Jedes Unternehmen, das seine Vertriebs- und Marketingaktivitäten optimieren möchte, muss mit einem CRM (Customer Relationship Management) ausgestattet sein. Es gibt jedoch viele verschiedene Möglichkeiten, was die Auswahl der idealen Lösung erschweren kann. Zu den Kriterien, die Sie berücksichtigen sollten, gehört die Spezifität Ihrer Branche. Es ist nämlich möglich, dass Standardsoftware nicht (oder nur schlecht) darauf abgestimmt ist.
Dann müssen Sie sich für ein branchenspezifisches CRM entscheiden, d. h. eine Lösung, die speziell für Ihre Branche entwickelt wurde. Es gibt sie für viele Branchen, z. B. für das Gesundheitswesen, den Immobiliensektor, die Automobilbranche und - wie wir anhand eines ausführlichen Beispiels am Ende dieses Artikels sehen werden - für den Einzelhandel.
Ein fachspezifisches CRM ist eine Softwareanwendung, die auf die speziellen Anforderungen einer bestimmten Branche oder eines bestimmten Industriezweigs zugeschnitten ist. Im Gegensatz zu allgemeinen Lösungen verfügt ein fachspezifisches CRM über maßgeschneiderte Funktionen und Module, die den einzigartigen Anforderungen entsprechen und auf die Geschäftsprozesse und Besonderheiten des Unternehmens oder seiner Umgebung zugeschnitten sind. Dies kann die Umgebung betreffen, in der die Tätigkeit ausgeübt wird (Arbeit in der Höhe, nomadische Nutzung, Offline-Arbeit usw.), den Vertriebsweg (kundenspezifischer Verkaufszyklus, mehrere Beteiligte) oder auch die Art der auszufüllenden Informationen (maßgeschneiderte Karteikarten und Formulare).
Das branchenspezifische CRM zielt also darauf ab, die Verwaltung der Kundenbeziehungen in einem bestimmten Branchenkontext zu optimieren. Aus diesem Grund wird es auch als vertikales, sektorales, spezifisches oder spezialisiertes CRM bezeichnet. In allen Fällen handelt es sich um ein echtes CRM-Tool.
Schließlich sei noch erwähnt, dass ein vertikalisiertes CRM auf ausdrücklichen Wunsch eines Auftraggebers entwickelt werden kann, der keine passende Lösung für seine Geschäftsprobleme findet, dass es aber auch Unternehmen gibt, die sich auf eine einzige branchenspezifische Lösung spezialisiert haben, die standardmäßig allen Akteuren in dieser Branche gerecht wird. Dies ist der Fall bei der Anwendung Sidely, einer SFA-Software (Sales Force Automation), die auf Marken des Einzelhandels zugeschnitten ist.
Lassen Sie uns nun einen Blick auf die Vorteile werfen, die Sie von einem geschäftlichen CRM erwarten können :
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Aber Vorsicht: Die Wahl des falschen beruflichen CRM kann auch zu Einschränkungen und Begrenzungen führen.
⚠️ Dies ist insbesondere bei spezifischen Entwicklungen der Fall. Um Ihre zukünftige Investition zu sichern, sollten Sie auf folgende Punkte achten:
Um diese Fallstricke zu vermeiden, sollten Sie sich für einen Marktführer in seiner vertikalen Branche entscheiden, wie z. B. Sidely für die Vertriebsleistung im Großhandel.
Für manche stellt sich auch die Frage, ob sie sich für eine Standardvertriebssoftware entscheiden sollen. Diese Tools werden oft als horizontales oder transversales CRM bezeichnet, da sie unterschiedslos alle Branchen ansprechen. Diese Lösungen können dennoch über eine relative Anpassungsfähigkeit verfügen, wie z. B. die Modellierung der "commercial pipe". In der Regel ist eine Anpassung nicht möglich oder sehr teuer für den Auftraggeber.
Im Nachhinein stellen Unternehmen oft fest, dass sie in Werkzeuge investiert haben, die für ihr Geschäft ungeeignet waren. In diesem Fall können die Kosten auf verschiedenen Ebenen bewertet werden:
Die Umstellung auf ein neues CRM kann sich als schwierig erweisen, da alle Daten bereinigt und formatiert werden müssen, ohne dass dabei die Vertriebs- und Marketinggeschichte des Unternehmens geopfert wird.
