Cómo lograr una estrategia comercial de éxito: nuestros 6 consejos

Para tener éxito en sus ventas B2B, ¿conviene apoyarse en fórmulas que ya funcionan o hacer evolucionar constantemente su estrategia comercial y de marketing? Sería tentador dormirse en los laureles, pero cuando se desarrolla una estrategia de ventas centrada en los clientes, es necesario adaptarse permanentemente a las necesidades de sus interlocutores.

Además, los actores del B2B disponen de una gran cantidad de información sobre los productos y servicios que evalúan. En la actualidad, comprueban sistemáticamente las opiniones en línea y ya no se conforman únicamente con los discursos comerciales, por muy bien ensayados que estén.

Por tanto, el objetivo ya no es la simple firma del contrato. A partir de ahora, debe construir y luego consolidar la confianza de sus clientes gracias a una política comercial bien definida y a acciones de fidelización específicas.

Entonces, ¿por dónde empezar? ¡Estos 6 consejos le ayudarán a construir una estrategia comercial infalible!

Establecer un plan de acción comercial claro y preciso

Para alcanzar sus objetivos comerciales, primero hay que fijárselos. Parece sencillo, pero es el pilar de una estrategia comercial eficaz.

¿Qué debe definir en este plan de acción comercial?

Analizar su mercado

Su estudio de mercado debe centrarse en dos aspectos fundamentales de su estrategia y posicionamiento comercial: sus clientes y sus competidores. Conozca a fondo su mercado realizando un análisis exhaustivo de la competencia, de las tendencias del mercado y de las necesidades de los consumidores.

Comprender sus fortalezas y debilidades

Un estudio de mercado nunca está completo hasta que no se incluye a usted mismo en él. Para ello, debe comprender en qué posición se encuentra entre los demás actores. Utilice el análisis DAFO para evaluar sus fortalezas y debilidades, así como para identificar las oportunidades y amenazas del mercado.

También puede apoyarse en la estrategia de marketing a través del marketing mix, para desarrollar una estrategia coherente con su posicionamiento de mercado jugando con las cuatro P (Producto, Precio, Promoción y Distribución o Place).

Al identificar lo que diferencia su producto o servicio de los de sus competidores, podrá elaborar una propuesta de valor única que destaque sus ventajas competitivas.

No olvide que cualquier buena estrategia comercial y de marketing evoluciona con el tiempo, en función del feedback y de las tendencias del mercado. Por ello, es importante redefinir la estrategia periódicamente, para que siga siendo coherente con las necesidades de sus clientes y le permita alcanzar sus objetivos comerciales. El desarrollo comercial es un proceso continuo que requiere ajustes periódicos y una adaptación constante a la evolución del mercado.

Definir el público objetivo y los clientes potenciales

¿Quiénes son sus futuros clientes? Gracias a su estudio de mercado, ha identificado clientes potenciales. Es raro que una empresa tenga una sola tipología de cliente bien definida. Para disponer de un discurso personalizado y relevante, que resulte cercano a cada uno, debe segmentar a su público objetivo.

Divida su mercado en segmentos basados en criterios sociodemográficos, conductuales y psicológicos. Cree buyer personas para cada segmento con el fin de personalizar sus enfoques comerciales. Al segmentar de este modo a sus destinatarios, podrá adaptar mejor sus acciones comerciales y de marketing, y así mejorar la eficacia de su estrategia de ventas.

Adaptar su oferta comercial

Ahora ya comprende bien el mercado, su posicionamiento y tiene a sus clientes segmentados. Ya puede adaptar su oferta a las necesidades de los clientes.

Ajuste sus ofertas para responder de forma específica a las necesidades de cada tipología de cliente. Personalice su enfoque para crear un clima de confianza y demostrar que comprende y puede resolver sus problemas.

Tomemos un ejemplo: el de Häagen-Dazs. Si la célebre marca de helados desea vender sus productos tanto en supermercados (gran distribución) como en la restauración colectiva (hostelería), sabe que tendrá que adaptar su oferta (en cuanto a formatos y sabores) en función del sector y de los interlocutores. Nunca podrá convencer a su interlocutor en Sodexo proponiendo únicamente tarrinas de 1 kg.

Fijar objetivos comerciales medibles

Es muy importante que los objetivos comerciales de su plan de acción sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y acotados en el tiempo. Nos referimos aquí al método SMART.

