Prospección telefónica B2B: 20 técnicas para superar tus objetivos
Preparación, discurso, seguimiento… 20 técnicas probadas para mejorar la eficacia de tus llamadas B2B.
En resumen
10 min de lectura
Mida rigurosamente sus indicadores de rendimiento (número de llamadas, tasa de contacto, conversión y firma) para identificar sus palancas de mejora.
Apóyese en datos concretos en lugar de en intuiciones o supersticiones para validar sus técnicas de prospección y eliminar lo que no funciona.
Adopte una actitud de asesoramiento: el verdadero objetivo es interesarse sinceramente por los desafíos del cliente potencial mediante una escucha activa, en lugar de limitarse a argumentar.
Apueste por la transparencia y la integridad para transmitir confianza, incluso si eso implica ser honesto sobre las limitaciones de su oferta.
Sepa identificar y dominar los «momentos críticos» (o breaking points) de la conversación, demostrando audacia para marcar un punto decisivo.
Experimente con la antiventas (no-venta) para salir de la postura clásica del comercial insistente y establecer una relación más auténtica y equilibrada.
Cultive una intensidad y una determinación ejemplares que demuestren al cliente potencial su implicación futura y su capacidad para superarse con el fin de lograr su satisfacción.
¡El 60 % de los comerciales BtoB declaran que su principal dificultad es conseguir reuniones!
Y con razón, la prospección telefónica es tan ardua como lenta, y requiere al mismo tiempo muchas competencias y gestión emocional.
Sin embargo, la recompensa está a la altura del esfuerzo. La llamada saliente sigue siendo una forma eficaz y proactiva de desarrollar el volumen de negocio, y para los comerciales que rinden al teléfono, ¡es la garantía de aumentar su cartera de negocios!
Entonces, ¿nos arremangamos?
💡 Este artículo nació de una simple constatación: en mi opinión, la mayoría de los blogs de telemarketing pasan por alto lo esencial: lo más difícil en la prospección telefónica no tiene nada que ver con la técnica, sino que se basa más bien en la gestión de las emociones.
Por eso, después de repasar los clásicos del phoning (preparación, desarrollo, reporting, etc.), entraremos en materia con la psicología que debes desarrollar y la forma de definir tu posicionamiento como vendedor en la teleprospección.
He incluido numerosas anécdotas en mis consejos, para que puedas asimilarlos mejor y, sobre todo, entender que todo se basa en mi experiencia sobre el terreno.
→ El plan:
Dicho esto, empezamos con los conceptos básicos del rendimiento al teléfono.
Organizar el rendimiento en la prospección telefónica
1. Crea una guía eficiente
En teoría, esto es más bien el trabajo del responsable. En los call centers, hacen directamente guiones para tener respuesta para todo. Pero en BtoB, generalmente no es lo adecuado. De hecho, no necesitas necesariamente un guion de llamada completo.
La mayoría de las veces en B2B, un simple esquema de llamada es suficiente, siempre y cuando hayas encontrado una introducción muy eficaz y memorable, y tengas las metodologías adecuadas para gestionar las objeciones de forma rápida y eficaz.
Para empezar, debes dominar a la perfección tu oferta, y lo mejor posible las de la competencia. En mi opinión, lo ideal es trabajar en talleres de equipo para contrastar técnicas y compartir ases bajo la manga.
Una guía eficaz y dominada te permite afrontar las llamadas comerciales con confianza. Esto no significa que la tengas delante de los ojos en el momento de la llamada. Al contrario, si has integrado los puntos importantes, hablar de forma natural aumentará el impacto de tu discurso.
2. Prepara tus llamadas
Hoy en día, todos los equipos comerciales utilizan CRM comerciales para programar las llamadas, realizar el seguimiento de las interacciones con los clientes potenciales, registrar notas sobre las llamadas, etc. Algo que rara vez se enseña a los comerciales es a tomar notas. Ser capaz de resumir los puntos clave de una conversación de forma clara y sintética permite ahorrar tiempo en la siguiente llamada.
Es la mejor manera de sentirse preparado para hacer una llamada sin tener que pensar durante una hora.
Después de 20 minutos al teléfono, a veces cuesta redactar los resúmenes. Aprende a organizar tus notas con palabras clave y, por qué no, colores. Hay que resumir lo esencial con concisión.
3. Establece tus bloques de tiempo
Es sin duda la receta más importante en la teleprospección. Fijar y respetar tus bloques de llamadas maximiza la eficacia y la productividad. Pon tus smartphones en silencio y quédate no disponible para los demás durante todo el bloque.
