Palabra de jefe de sector. AB InBev: "El trabajo de jefe de sector me ha enseñado a escuchar, adaptarme y convencer"

La profesión de jefe de sector es una pieza clave de la gran distribución. A sus 22 años, Taina De Demo descubrió los entresijos del comercio sobre el terreno y de esta profesión (un poco) particular en el seno de un gigante mundial: AB InBev. Como jefa de sector, recorrió las tiendas de proximidad del suroeste parisino. Una trayectoria formativa, exigente, pero sobre todo reveladora del papel fundamental que desempeñan los equipos de ventas en la gran distribución. Repaso a una experiencia concreta, entre autonomía, responsabilidades comerciales y herramientas digitales.

Una inmersión acelerada en el mundo de la cerveza

Como muchos jóvenes profesionales, Taina da sus primeros pasos en la profesión de jefa de sector con motivo de sus estudios. Al incorporarse a AB InBev, el líder mundial cervecero, se familiariza rápidamente con una cartera de marcas icónicas: Corona, Leffe, Stella Artois, Budweiser…

“Fue al incorporarme a este grupo cervecero cuando descubrí la profesión de jefa de sector”, explica.

Jefe de sector, una profesión con mucho ritmo

Las jornadas se suceden, pero nunca son iguales. Visitas a tiendas, desplazamientos, intercambios con clientes, acciones de merchandising: la función requiere una organización milimétrica.

“Tenía que visitar unas 7 tiendas al día, de entre el centenar que había en mi sector. Cada visita era una oportunidad para entender el punto de venta, proponer acciones concretas y reforzar nuestra visibilidad.”

Cada día comienza abriendo su herramienta CRM (Sidely Pro), que estructura las rutas y le ayuda a preparar sus visitas: consulta del historial de visitas, observación de los lineales, identificación de roturas de stock, debate con los jefes de sección para proponer las acciones adecuadas.

“En cada tienda, consulto mi formulario anterior para recordar la situación del lineal y las conversaciones previas con mi interlocutor. Después, realizo un nuevo registro para anotar qué productos faltan, cuáles están agotados y qué podríamos pedir. También reviso los posibles reajustes de colocación que deban realizarse en nuestros productos.”

La tarde se dedica a menudo a gestionar el seguimiento de las visitas: correos electrónicos, seguimiento de pedidos, anticipación de las próximas rutas. “Después de haber visitado todas mis tiendas del día, dedico mi tiempo a preparar eficazmente mis próximas visitas enviando ciertos correos, realizando el seguimiento de los pedidos de neveras y/o de productos.”, concluye Taina.

Jefe de sector, una profesión solitaria

Pero detrás de esta dinámica comercial, también hay otra cara de la moneda: la soledad sobre el terreno. Una realidad que Taina no elude: “Lo que menos me gustó fue el lado solitario de la profesión; el hecho de estar sola ante ciertas situaciones puede provocar, en mi caso, una bajada de motivación o una falta de confianza.”

Pasar las jornadas de viaje, lejos de los compañeros y de la sede, sin interacciones regulares con un equipo, puede pesar rápidamente. Y si bien algunos encuentran en ello una forma de libertad, otros, como Taina, destacan cómo esta soledad a veces puede minar la motivación, o incluso afectar al rendimiento. “Aunque conozcas a muchísimos clientes, siempre es más fácil cuando alguien vive las mismas situaciones que tú frente a ellos, porque te sientes más respaldado y acompañado.“

Este sentimiento de aislamiento está ampliamente compartido en la profesión, ya que el 9,3 % de los jefes de sector considera que la soledad cotidiana resulta demasiado pesada. Para mantener el ánimo, Taina recurre a un valioso truco: crear vínculos con los demás jefes de sector. Llamadas regulares, comidas juntos, intercambio de impresiones sobre las situaciones vividas… un apoyo mutuo muy valioso para afrontar jornadas a veces largas.

“La empresa reunió a las nuevas incorporaciones durante toda una semana para formarnos. Esto nos permitió conocernos mejor y mantener el contacto entre nosotros durante nuestras visitas sobre el terreno. Por tanto, comía con regularidad con mis compañeros y hablaba con ellos por teléfono para apoyarnos y ayudarnos cuando encontrábamos problemas con ciertas tiendas.”

Una profesión relacional y solidaria

Ser jefe de sector es, ante todo, desarrollarse en una profesión de campo, centrada en las relaciones humanas y la autonomía. Un equilibrio confirmado por nuestro primer estudio sobre los jefes de sector, donde el 89,5 % de los jefes de sector cita la autonomía en el trabajo como la mayor ventaja, seguida de la libertad de organización (61,6 %) y la riqueza de las relaciones interpersonales (59,8 %). Una realidad que Taina confirma sin dudar: “En mi opinión, lo más agradable de esta profesión es el contacto con el cliente, el hecho de conocer diferentes tipos de perfiles en cada tienda.”