Y con razón: si un objetivo no es lo suficientemente preciso, a sus equipos de ventas les resultará más difícil comprenderlo y no dispondrán de una referencia tangible sobre la que guiarse. Además, no tendrá ningún medio fiable para medir su progresión y perderá eficacia. Asegúrese de utilizar indicadores clave de rendimiento (KPI) para monitorizar y evaluar sus progresos.

Llevar a cabo este trabajo de forma anticipada le ayudará a estructurar sus acciones y a guiar mejor a quienes las aplicarán en el día a día y sobre el terreno: su equipo de ventas.

Conocer al dedillo a sus nuevos clientes, clientes actuales y prospectos

No se lance al teléfono para contactar a su lista de prospectos cualificados. Antes de enviar a sus SDR al ataque, asegúrese de que conozcan a sus clientes al dedillo. Visite sus sitios web y consulte sus perfiles en las redes sociales para determinar cuáles son los prospectos más cualificados y desarrollar una estrategia de venta bien dirigida.

¿Cuáles son los puntos débiles, los retos y los objetivos de su empresa? Además de conocer las respuestas a estas preguntas, hágase una idea, aunque sea aproximada, de los presupuestos de sus clientes. Así podrá anticipar su negociación comercial y adaptar la presentación de sus productos o servicios. El reto consiste en responder a las necesidades de sus clientes de la forma más adecuada y adaptada posible.

En este punto, su mejor arma es el CRM: utilícelo para gestionar eficazmente la información sobre sus clientes y clientes potenciales.

Implementar formaciones comerciales

En este aspecto, son necesarias varias formaciones para garantizar la correcta aplicación sobre el terreno de su estrategia comercial.

Formación en prospección

Un equipo comercial bien preparado es fundamental para alcanzar sus objetivos comerciales. La prospección, ya sea presencial (aunque muy poco frecuente hoy en día) o telefónica, es difícil y exige reflejos y experiencia. Prepare a sus equipos para rebatir objeciones y superar el filtro del o de la recepcionista mediante sesiones mensuales de coaching. Estas sesiones deben incluir ejercicios prácticos para ayudarles a mejorar continuamente.

Piense también en formar a sus equipos comerciales para que se adapten a las nuevas informaciones y a las necesidades del mercado. Esto les permitirá no verse nunca sorprendidos, ser más reactivos y desenvolverse con soltura durante las conversaciones. La formación continua es crucial para mantener un alto rendimiento comercial y para garantizar que sus comerciales estén siempre al día de las últimas tendencias y técnicas de venta.

Formación de producto

¡Sus comerciales dominan sus productos y servicios… al igual que los de la competencia!

Conocer a fondo los productos y servicios de su empresa, así como los de sus competidores, es primordial para sus comerciales. Proporcióneles las características y funcionalidades de su producto, y en especial sus ventajas para las empresas del sector correspondiente.

Para potenciar estos conocimientos, combínelos con los de sus clientes potenciales. De este modo, podrá anticipar las conversaciones que mantendrá con cada cliente y adaptar los argumentos de venta a cada situación.

Formación en herramientas

Implemente un CRM para hacer el seguimiento de las interacciones con los clientes y gestionar la información de los prospectos. Esto permite mejorar el rendimiento comercial al personalizar sus gestiones de venta. No le enumeraremos todas las razones para invertir en un CRM, pero ya habrá comprendido que un sistema de gestión de relaciones con los clientes es más que una herramienta: es un acelerador para su estrategia comercial.

Siempre y cuando quienes lo utilizan sepan gestionarlo. Un CRM poco o mal cumplimentado podría ponerle trabas en el camino en lugar de ayudarle. Por lo tanto, nunca descuide la formación comercial e implemente sesiones de coaching, ya sea bajo demanda, trimestralmente, o cada vez que el proveedor de su CRM lance novedades.

Adoptar una actitud de consultor

Hoy en día, lo importante ya no es dar un discurso de ventas, sino actuar como coach. ¿Por qué los equipos de ventas deben asimilar esta idea para ganar eficacia?

La respuesta es sencilla: un comercial eficaz adopta una actitud de consultor. En otras palabras, para que sus clientes le permitan aumentar sus ventas, debe aportarles valor a cambio. Este valor se traduce, por supuesto, en una solución de calidad, pero sobre todo en consejos pertinentes que les ayuden de forma directa en su actividad.

