnen mit den strategischenZielen des Unternehmensin Einklang gebracht werden ;
  • Hilft Teams, sich auf die wichtigsten Aufgaben zu konzentrieren ;
  • Eine Harmonisierung der Strategie innerhalb Ihres Unternehmens ;
  • Ermutigt die Beschäftigten, die Verantwortung für ihre Ziele zu übernehmen .

John Doerr, der die OKR-Methode bei Google demokratisiert hat, spricht immer vom F.A.C.T.S., wenn er die Vorteile von OKRs beschreibt.

F.A.C.T.S. bedeutet :

  • Focus (Fokusauf Deutsch) ;
  • Alignment(Ausrichtung auf Deutsch) ;
  • Commitment(Verpflichtung auf Deutsch) ;
  • Tracking(Verfolgung auf Deutsch) ;
  • Stretching(Erweiterung auf Französisch).

Konzentration

OKRs helfen dabei, die Anstrengungen auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist.

Durch die Festlegung klarer und präziser Ziele können sich Teams und ihre Mitglieder auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren und vermeiden so Verzettelung und Verzettelung.

Ausrichtung

OKRs sind eine Methode, mit der eine Organisation als Ganzes ihre Ziele auf allen Ebenen mit ihren übergeordneten Prioritäten und ihrem ultimativen Ziel in Einklang bringen kann.

Das bedeutet, dass die Ziele des Einzelnen, des Teams und des Unternehmens aufeinander abgestimmt sind und synergetisch zusammenarbeiten.

Engagement

OKRs erfordern ein Maß an kollektivem Engagement der Beteiligten, um die vereinbarten Prioritäten auszuwählen und einzuhalten.

Das bedeutet, dass sich die Teammitglieder für ihre Ziele einsetzen und verstehen, wie wichtig ihr Beitrag zum Gesamterfolg des Unternehmens ist.

Folge

OKRs ermöglichen es einem Team oder einer Organisation, ihren Fortschritt auf dem Weg zu einem Ziel zu verfolgen und früher zu wissen, wann sie ihre Taktik ändern müssen.

Um dies zu erreichen, ist die regelmäßige Überwachung des Fortschritts ein wesentlicher Bestandteil der OKRs. So können die Teams ihren Fortschritt in Richtung der gesetzten Ziele messen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen, um auf dem richtigen Weg zu bleiben.

Erweiterung

OKRs ermöglichen es Teams, Ziele zu setzen, die über das BAU (business as usual) hinausgehen, und sinnvolle Veränderungen herbeizuführen, die Einzelpersonen und Teams dazu bringen, ihre Komfortzone zu verlassen und sich über ihre aktuellen Fähigkeiten hinaus zu strecken. Dies fördert Innovation sowie persönliches und organisatorisches Wachstum.

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Wie kann man die OKR-Methode einführen?

OKRs werden in der Regel auf verschiedenen Ebenen der Organisation - Unternehmen, Team und Einzelperson - festgelegt und regelmäßig überprüft.

OKRs werden normalerweise mit einem Ziel an der Spitze und 3-5 Schlüsselergebnissen darunter verfasst. Sie können auch in Form einer Erklärung verfasst werden: Ich werde (Ziel), gemessen an (Schlüsselergebnisse).

Schritte zur Umsetzung von OKRs

Um die OKR-Methode in Ihrem Unternehmen einzuführen, müssen Sie nur die folgenden Schritte befolgen:

  1. Klare Ziele setzen: Beginnen Sie mit ehrgeizigen, aber erreichbaren Zielen;
  2. Identifizierung von Schlüsselergebnissen: Legen Sie für jedes Ziel messbare Indikatoren fest ;
  3. Ergebnisse laufend verfolgen: Bewerten Sie die OKRs regelmäßig und passen Sie sie ggf. an.

OKRs werden in der Regel in einem vierteljährlichen Zyklus festgelegt, sodass sich Organisationen schnell anpassen und agil bleiben können.

OKR-Methode: konkrete Beispiele

Hier sind einige konkrete Beispiele, die Ihnen hoffentlich helfen, die OKR-Methode besser zu verstehen:

Ziel 1: Erhöhung der Sichtbarkeit der Marke in den Verkaufsstellen

  • Schlüsselergebnis 1: Bis zum Ende des Quartals in 50 % der Einzelhandelsgeschäfte eine Top-Platzierung erreichen.
  • Key Result 2: Drei Werbekampagnen in Geschäften starten, um die Markenbekanntheit um 20 % zu steigern.
  • Kernergebnis 3: Die Anzahl der Produktdemonstrationen in den Geschäften soll im Vergleich zum vorherigen Quartal um 30 % erhöht werden.

Ziel 2: Verbesserung der Beziehungen zu wichtigen Vertriebspartnern

  • Teilergebnis 1: Vierteljährliche Treffen mit den 10 größten Vertriebspartnern, um Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu besprechen.
  • Kernergebnis 2: Einführung eines Feedback-Systems mit mindestens 80% der Vertriebspartner, um die Lieferkette kontinuierlich zu verbessern.
  • Schlüsselergebnis 3: Aushandeln und Umsetzen von mindestens zwei exklusiven Werbevereinbarungen mit wichtigen Einzelhändlern.

Ziel 3: Optimierung der Lieferkette zur Senkung der Kosten

  • Kernergebnis 1: Die durchschnittliche Lieferzeit wird durch die Optimierung der Logistikrouten um 15 % verringert.
  • Kernergebnis 2: Senkung der Transportkosten um 10 % durch Neuverhandlung der Verträge mit den Logistikanbietern.
  • Kernergebnis 3: Reduzierung der überschüssigen Lagerbestände um 20 % durch Verbesserung der Genauigkeit der Verkaufsprognosen.

Ziel 4: Steigerung der Verkaufszahlen in den Verkaufsstellen

  • Kernergebnis 1: Erreichen eines Umsatzwachstums von 15% in den wichtigsten Verkaufsstellen.
  • Kernergebnis 2: Einführung von zwei neuen Produkten mit einer Präsenz in mindestens 70 % der Einzelhandelsgeschäfte.
  • Kernergebnis 3: Die Wiederkaufsrate der Kunden soll durch gezielte Marketingkampagnen um 25 % gesteigert werden.

Wie Sie gesehen haben, ist die OKR-Methode recht einfach zu implementieren und durchzuführen. Am schwierigsten ist es, die Denkweise des Teams zu verändern. Die OKR-Methode kann die Art und Weise, wie Außendienstmitarbeiter ihre Ziele erreichen, revolutionieren.

Sobald jeder diese Methode versteht und sich daran gewöhnt hat, heben die Ergebnisse ab!

Was halten Sie von der OKR-Methode? Sind Sie bereit, mit der Anwendung in Ihrem Team zu beginnen?

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