→ Nada debe distraerte.
Si te fijas un objetivo de 30 llamadas en la sesión, hazlas, sin condiciones ni excepciones. It’s workout 🥊
Por experiencia, no existe un bloque tipo; cada uno debe encontrar la duración y los métodos que generen más rendimiento. La única regla es la disciplina. Si quieres alcanzar tus objetivos de ventas, empieza por cumplir tus bloques de tiempo. Si no, ¡no vale quejarse! 😵
4. Analiza tus resultados
Básico: un comercial hace sus estadísticas. Seguramente tienes la posibilidad de analizar tus métricas automáticamente a partir de los resultados de las llamadas que registras en tu CRM o en la herramienta de telefonía de la empresa. Si no tienes nada de eso = entonces papel y lápiz. Debes medir:
El número de llamadas;
La tasa de contactos útiles (por lo general, los decisores, pero depende de ti);
La tasa de conversión de 1.ª reunión a 2.ª reunión;
La tasa de cierre (en la 1.ª reunión, por ejemplo), etc.
Las estadísticas de llamadas son lo primero que debes mirar cuando buscas vías de mejora. Imaginemos que te fijas un objetivo de 2 reuniones concertadas por bloque. Si necesitas 20 llamadas para hablar con un decisor y conviertes 1 de cada 4, necesitarás 80 llamadas para alcanzar tu objetivo. Vamos, que estamos casi en un rendimiento de call center, y si no te gusta eso, te vas a quemar rápido. 🤯
¡Así que haz tus estadísticas, detecta los puntos de bloqueo y cambia de método si es necesario! Cuando te atasques, le corresponde a tu responsable acompañarte (formaciones, simulaciones, escucha de llamadas, etc.).
5. Aprende a hacer solo lo que funciona
Créeme por experiencia: la mayoría de las técnicas de ventas se basan en supersticiones. He visto a muchos comerciales tener éxito con algo audaz una vez y convertirlo en su técnica de venta principal. El problema es que, a veces, funciona una de cada 100 veces... Y una vez que la creencia está arraigada, ¡cuesta mucho cambiarla! Hay que hacer lo contrario: analiza las estadísticas de las técnicas de prospección que utilizas y elimina todo lo que no funciona.
Te pongo un ejemplo: en una campaña para un producto algo complejo, los prospectos nos pedían sistemáticamente que les enviáramos una presentación para pensarlo con calma.
Normal. Salvo que enviar folletos daba cero resultados.
De la noche a la mañana, empezamos a decir que no a los prospectos que nos pedían que les enviáramos algo. Resultado: empezamos a perder más prospectos, pero también a conseguir muchas más reuniones de demostración y, por tanto, más ventas.
Hacía falta algo de valor y argumentos para salir del paso, ¡pero valió la pena!
→ Nunca defiendas una práctica cuya eficacia quede desmentida por las estadísticas.
Técnicas de gestión de llamadas
Y pasamos al tema que hace temblar a todo el mundo…
6. La barrera de la secretaria
El gran clásico en BtoB. Y cuanto más grandes son las empresas a las que llamas, más cinturones negros de jiu-jitsu te encuentras. 🥋😵
Lo primero que hay que saber es que no existe una técnica ganadora universal. Te cuento una anécdota que servirá de ejemplo...
En una campaña de concertación de reuniones BtoB, trabajaba con una persona que conseguía unas 5 veces más contactos útiles que los demás (¡incluido yo, no me lo podía creer!). Como trabajaba en remoto, nadie entendía cómo lo hacía.
La dirección le pidió grabaciones para entenderlo. Y ahí... ¡sorpresa! Era literalmente glacial, ¡y ni siquiera daba los buenos días! Su técnica se resumía en una palabra: «Bernard» (el nombre del jefe, como podrás imaginar...). La secretaria, atónita, empezaba a responder: «¿De parte de...?», pero enseguida: «Gracias».
Imposible ser más autoritaria. Las recepcionistas obedecían, ¡demasiada presión!
¿Significa esto que deberías hacer lo mismo?
No necesariamente.
Cada uno debe encontrar sus propias técnicas. Todos tenemos nuestra personalidad y nuestra forma de relacionarnos. Lo ideal es encontrar técnicas que dominemos de forma natural para llevarlas a la excelencia. Algunas personas tienen facilidad para simpatizar con secretarias y asistentes de dirección. Para otras, es el sentido del humor lo que derriba las defensas.