Cada visita es una oportunidad para crear vínculos, escuchar y comprender. “Después de observarlo todo, hablo con el director de la tienda o con el jefe de la sección de bebidas para poder entender sus necesidades, darles a conocer nuevos productos y hacer pedidos con ellos. El objetivo aquí es destacar nuestros productos y alcanzar una determinada tasa de presencia de estos productos en las tiendas de proximidad.”

Esta actitud proactiva y capacidad de adaptación y escucha está en el centro de la profesión. Es lo que permite construir una relación de confianza a largo plazo y responder de la mejor manera a las necesidades de los clientes. De hecho, este vínculo humano y de asesoramiento es lo que más le gusta a Taina: “Es una profesión muy formativa porque hay que saber escuchar al interlocutor y adaptarse a sus necesidades encontrando soluciones que convengan a ambas partes. Nos enseña a argumentar, a tener capacidad de propuesta manteniendo un trato cercano. Me gustó mucho ese aspecto porque nos enseña a interactuar de forma inteligente con los demás y a darnos cuenta de las necesidades reales de los directores de tienda estando sobre el terreno, lo cual no ocurre necesariamente cuando se trabaja en la sede de una empresa.”

Pero más allá de la relación con el cliente, la profesión también se basa en la solidaridad entre compañeros. Aunque cada uno interviene en su propio sector, se enfrentan a las mismas dificultades y retos a diario, lo que refuerza el sentimiento de equipo. “Entre jefes de sector, siempre intentábamos ayudarnos compartiendo al máximo nuestros consejos o hablando de nuestras experiencias. Esto reforzaba la cohesión del equipo, más aún teniendo en cuenta que solemos estar solos durante la jornada en el terreno, por lo que es más lógico apoyarse mutuamente.“

Este clima de colaboración, lejos de borrar los objetivos individuales, permite, por el contrario, alcanzarlos colectivamente. La competencia existe, pero se percibe como una palanca de progreso, creando un marco constructivo y no un obstáculo. “El objetivo no era ser mejor que los demás, sino progresar juntos. Comparábamos nuestros resultados y la consecución de objetivos durante nuestras reuniones, lo que nos permitía ver en qué punto estábamos respecto a los demás. Es una forma de competencia sana donde representa más bien una fuente de motivación para mantenerse al mismo nivel que los demás y avanzar colectivamente.”

Lo digital al servicio de la eficacia sobre el terreno

En su día a día como jefa de sector, Taina adquirió rápidamente el hábito de comenzar cada jornada con un ritual: abrir su herramienta CRM de campo. Más que una simple herramienta, Sidely Pro se convirtió rápidamente en su aliado operativo. “El CRM me permitía organizar mis trayectos, consultar mis registros anteriores, recordar las conversaciones pasadas. Era un verdadero copiloto.”

Gracias al mapa interactivo, visualiza el conjunto de puntos de venta a visitar, optimiza sus rutas, evita desvíos innecesarios y estructura sus visitas. “Las funcionalidades que encontraba más útiles eran la planificación mediante un mapa interactivo en la herramienta Sidely. Esto me permitía visualizar el conjunto de las tiendas, organizar mis rutas y optimizar mis trayectos.”

Un valioso ahorro de tiempo en un sector que cuenta con un centenar de tiendas. “El hecho de disponer de una herramienta digital me ha permitido ganar muchísimo tiempo en mis desplazamientos. La herramienta me permitió preparar y optimizar mis trayectos con antelación, lo que hace que mis desplazamientos sean mucho más eficientes.”

La optimización no se detiene, por supuesto, en la logística. El CRM también le permite preparar cada visita con antelación, consultando el historial, los registros previos y las necesidades expresadas. Sobre el terreno, también se apoya en la herramienta para introducir los datos (presencia del producto, roturas de stock, recomendaciones de pedidos…) a través de formularios estructurados e intuitivos. “El hecho de realizar todos mis formularios a través de esta herramienta es bastante sencillo, acelera considerablemente la toma de datos porque solo hay que marcar los productos presentes o ausentes.” Todo está digitalizado, es visual y rápido. Una vez en el lineal, marca, fotografía, añade notas. “Podíamos visualizar los productos gracias a las fotos integradas y luego simplemente marcar si estaban presentes en el lineal o no.“ Y, sobre todo, argumenta ante los jefes de sección.