Para ofrecer consejos más eficaces, vaya a lo esencial y no construya castillos en el aire. Lo esencial es demostrar que comprende los problemas de sus clientes y orientarlos hacia la solución. ¿Por qué es importante? Simplemente para evitar desviarse de los productos o servicios que ofrece. En particular, puede recomendar libros, artículos o cursos en línea que conozca y que haya considerado pertinentes tras haberlos consultado.

Hacer las preguntas adecuadas

Una vez realizada la investigación, ya puede ponerse en contacto con sus prospectos más cualificados. En función de la fase en la que se encuentre la prospección comercial, podrá adaptar sus canales de comunicación: teléfono, correo electrónico, reunión presencial o por videoconferencia.

¿Qué preguntas debe hacer? Infórmese sobre los posibles obstáculos para el éxito de sus clientes, así como sobre sus objetivos. A continuación, obtendrá una visión global de sus problemas y podrá presentar las funcionalidades o servicios adaptados a las necesidades actuales de sus clientes.

Priorizar la escucha frente a la palabra

Al contrario de lo que se podría pensar, la calidad de las interacciones comerciales depende más de la capacidad de escucha que del arte de la palabra. Escuchar atentamente al interlocutor tiene mucho más impacto que hablar de uno mismo o de su producto.

En el fondo, esto no es ninguna sorpresa: una estrategia de ventas B2B es eficaz cuando se apoya en el cliente. Dedicar entre el 20 % y el 30 % del tiempo a hablar y el resto a escuchar es la proporción que suele ofrecer los mejores resultados. Adoptar una actitud de escucha activa hará que la conversación sea más natural y enriquecedora: volvemos de nuevo a la confianza que generará durante estos intercambios. Un comercial eficaz se posiciona, de hecho, como un socio para el éxito de sus clientes.

Establecer una relación de confianza

¿Se acerca el momento del cierre? Deje que el cliente se acerque a su solución proponiendo, por ejemplo, una demostración del producto. El reto consiste en no presionar demasiado y dar al cliente el tiempo necesario para tomar la decisión por sí mismo. De lo contrario, forzar una firma demasiado rápida le generará dudas. ¿Y si sus intereses no coinciden con los de ellos? ¿Intenta ocultar ciertos defectos del producto? En esta fase, no les haga dudar y confíe en su solución. Además, ¡la confianza se transmite de forma natural!

Más que cerrar una venta, construir una relación comercial sólida suele ser sinónimo de éxito. Si durante la conversación constata que probablemente su producto no les aportará gran cosa, no insista. Asesorar a su cliente con total honestidad y transparencia será mucho más apreciado. Apueste por la venta consultiva: a largo plazo, resultará muy beneficioso en cuanto se presente la oportunidad.

Priorizar la calidad frente a la cantidad de su cartera de clientes ofrece una ventaja adicional: evitar a los malos clientes. A la larga, entablar relaciones comerciales complicadas resulta una pérdida de tiempo para usted y sus equipos, impidiéndole centrarse en lo esencial. Además, podrían surgir críticas negativas que pondrían en riesgo la reputación de su empresa con el paso del tiempo.

El cliente primero: priorizar el factor humano y apostar por la tecnología para tomar decisiones informadas

En su estrategia de ventas B2B, cuanto más empático sea y más intente comprender a sus clientes, mayor eficacia ganará. Para mejorar esta estrategia, sus equipos de marketing y ventas deben trabajar al unísono. Esta colaboración fructífera le permitirá comprender mejor a sus prospectos cualificados y tener éxito en la primera toma de contacto. ¡Una relación comercial que arranca con una buena dinámica tiene muchas más probabilidades de llegar a buen puerto!

El conocimiento de sus productos y servicios, así como de su sector de actividad, también es esencial para sus equipos. De este modo, sus colaboradores podrán poner en valor el saber hacer de su empresa y demostrar la relevancia de sus soluciones a sus clientes.

Último consejo: aporte recomendaciones pertinentes para consolidar su relación con el cliente. Al final, la clave de estos consejos podría resumirse en una palabra: fluidez. En lugar de preparar un discurso prefabricado, adáptese constantemente a la situación. De este modo, ganará naturalidad en sus interacciones y priorizará el factor humano en su relación comercial. En una época en la que la tecnología nos asiste en tantas actividades, resulta muy gratificante recordar la importancia del factor humano…