Al final, cada uno tiene su estilo, siempre que los resultados acompañen. Y por tanto, de nuevo: ¡revisa tus estadísticas!
7. Preguntas abiertas y cerradas
A la hora de cualificar, lo fundamental es saber formular preguntas. Parece sencillo dicho así, pero tanto por teléfono como sobre el terreno, la mayoría de los comerciales se encuentran en dificultades desde la fase de descubrimiento porque no dominan esta técnica básica: abrir o cerrar una conversación.
Para simplificar, ten en cuenta que hay dos tipos de preguntas:
Las preguntas abiertas te ayudarán a hacer hablar a tu interlocutor. Las utilizas para la prospección y descubrimiento, para identificar los retos, por ejemplo.
Ejemplo: ¿cuál es el principal inconveniente que le encuentra a su solución actual?
Las preguntas cerradas son las que dan lugar a un número limitado de respuestas (generalmente 2 opciones), del tipo: sí / no. Son muy prácticas para cerrar o validar puntos de manera categórica.
Ejemplo: Si le propongo una demostración online, ¿estaría disponible el miércoles o el jueves?
Practica para encontrar las formulaciones adecuadas y tu tasa de conversión se disparará de inmediato.
8. El tratamiento de las objeciones
Otro gran clásico. Y ten en cuenta una cosa: no existe un único método que funcione para todos. De hecho, imagínate que en algunos manuales de ventas populares en los años 80 se enseñaba a los comerciales a responder a una objeción solo si surgía 3 veces durante la conversación... Así que hay muchas formas de abordarlo.
Por mi parte, te aconsejo responder con preguntas abiertas.
Aquí tienes 3 ventajas que vas a conseguir:
Ayudará a tus interlocutores a aclarar lo que quieren decir;
Te dará tiempo para pensar;
Os pondréis a buscar soluciones juntos y crearéis un vínculo de confianza (volveré sobre esto más adelante).
El ejemplo típico es el prospecto que afirma que «es demasiado caro». Pero, ¿demasiado caro respecto a qué? Y lo dejas reflexionar: ¿respecto a los presupuestos de la empresa? ¿Al retorno de inversión? ¿A la oferta de un competidor? Etc.
Hay que hacer hablar a los prospectos. «Es demasiado caro» no es una respuesta válida, y la conversación no puede terminar con una afirmación tan vacía.
De hecho, si se toma el tiempo de pensarlo, su respuesta suele ser: «bueno, la verdad es que ahora que lo pienso, no lo sé muy bien». En ese caso, no te voy a engañar, acabas de desbloquear una barrera enorme…😎
Lectura recomendada: Método ADERA: gestiona las objeciones de tus distribuidores
9. El arte del storytelling
En lugar de limitarte a enumerar las ventajas de tu producto, cuenta una historia relevante. Por ejemplo, comparte cómo otra empresa de un sector similar utilizó tu solución para superar desafíos específicos.
¿Por qué? ¡Porque a la gente le encantan las historias! Recibes storytelling a lo largo de todo el día: de políticos, de publicistas e incluso de tus seres queridos, ¡para bien o para mal! 😉
Y cuanto más complejo sea tu producto o servicio, más impacto tendrá un caso de uso. Recuerda además que no todos funcionamos de la misma manera, y que algunos de tus interlocutores entienden mucho mejor con una imagen que con frases.
Por tanto, puedes utilizar el storytelling como metáfora para aumentar el impacto de tu argumentario telefónico, o simplemente guardarlo como as en la manga en caso de que a tu interlocutor le cueste entender el mensaje.
Último truco: empieza tu demostración diciendo «es sencillo, etc.»
10. Utiliza los silencios
Es el arma definitiva para llevar la delantera en una conversación. Consiste en dejar deliberadamente un silencio después de hacer una pregunta o una afirmación. Este silencio os colocará a ambos en una situación incómoda. Ambos tendréis la tentación de volver a hablar para llenar el vacío y salir de esa situación molesta. El secreto está en que quien logra controlarse demuestra una posición de fuerza y hace que la situación juegue a su favor.
Imagina que tu prospecto intenta ponerte en tu sitio diciéndote que ha recibido una oferta muy ventajosa de tu competidor. Probablemente espera que le ofrezcas un descuento comercial. Pero tú, sin dudarlo, le preguntas con calma: «¿Y qué le ha impedido firmar con ellos?».
