El futuro de la profesión de comercial de calle

La llegada de la era digital ha traído consigo desde hace unos veinte años un soplo de aire fresco al universo comercial. En esta nueva era, la profesión comercial se ha visto revolucionada, con numerosos sectores apostando por fuerzas de ventas sedentarias para impulsar su desarrollo comercial. El 60% de la fuerza comercial es actualmente sedentaria.

Sin embargo, la anunciada desaparición del comercial itinerante no es, en absoluto, una realidad; todo lo contrario, ya que nunca ha habido tantos comerciales de campo como hoy en día. Es evidente que la relación comercial física sigue siendo una necesidad en muchos sectores.

¿Cuáles son los casos en los que la venta no puede limitarse a una relación 100% digital?

La venta no siempre puede reducirse a una relación 100% digital, y numerosos sectores o tipos de bienes exigen una venta presencial. Sidely repasa para usted estas industrias.

Sus productos son complejos

Los bienes o servicios complejos, tales como los equipos industriales, los vehículos o las soluciones informáticas personalizadas, a menudo requieren demostraciones presenciales y consultas detalladas para garantizar que respondan a las necesidades de los clientes.

Más allá de la complejidad, ciertos productos —a menudo de alta gama— como la ropa de alta costura, la joyería de lujo o los muebles, pueden requerir que el cliente los vea, los toque o se los pruebe antes de la compra.

Opera en un mercado confidencial

Las transacciones que implican sumas importantes o acuerdos específicos, como las del sector inmobiliario o los contratos comerciales de alto nivel, requieren a menudo negociaciones personalizadas. Estas conversaciones se benefician de una interacción cara a cara, esencial para generar confianza y concretar los detalles.

Del mismo modo, las transacciones que precisan un alto nivel de confidencialidad y seguridad, como ciertas operaciones bancarias o jurídicas, se gestionan mejor en persona para minimizar los riesgos de seguridad vinculados a los datos online.

Sus clientes/distribuidores necesitan visitas presenciales

En muchos sectores, especialmente aquellos donde sus clientes o distribuidores hacen negocios con numerosos proveedores, las visitas periódicas en persona para mantener la relación comercial son indispensables.

Además de consolidar la relación, estas visitas son el momento idóneo para hacer up-selling, cross-selling y presentar sus últimos productos. Es asimismo la mejor manera de tomar el pulso a su sector y realizar un seguimiento de la competencia.

Además, en ciertos secteurs como la medicina, los seguros o los servicios financieros, la confianza y la credibilidad desempeñan un papel crucial. Los clientes suelen preferir reunirse con sus proveedores en persona para tratar temas sensibles.

Su actividad requiere una monitorización sobre el terreno

Ya sea en el sector agroalimentario, vinos y licores, cosméticos o paramédico, es imprescindible tener visibilidad de sus operaciones sobre el terreno y de su exposición en retail (grandes superficies, tiendas especializadas, canal HORECA u otros). Por tanto, la presencia física de sus equipos es indispensable con la mayor frecuencia posible para poder recopilar los datos de campo con precisión y tomar las decisiones correctas en tiempo real.

Ha adoptado las herramientas que permiten a sus equipos ser eficaces sobre el terreno

Para muchas empresas que cuentan tanto con comerciales de campo como con comerciales sedentarios, la estrategia digital implementada suele ser la misma.

Es un grave error, pero que no obstante tiene una explicación. Mientras que lo digital ha permitido impulsar la productividad del comercial sedentario, apenas ha hecho incursiones sobre el terreno.

En sus desplazamientos, sus colaboradores necesitan herramientas adaptadas a su día a día. Necesitan software desarrollado para dispositivos móviles, acceso a los documentos para compartir con sus clientes tanto online como offline, y que les permita minimizar la fricción derivada de las tareas administrativas (informes de visita, notas de gastos, etc.).

¿Cuáles son los casos en los que la venta presencial es una ventaja?

