L'attuazione di promozioni è una tecnica essenziale per i marchi che vogliono incrementare le vendite nei supermercati. L'inflazione e il calo del potere d'acquisto dei consumatori rendono l'impatto delle promozioni ancora maggiore...
La guerra delle promozioni è iniziata!
Ma attenzione: per avere successo, le promozioni richiedono un'attenta elaborazione della strategia in anticipo. Ecco perché Sidely ha messo a punto questa mini-guida che illustra le nozioni di base da padroneggiare prima di iniziare.
Prima di lanciare le promozioni per i supermercati, è importante definire il piano d'azione promozionale.
Ma prima di tutto, cos'è un piano A&P?
In 2 parole, questo strumento di marketing vi permette di riassumere il vostro piano di marketing nel corso di un anno e di includere tutte le azioni pubblicitarie e promozionali che intendete mettere in atto.
Le promozioni si basano su una serie di fattori:
È inoltre essenziale monitorare e misurare i risultati per garantire l'efficacia della campagna. Dovrete sicuramente adattare la vostra strategia in base ai feedback e ai cambiamenti del mercato.
Come promemoria, l'obiettivo di una promozione è quello di aumentare il volume delle vendite. Per raggiungere questo obiettivo, abbasserete i prezzi in cambio di un aumento del volume di prodotto disponibile nel punto vendita. Questa negoziazione può essere effettuata in due punti, creando due tipi di promozione: negoziata e pirata.
Iniziamo con un avvertimento: dall'articolo 16 della legge 2018-938 del 30 ottobre 2018, il termine "Gratis" nella promozione alimentare è stato bandito. Da allora i marchi hanno preso l'abitudine di preferirgli il termine "offerto".
Detto questo, esistono due tipi di campionamento o test di questo tipo:
Caso d'uso : si vuole attrarre clienti il più possibile. In questo modo possono testare il prodotto senza correre alcun rischio.
Ideale per lanciare un nuovo prodotto.
È una leva innegabile per vendere di più! Un metodo che sembra semplice, ma che in realtà coinvolge una serie di tecniche:
Casi d'uso : L'obiettivo primario è quello di incoraggiare l'acquisto d'impulsoche contribuirà ad aumentare le vendite.
Potete utilizzare questa tecnica anche se avete bisogno di aumentare le vendite di un particolare prodotto, in modo da poter destoccaggioo in caso di calo delle vendite.
L'introduzione di un offerta di lancio per un nuovo prodotto è anche un buon modo per attirare i clienti target.
Infine, con il giusto materiale POS, come i ferma-scatole, vi distinguerete dalla concorrenza.
Rischi e vincoli associati alle riduzioni di prezzo
Quando si tratta di proporre riduzioni, è necessario conoscere e gestire alcuni rischi:
In poche parole, farete un regalo ai vostri clienti!
L'oggetto regalo può assumere diverse forme: può trattarsi di campioni di uno dei vostri altri prodotti o di uno dei vostri partner, oppure di gadget (con il vostro marchio).
Esistono vari modi per raccogliere il dono.
Casi d'uso : se state cercando di fidelizzare i clientiquesto è il metodo promozionale più adatto, in quanto incoraggia i vostri clienti a effettuare acquisti ripetuti.
Il premio è ideale anche se si vuole promuovere un altro prodotto del vostro marchio. L'aggiunta di un campione può anche aiutare a regolare i livelli delle scorte.
Questa tecnica promozionale permette ai vostri clienti di partecipare a un gioco per vincere un premio: uno dei vostri prodotti, un oggetto, un buono spesa, ecc.
È possibile optare per diversi formati, con o senza obbligo di acquisto:
I concorsi nei supermercati possono sembrare complicati da realizzare, perché questa tecnica comporta alcuni vincoli, come la stesura di un regolamento. Tuttavia, il Codice del Consumo è stato reso più flessibile e non è più obbligatorio depositare il regolamento presso un ufficiale giudiziario. Allo stesso modo, nel caso di un'estrazione a premi, non è necessaria la supervisione di un ufficiale giudiziario.
Tuttavia, è sempre consigliabile ricorrere a un ufficiale giudiziario se si desidera istituire premi di valore elevato, per evitare problemi in caso di controversia.
Suggerimento: l'estrazione a premi è anche una scusa per organizzare un'altra promozione in negozio!
Applicazioni : Questa tecnica può essere utilizzata in diverse situazioni:
Ora che avete fissato i vostri obiettivi, elaborato un piano di A&P e scelto le azioni che volete intraprendere, non vi resta che metterle in pratica!