Ein weiterer Kostenfaktor, der von den Unternehmen oft falsch eingeschätzt wird, ist dieNichtnutzung des CRM: Die Benutzer haben Bedenken, mit Anwendungen zu arbeiten, die nicht auf ihre tägliche Realität zugeschnitten sind. Wenn sie das CRM nicht mehr richtig nutzen, sinkt der Wert der Vertriebs- und Marketingaktivitäten proportional. Im Gegensatz dazu wird eine Anwendung, die Geschäftsprobleme löst, von ihren Nutzern sofort und bedingungslos angenommen, da sie ihnen hilft, ihren Alltag und ihre Ergebnisse zu verbessern. Das ist übrigens auch der Grund, warum man bei der Erstellung von Lastenheften von der Inklusivität der Teams spricht!
Kurz gesagt: Wie Sie vielleicht schon erraten haben, ist es besser, beim Start die richtige Wahl zu treffen!
Der B2B2C-Verkauf ist wahrscheinlich der Fall, der diesen Trend zur Vertikalisierung von CRM am besten veranschaulicht.
Nehmen wir als Beispiel eine Marke, die ihre Produkte in großen Einzelhandelsgeschäften verkauft. Der Verkauf seiner Produkte ist ein komplexerer Prozess, als es zunächst den Anschein hat. Es gibt zwei Verkaufsphasen: die jährlichen Verhandlungen (Vereinbarungen) einmal im Jahr und die zusätzlichen Verkäufe (Picking) im Laufe des Jahres.
Häufig verpflichten die Vereinbarungen, die eine Marke an die Handelsketten binden, letztere dazu, ein bestimmtes Volumen von den Zentralen zu kaufen und eine Reihe von Maßnahmen zur Listung, Ausstellung und Förderung der Produkte zu ergreifen.
Aber wie kann man in der Praxis feststellen, ob die vertraglichen Vereinbarungen in den Verkaufsstellen eingehalten werden? Angesichts dieses Dilemmas schicken die Hersteller in der Regel ihre Bereichsleiter in die Supermarktregale, um alle für den Einzelhandel typischen Elemente und Messindikatoren zu erfassen: Anzahl der Facings, gute Präsenz des Merchandising, digitaler Besitz, Preisauszeichnung im Regal...
Dieses Verfahren erweist sich als mühsam, führt regelmäßig zu Vergesslichkeit oder Eingabefehlern und verstärkt tendenziell die bereits bestehenden Probleme der Außendienstmitarbeiter (Aktualisierungen der mobilen CRM-Anwendung, schlechte Verbindung, Synchronisationsbedarf, Eingabezeiten im Supermarkt, Unangemessenheit der Erfassungsbögen für die in Wirklichkeit zu übertragenden Elemente usw.). Aber darüber hinaus gibt es viele CRMs, die es ihnen nicht ermöglichen, alle diese Aktionen durchzuführen, weil sie... nicht geeignet sind.
Außerdem kann es bei einem regelmäßigen Verkauf mit einem Empfehlungssystem, bei dem die meisten kommerziellen CRMs einer einzigen "Verkaufs-Pipe" folgen, schwierig sein, die Verkäufe und Kunden zu verfolgen.
Aus diesem Grund basteln viele Marken mit allgemeinen CRMs herum, wobei sie Gefahr laufen, wichtige Daten zu übersehen oder viel Zeit zu verlieren. In diesem Fall zeigt sich, wie entscheidend die Wahl eines professionellen CRM für gms in dieser Branche ist, da es alle Ziele erfüllt, die man von einer solchen Lösung erwarten kann:
Wenn eine solche maßgeschneiderte Entwicklung für einen einzigen Kunden durchgeführt werden müsste, wären die damit verbundenen Kosten natürlich unerschwinglich.
Es gibt jedoch eine Lösung, die diese fachlichen Probleme ohne zusätzliche Kosten löst: Sidely ist ein CRM / SFA, das für Marken entwickelt wurde, die ihre Produkte in großen Einzelhandelsgeschäften verkaufen. Alle oben genannten Funktionen sind bereits standardmäßig in der SAAS-Lösung enthalten. Sie können Sidely kostenlos ausprobieren und sehen, wie einfach es ist, jedes Feld oder Formular ohne Codekenntnisse einzurichten!