¿Notas la incomodidad?
Tu interlocutor acaba de recibir un jarro de agua fría, y seguro que temes que cuelgue o te dé largas. Mantén la calma: cuenta hasta 5 antes de volver a hablar. Pero en el 99 % de los casos no tendrás que hacerlo, porque será él quien rompa el silencio.
Y a partir de ahí, te hablará de otra manera, porque ha captado el mensaje. 💾
11. Cierre (Closing)
Nunca se sale con las manos vacías de una conversación con un contacto clave, sobre todo si es quien toma las decisiones. Debes validar sistemáticamente el siguiente paso (2.ª reunión, demo online, visita presencial, etc.).
Una llamada que no lleva a nada concreto («voy a pensarlo y le devuelvo la llamada»), lamentablemente puedes clasificarla directamente como «no interesado». Sé que duele, pero estoy aquí para hacerte ganar tiempo.
Los KPIs son fundamentales: para aumentar tu facturación, primero debes aumentar tus tasas de conversión, por ejemplo el número de 1.ª reuniones que pasan a 2.ª reunión. Y eso significa que nunca terminas una llamada sin validar el próximo paso.
Y recuerda: «dentro de un mes» no es una fecha… 😶
La gestión de las emociones: clave del éxito en la prospección telefónica
Llegamos a la parte que, en mi opinión, es la más importante.
→ ¡Todo está en tu cabeza!
12. Aprende a gestionar tus proyecciones
Cuando coges el teléfono para llamar a un prospecto, siempre sientes cierta inquietud. Este miedo puede estar vinculado al temor al rechazo, al silencio incómodo o al fracaso a la hora de convencer. Todos tenemos nuestras inseguridades, eso ya lo sabes. Sin embargo, a tu nivel, es fundamental que te des cuenta de que tus prospectos perciben rápidamente tus dudas, y eso jugará en tu contra.
Tomar conciencia de esta proyección es el primer paso para superarla. Afronta cada llamada con confianza, concentrándote en tu mensaje y no en tus miedos. Es perfectamente posible entrenar al cerebro para proyectarse en un escenario de éxito.
Al hacer esto, inspirarás una sensación de confianza en tu interlocutor y, desde luego, jugará a tu favor. En resumen, el objetivo es sustituir las creencias limitantes por afirmaciones positivas, un poco como la profecía autocumplida: si te lo crees, ¡se hace realidad!
Esta confianza también te ayudará a mejorar tu elocución, desplegar argumentos más sencillos y, sobre todo… eliminar las muletillas que delatan los nervios.
13. Elimina todas las muletillas
Es muy sencillo: la forma en la que te expresas delata tus emociones. Cada vez que te disculpas por molestar, le estás demostrando a tu interlocutor que te sientes culpable.
Los decisores no firman con comerciales que piden perdón.
Puedes escribir esto en una nota adhesiva y pegarla en tu escritorio.
Te recomiendo escuchar con regularidad grabaciones de tus llamadas para identificar todas tus muletillas y eliminarlas.
La mala práctica más común es la formulación interro-negativa:
¿No está disponible mañana a las 14:00?
No.
Gracias, hasta luego… 😂
→ Una formulación interro-negativa provoca una respuesta negativa.
Mientras no seas consciente de ello, estarás desperdiciando tus contactos útiles y arruinando tu base de datos.
Trabajé en un equipo cuyos miembros decían sistemáticamente «me permito». La formación no servía de nada, me volvía loco… Así que creamos un bote. El que soltaba la expresión maldita tenía que poner 1 euro. Cuando llegamos a 50 euros, la muletilla había desaparecido del mapa y tuvimos presupuesto para un afterwork 🍻
14. Teatralidad
Para un comercial de campo, siempre es más difícil afrontar el teléfono. El hecho de no verse transforma por completo la experiencia.
Y lo que más cuenta es lo que se transmite a través de la voz. La clave está en saber convertirlo en una fortaleza. Ya hemos hablado de tus emociones más arriba. La buena noticia es que tu prospecto también tiene su corazoncito. 😬
Y si quieres crear una conexión, vas a tener que aprender a modular tu voz y amplificar los efectos, ya sean cómicos o dramáticos.
En la empresa donde aprendí la venta telefónica, nos pagaron clases de teatro durante 2 meses. No solo reforzó las relaciones en el equipo, sino que, sobre todo, obligó a cada uno a salir de su caparazón, aprender a interpretar y amplificar el impacto de su discurso. El teatro contribuye a desarrollar la confianza en uno mismo y la capacidad de asumir riesgos. Y el atrevimiento, en las ventas, ¡da sus frutos!