Anche in questo caso, vi suggeriamo alcune best practice per far sì che le vostre promozioni nei punti vendita si svolgano senza problemi.
Per cominciare, ricordate che l'ottimizzazione di queste diverse promozioni implica in genere la messa in luce del prodotto.
Come per tutte le attività di marketing e vendita, è necessario procedere per fasi cronologiche per garantire che il piano d'azione promozionale si svolga senza intoppi.
La fase di impegno, nota anche come rivendita OP, corrisponde al periodo in cui la promozione viene offerta ai negozi. L'obiettivo è convincere i punti vendita ad adottare l'operazione promozionale.
Per convalidare questa fase, i vostri rappresentanti inseriscono le informazioni chiave sulla promozione direttamente nel loro CRM mobile:
È anche in questo momento che deve essere effettuato l'ordine dei materiali POS ed espositivi. Questa anticipazione è essenziale per garantire la puntualità della consegna e per assicurare un'esecuzione ottimale in negozio.
Nota anche come fase di implementazione, questa fase corrisponde all'effettiva diffusione della promozione nel punto vendita.
I responsabili di zona svolgono un ruolo fondamentale: devono recarsi nei punti vendita per verificare l'applicazione degli accordi negoziati e assicurare che i prodotti siano promossi nel miglior modo possibile. In pratica, assicurano che :
Per garantire un follow-up efficace, è essenziale scattare foto dello scaffale una volta installata la promozione. Queste immagini permetteranno di monitorare l'esecuzione, di confrontare i risultati alla fine dell'operazione e di adeguare le azioni future, se necessario.
Questa fase finale ci permette di valutare l'esecuzione e l'impatto reale della promozione in negozio.
Per un monitoraggio efficace, verificare gli elementi chiave:
Scattate delle foto dello scaffale e confrontatele con quelle scattate durante la disposizione iniziale. Questo vi aiuterà a individuare eventuali discrepanze e ad adeguare le operazioni future.
Per garantire il successo delle vostre promozioni in negozio e monitorare ogni fase della loro attuazione, è essenziale dotare la vostra forza vendita di un CRM mobile specializzato in supermercati. Uno strumento del genere vi consentirà di monitorare le vendite in tempo reale, di misurare l'impatto delle vostre azioni sul punto vendita e di mantenere il controllo sull'esecuzione in loco.
Un CRM con funzionalità di raccolta dati facilita il lavoro degli addetti alle vendite, consentendo loro di risparmiare tempo in loco, centralizzare le informazioni essenziali ed evitare qualsiasi perdita di dati.
Infine, garantisce una comunicazione fluida tra la sede centrale e il campo, consentendo di trasmettere rapidamente gli aggiornamenti sulle campagne promozionali e sugli eventi in negozio.
Il monitoraggio dell'impatto delle vostre promozioni è essenziale per valutarne l'efficacia e adeguare le vostre strategie di marketing. Ecco come misurare e analizzare le performance promozionali per massimizzare i risultati.
La comprensione delle strategie promozionali dei concorrenti consente di individuare le tendenze del mercato e di ottimizzare le proprie azioni. Durante le visite sul campo, i vostri responsabili di settore possono osservare :
Una regolare informazione sulla concorrenza vi aiuta ad adattare le vostre campagne e ad anticipare le fluttuazioni del mercato.
Due indicatori devono essere monitorati attentamente:
Analizzando questi dati, è possibile modificare gli obiettivi e verificare l'impegno dei team di vendita.
Assicuratevi che le vostre promozioni siano implementate correttamente e che generino traffico. Per fare questo:
L'obiettivo finale è capire il reale impatto delle promozioni sulle vendite:
Il tasso promozionale misura l'impatto delle promozioni sulle vendite complessive:
Tasso promozionale = (vendite promozionali / vendite totali) x 100
Nei supermercati, questo tasso varia tra il 20% e il 40% a seconda della categoria di prodotti. È fondamentale confrontare questo dato con :
Se il tasso di promozione è troppo alto rispetto al tasso di margine, potrebbe essere necessario modificare la strategia per evitare un'eccessiva dipendenza dalle promozioni.
L'analisi dei risultati consente di perfezionare le campagne e di migliorarne la redditività. Utilizzate questi dati per :
Una promozione ben eseguita non solo aumenta le vendite immediate, ma contribuisce anche a fidelizzare i clienti e a rafforzare la vostra posizione sullo scaffale.