Contratar comerciales sedentarios no impide en absoluto que estos se desplacen a reuniones.

Un comercial sedentario se distingue del comercial de campo por su método de prospección. Un comercial sedentario prospecta principalmente por teléfono o por correo electrónico desde la empresa, mientras que el comercial de campo desarrollará y mantendrá su cartera de clientes de forma presencial.

Trabaja con clientes potenciales cualificados

Por término medio en una empresa, la tasa de conversión de un comercial de campo es el doble que la de un comercial sedentario. Aparte del aspecto psicológico vinculado a la interacción humana, esta tasa de éxito se debe también a que el comercial de campo se dirige a clientes potenciales identificados y mejor cualificados, en los que ya existe un interés. Por tanto, el desplazamiento y el encuentro, aunque resulten más costosos, son necesarios para cerrar el cliente potencial antes que su competencia.

A largo plazo, el retorno de la inversión será positivo.

Trabaja con grandes cuentas

Mientras que la venta sedentaria permite un mayor volumen de acciones comerciales, la construcción de una relación de calidad entre ambas partes se ve facilitada por el encuentro físico. Ante una problemática compleja y un ciclo de venta largo, los directivos siempre estarán más dispuestos a depositar su confianza en interlocutores con los que se haya establecido una sintonía humana.

Por consiguiente, la venta sedentaria se priorizará en ventas sencillas puramente transaccionales, mientras que el trabajo de campo aportará una relación más sólida a largo plazo.

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Un enfoque híbrido entre la sede y el terreno: ¿el más eficaz para sacar el máximo partido a su mercado?

Una combinación entre una fuerza comercial sedentaria que permita "desbrozar" el terreno y cualificar los leads en prospectos, y una fuerza comercial de campo que permita cerrar los acuerdos y consolidar la relación comercial suele considerarse la solución más adecuada.

Este enfoque ofrece varias ventajas:

• Comprensión profunda del mercado local: Los equipos sobre el terreno recopilan información valiosa sobre las especificidades locales y las preferencias de los consumidores, permitiendo a la sede tomar decisiones alineadas con la realidad del terreno.

• Mayor capacidad de respuesta: Los equipos locales, cercanos a sus clientes, pueden reaccionar rápidamente a las necesidades, con el respaldo de la sede central que facilita la implementación de soluciones a gran escala.

• Optimización de los recursos: La sede se concentra en el diseño de estrategias y la gestión de recursos, mientras que los equipos de campo adaptan y aplican estas estrategias a nivel local.

• Fomento de la innovación: La interacción entre la sede y el terreno fomenta la innovación, surgiendo del terreno ideas frescas que la sede puede ayudar a desarrollar y desplegar.

• Equilibrio entre uniformidad y personalización: La sede asegura la coherencia de la marca y de las estrategias en los diferentes mercados, mientras que los equipos de campo personalizan el enfoque según las necesidades locales.

• Desarrollo del talento: Este método favorece el desarrollo específico de competencias, con oportunidades de formación y promoción, en particular desde el terreno hacia puestos en la sede central, enriqueciendo a la empresa con su experiencia directa.

Para que este enfoque tenga éxito, es fundamental mantener una comunicación fluida y eficaz entre la sede y los equipos de campo. Es importante que los roles no compitan entre sí, sino que ambos cooperen de forma coordinada.

Para lograrlo, es crucial implementar las herramientas adecuadas. Por ejemplo, un buen CRM permitirá a sus colaboradores disponer de una herramienta colaborativa y aportará claridad y continuidad a su base de datos de clientes/prospectos para no perder nunca más oportunidades de venta.

Pero no todos los sistemas son iguales. La gran mayoría de los CRM se han diseñado para la dirección comercial y no para el usuario final, lo que a menudo se traduce en una tasa de adopción del CRM insuficiente por parte de los comerciales y, por ende, en datos incompletos o incluso inservibles.