Por tanto, debes aprender a sobreactuar tus emociones, por ejemplo variando la entonación, el tono de voz o incluso el ritmo del habla (la velocidad).
→ Los prospectos compran primero a la persona comercial, y por teléfono, todo está en la voz. Cuando te dicen que «la sonrisa se escucha», ¡es literal! De hecho, los primeros 5 segundos son determinantes en el inicio de la conversación.
15. Técnicas de respiración
Termino este capítulo con un truco verdaderamente imprescindible para la gestión del estrés. Cuando preparas una llamada de prospección o de venta, debes lograr mantenerte relajado/a.
Y una de las claves para conseguirlo es la respiración. Existen muchas técnicas para ello. Te comparto la que yo utilizo: la respiración cuadrada (o box breathing):
Inhala durante 4 segundos;
Mantén el aire durante 4 segundos;
Exhala durante 4 segundos;
Quédate en apnea (pulmones vacíos) durante 4 segundos.
Repite este ciclo varias veces para calmar tu mente antes de llamadas importantes. Lo ideal es acordarse de hacerlo también durante la llamada. Esto también puedes apuntarlo en una nota adhesiva 📜
Posicionamiento: convertirte en tu propio vendedor
Ahora que hemos repasado las técnicas fundamentales y abordado las nociones de preparación psicológica, lo que necesitas sobre todo es un poco de experiencia para desarrollar (¡o descubrir!) tu potencial.
Llegar a ser verdaderamente excelente en ventas exige encontrar una alineación entre conocimientos, competencias y valores. Y la teleprospección no es una excepción a la regla.
¡Así que nos vamos a centrar en el posicionamiento que hace que los prospectos quieran comprar tu producto!
16. Actitud de consultor
A menudo, cuando los comerciales no venden, culpan a la oferta, al mercado o a la competencia.
Acaba con esa actitud: en la mayoría de los casos, pierdes la venta porque fallas en la fase de descubrimiento.
Ya he insistido bastante en las técnicas de preguntas más arriba. Pero me gustaría ir más allá.
El verdadero trabajo del comercial es interesarse. Especialmente en remoto, donde todo se basa en el arte de la oratoria. Y sí, es duro escucharlo para quienes están acostumbrados a confiar en su poder de seducción o en su carisma para convencer, pero por teléfono, todo está en la voz…
El eterno error de la mayoría de los comerciales es argumentar sin haber sacado a la luz las verdaderas necesidades. Es en ese momento cuando la escucha activa entra en juego. Así que, por favor, ¡aprende a callarte! 🤐 Verás que es mágico: cuando haces una pregunta y dejas hablar a la persona, pues… habla. Y eso te da munición para vender.
Concéntrate en analizar sus respuestas y sus reacciones. Respira, piensa. Y acompaña. En BtoB, los compradores quieren ser guiados. Si sienten que solo estás ahí para encasquetarles tu producto, no vale la pena.
Encuentra los retos del prospecto y la venta se cerrará sola.
17. Integridad / Honestidad
Si tuviera que enumerar las peores técnicas de venta a las que me enfrento a diario, creo que le daría el premio de oro a la mentira: cuando alguien intenta venderme humo, lo único que consigue es que le dé con la puerta en las narices.
Si quieres que tus prospectos te tomen en serio, primero debes encarnar la confianza que quieres construir.
Tengo una buena anécdota sobre esto.
Contexto: en aquella época, yo vendía información a empresas mediante suscripción. Para entregar la información adecuada, creábamos perfiles de clientes con criterios específicos. Y a veces resultaba muy difícil dar con los criterios exactos, por lo que los clientes recibían algo de información fuera de objetivo. Por si fuera poco, mi precio era el triple que el de mis competidores (aunque mi servicio estaba realmente por encima).
Un día, me llama un cliente potencial en el marco de una licitación que había puesto en marcha. El hombre tenía un trabajo sumamente complejo en ingeniería. Enseguida me di cuenta de que iba a ser un auténtico suplicio entregarle únicamente información orientada a su objetivo.
Él: «Estoy llamando a todos los proveedores y haciéndoles a todos la misma pregunta. Y ahora es su turno».
Yo: «Le escucho».
Él: «¿Qué porcentaje de la información suministrada encajará realmente con mi objetivo?».