Taina monitoriza así en tiempo real sus indicadores de rendimiento, identifica las tiendas prioritarias gracias a filtros avanzados y adapta sus acciones en consecuencia. “También es muy útil para el seguimiento del rendimiento: puedo visualizar en tiempo real mi progreso con respecto a mis objetivos y, gracias a filtros avanzados, también puedo identificar con un solo clic las tiendas prioritarias que debo visitar.”

Otra funcionalidad apreciada: la generación automática de códigos de barras para mostrar a los directores de tienda, lo que permite realizar un pedido de inmediato, sin catálogo de ventas en papel. ”Así, los directores podían escanear y hacer el pedido inmediatamente, incluso cuando yo no tenía un catálogo de ventas en papel a mano.”

El papel estratégico del CRM en la progresión

Con el paso de las semanas, la herramienta CRM se convierte en mucho más que una agenda o un cuaderno de bitácora. Se convierte en una palanca de gestión y desarrollo de competencias. Gracias a la sincronización en tiempo real, su responsable puede seguir sus resultados, ofrecerle comentarios constructivos y ajustar sus objetivos. “Los comentarios de mi superior directo me ayudaron a progresar más rápido. El CRM hace que todo eso sea posible.”

Este seguimiento individualizado refuerza el acompañamiento, incluso a distancia, y permite ajustar las prácticas o las prioridades sin esperas.

Taina lamenta, no obstante, un punto: la falta de intercambio transversal entre jefes de sector. Un obstáculo que el equipo supo sortear poniendo en valor los rendimientos cruzados durante las reuniones de equipo.

Lo que marca la diferencia: la herramienta… pero también la actitud

Para Taina, una buena herramienta CRM SFA se basa en tres pilares: sencillez, rapidez y fiabilidad. Debe estar pensada para los comerciales sobre el terreno: móvil, intuitiva, con pocos fallos y utilizable incluso con una conexión inestable.

“También es necesario que las funciones sean fácilmente accesibles y se actualicen desde el teléfono, ya que pasamos la mayor parte de nuestro tiempo sobre el terreno.”

Lo que marca la diferencia, según ella, no es solo la herramienta. Es la capacidad de utilizarla de forma inteligente: preparar las visitas, sincronizar los datos recopilados, adaptar el discurso, hacer un seguimiento del rendimiento, reaccionar y poner en marcha las acciones en el momento adecuado.

Una profesión formativa… y todavía muy estratégica

Frente a la transformación de las profesiones comerciales, algunos piensan que el papel del jefe de sector pierde importancia. Taina no está de acuerdo. “Creo que el papel de jefe de sector sigue siendo y seguirá siendo estratégico gracias al contacto directo con los clientes. Ir al terreno es crear un vínculo. Los clientes están contentos de ver que nos interesamos por ellos, que realmente los acompañamos. Eso crea fidelidad.”

Su conclusión es clara: la presencia física, el trato humano y los pequeños detalles marcan toda la diferencia. Para ella, es una garantía de credibilidad y eficacia.

“El hecho de acudir físicamente a las tiendas permite, por una parte, ser creíble y demostrar que se está presente para acompañar al cliente y, por otra parte, comprobar bien si los productos están realmente en el lineal.”

Y los resultados están a la vista: a lo largo de sus 4 meses de misión, constata una clara mejora en la visibilidad de los productos en tienda. “De hecho, muchos de mis clientes se alegraban de verme llegar a la tienda, porque eso les daba la oportunidad de comentar conmigo los pedidos o de desbloquear ciertas situaciones relacionadas con la central. Pudimos comprobar que nuestro papel de jefe de sector incrementó la visibilidad de los productos de AB InBev y, por consiguiente, su facturación. Esto puede demostrar que el papel de jefe de sector contribuye directamente al rendimiento de las empresas.”

El vínculo humano, la capacidad de adaptación sobre el terreno y la comprensión detallada de las realidades de la tienda: palancas que ni los datos por sí solos ni las herramientas pueden sustituir.

Una profesión apasionante, pero no exenta de dificultades

Taina no oculta nada: ser jefe de sector es exigente. Física, mental y comercialmente. Los objetivos son ambiciosos, los informes a veces pesados y las jornadas intensas.

“Se es comercial, negociador, embajador… A veces todo al mismo tiempo. Se necesita energía, rigor y mucha resiliencia.”

Pero lo dice con una sonrisa. Esta profesión le ha enseñado a comunicarse mejor, a estructurar sus ideas y a demostrar autonomía. Una base que piensa poner en valor en sus próximas experiencias.