Además, gran parte de estas herramientas no dispone de versión móvil, o bien ofrece una versión móvil limitada de la aplicación.

Para garantizar que sus comerciales de campo trabajen en las mejores condiciones y asegurar un buen retorno de la inversión, opte por soluciones híbridas, adaptadas a su actividad y a los roles de sus comerciales.

Tendencias profesionales del comercial de campo

Los comerciales itinerantes, o comerciales de campo, desempeñan un papel específico y continuarán siendo esenciales en muchos sectores, incluso en la era digital.

El comercial de campo: de vendedor a consultor

Hace apenas dos décadas, el proceso de venta era en una abrumadora mayoría de los casos la materialización de una relación de confianza establecida entre dos partes, forjada a base de visitas regulares, comidas compartidas e intercambio de información.

La irrupción en nuestro día a día profesional de Internet ha abierto un nuevo horizonte en la relación vendedor/comprador, otorgando a este último la capacidad de adquirir por sí mismo un conocimiento mucho mayor de sus necesidades y de la oferta.

Esta nueva accesibilidad a la información ha cambiado drásticamente la relación entre vendedor y comprador. Al poder tomar ahora decisiones más informadas, el comprador espera actualmente del comercial asesoramiento y experiencia para responder a sus necesidades.

El terreno sigue siendo una necesidad en muchos casos

Aunque la venta sedentaria ha experimentado un auge en los últimos años, el terreno sigue siendo una obligación en muchas industrias, donde la presencia física continúa siendo un factor clave de éxito primordial para las empresas y la condición principal para mantener la competitividad.

Un enfoque híbrido de la profesión comercial

¿Y si el comercial del futuro fuera tanto sedentario como itinerante?

Hoy en día, incluso para los comerciales itinerantes, un enfoque híbrido que combine reuniones virtuales y presenciales es cada vez más habitual. Esta estrategia permite abarcar más territorio reduciendo al mismo tiempo los costes, al tiempo que responde a las expectativas cambiantes de unos clientes cada vez más cómodos con las interacciones digitales.

¿Cómo ha afectado la venta a distancia al comercial de campo?La venta a distancia ha transformado al comercial de campo al reducir la necesidad de visitas presenciales y aumentar el uso de reuniones virtuales. Esto ha permitido a los comerciales cubrir un territorio más amplio con menos desplazamientos, manteniendo al mismo tiempo interacciones significativas con los clientes gracias a la videoconferencia.

Adopción de herramientas digitales adaptadas

Aunque el rol tradicional del comercial de campo implica interacciones en persona, el uso de herramientas digitales se vuelve crucial. Los comerciales itinerantes utilizan cada vez más CRM móviles, aplicaciones de gestión de citas y herramientas de seguimiento del rendimiento para mejorar su eficacia sobre el terreno.

¿Cómo transforma la tecnología al comercial de campo?La tecnología transforma al comercial de campo mediante la integración de herramientas digitales que mejoran la eficiencia y la precisión. Los nuevos CRM permiten monitorizar las interacciones con los clientes y analizar los datos para optimizar las estrategias de venta. Además, las aplicaciones móviles facilitan la gestión de rutas y la comunicación en tiempo real con la sede central.

Formación continua

Desde el final de los confinamientos, surge una tendencia por parte de los empleadores que marca una nueva etapa en el mundo laboral. Las empresas están intensificando sus inversiones en la formación continua de los equipos de ventas, incluidos los comerciales itinerantes. Estas formaciones tienen como objetivo perfeccionar las competencias en comunicación, negociación y gestión de relaciones con los clientes para mejorar los resultados de ventas y responder mejor a las expectativas del cliente. Esto refleja claramente la evolución de las demandas de los clientes, ya sean B2B o B2C, que ahora buscan algo más que un vendedor: desean un asesor de confianza, un experto capaz de facilitar su proceso de compra.