Yo: «En mi opinión, un 10 % como máximo».
15 minutos más tarde, tenía el contrato en mi mesa. ✅
Lo había apostado todo a la transparencia de los proveedores. Los demás se asustaron y mintieron. Tarjeta roja.
18. Asume el riesgo al máximo
En las ventas, y sobre todo por teléfono, hay puntos de inflexión, esos momentos en los que todo puede dar un giro. Imposible pasarlos por alto; si de repente se te hace un nudo en el estómago, es porque estás en uno de esos momentos: es, de hecho, la señal de que hay que ir a por todas. Porque en ese instante de la conversación, o marcas un tanto decisivo, o pierdes el partido.
Puede ocurrir cuando el prospecto te dice que le estás molestando, que va a firmar con un competidor o en cualquier otro momento crítico en el que intuyes que tienes que dar un golpe sobre la mesa. Aquí es la audacia lo que premia. Si asumes un riesgo real, puede salir bien, pero si no reaccionas, estás acabado.
Así que… ¡atrévete!
Otro dato que puedes medir por tu cuenta (¡hacer tus propios informes no está prohibido!). Cuanto más consigas superarte en estos momentos cruciales, más disfrutarás de tu profesión. Si hay algo mágico en las ventas, son precisamente esos momentos en los que se busca el éxito superando los propios miedos.
19. La antiventas
Otro truco definitivo que debes trabajar sí o sí: la antiventas (algunos lo llaman «no venta»). Básicamente, consiste en abandonar la postura del comercial que intenta convencer a toda costa (lo que nos remite a la idea de asesoramiento/acompañamiento que mencionamos justo antes).
La razón es simple: insistir es la mejor manera de poner a la defensiva a tu interlocutor, quien ya de por sí tiende a cerrarse (sobre todo si no nos conoce). Cuando haces llamadas salientes, es tu pan de cada día…
En una posición de antiventas, cedes el control y haces preguntas que llevarán al prospecto a replantearse su postura y reevaluar la relación.
Un ejemplo: en una época en la que trabajaba para una empresa de software, encontré la réplica perfecta para los prospectos que «amenazaban» con firmar con la competencia.
Les decía: «Mire, terminemos al menos esta demostración online y, si realmente no le encaja, le enviaré una lista de competidores de confianza. Me sabría mal que le tomaran el pelo comprando cualquier cosa, como a tantos otros que tengo que rescatar hechos polvo tras 6 meses de contrato, etc.».
No solo disparé mi tasa de cierre, sino que ningún prospecto me pidió jamás la famosa lista. En realidad, había desactivado el conflicto y me había ganado su confianza adoptando una postura sincera.
20. Intensidad
Ya te lo he dicho: por teléfono, lo que marca la diferencia es el factor humano: la personalidad, la actitud, la tenacidad, etc. El tema es que no todos somos iguales. Y en esta última parte, hemos visto claramente que hay que intentar encontrar un estilo propio.
Pero hay algo inevitable: ¡hay que dejarse la piel para romper récords!
Y tus prospectos lo notarán: cuanto más esfuerzo dediques a conseguir una reunión (tampoco digo de ir a lo bestia), más destacará tu empresa. De hecho, eso le da al prospecto la convicción de que tu servicio es diferente, de que estará mejor atendido que con tus competidores.
Además, hay una forma muy sencilla de detectar a los comerciales que son verdaderamente buenos al teléfono: ¡son a quienes los prospectos ofrecen trabajo con frecuencia! Si te pasa a menudo, formas parte de la élite. Si no, conviértelo en un KPI (conmigo vas a rentabilizar rápido tu paquete de notas adhesivas 😉).
Un ejemplo sobre el tema de la determinación: en una campaña que gestionamos durante un par de años, teníamos una lista de cuentas en las que nadie había logrado jamás dar con el contacto útil por teléfono. ¡Nos sacaba de quicio!
Mi truco personal era quedarme por las tardes. Y en cuanto averiguaba el número de dígitos de las líneas directas, me ponía directamente a marcar números al azar hasta dar con la persona adecuada.
Espera, que no acaba ahí…
Cuando lograba hablar con el decisor, siempre me preguntaba cómo había conseguido su línea directa. Y le decía la verdad. Luego añadía: «Eso demuestra lo que estoy dispuesto a hacer para trabajar con usted. Y haré exactamente lo mismo para que quede satisfecho con nuestro servicio».
No hay mucha gente que vaya a decirte que no si le hablas así.
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