¿Cómo calcular la estacionalidad de las ventas?

Ciertas categorías se disparan en verano, otras en Navidad. Es lo que se conoce como estacionalidad de las ventas: variaciones recurrentes y previsibles de la facturación según la época del año.

Pero, ¿cómo identificarla con precisión? Y sobre todo, ¿cómo aprovecharla para dirigir sus acciones comerciales?

En este artículo, le explicamos cómo calcular la estacionalidad de las ventas de sus productos paso a paso, con ejemplos concretos y consejos prácticos para interpretar los resultados.

¿Necesita calcular la estacionalidad de sus productos?

Antes de empezar, hágase la pregunta: ¿sus productos son realmente estacionales? No tiene sentido intentar calcular una estacionalidad… si no existe.

Hablamos de productos estacionales cuando la demanda varía fuertemente según la época del año: meteorología, festividades, eventos culturales o hábitos locales.

Algunos productos son muy estacionales, como los helados, cuyas ventas se disparan en verano. Otros lo son de forma más moderada, como la cerveza, que se sigue vendiendo todo el año pero experimenta un pico notable con el buen tiempo.

La estacionalidad depende, por tanto, de varios criterios:

La estación

• Verano: helados, aguas, refrescos, cervezas, vinos rosados, ensaladas, barbacoa (carnes, salsas, carbón), sombrillas, crema solar, piscinas, ventiladores.

• Invierno: chocolates calientes, sopas, guisos, fondues/raclettes, vinos tintos, licores oscuros, abrigos, radiadores, adornos navideños, juguetes.

Las ocasiones y momentos destacados

• Vuelta al cole: material escolar, equipamiento deportivo de interior.

• Fiestas: champán, foie gras, troncos de Navidad, roscones de Reyes, chocolates de Pascua.

‍Las fechas de caducidad

• Frutas y verduras según la cosecha (fresas en primavera, tomates en verano, calabazas en otoño, cítricos en invierno).

• Productos lácteos vinculados a los picos de consumo (natas y mantequillas durante las fiestas).

Si sus ventas se ven claramente afectadas por la estación, un evento o un hábito local, le interesa medir su estacionalidad para gestionar mejor sus acciones. De lo contrario, céntrese más bien en las tendencias estructurales de fondo.

¿Por qué es interesante calcular su estacionalidad?

Vende varios productos, pero no todos reaccionan de la misma manera a lo largo del año. Algunos son constantes, otros experimentan subidas o bajadas estacionales. Identificar estas dinámicas le proporciona una ventaja estratégica para vender de forma más inteligente.

‍Conocer la estacionalidad de sus ventas permite gestionar mejor su actividad, tanto a nivel de producción como de acción comercial.

Estos son los principales beneficios:

• Anticipar los picos de demanda para adaptar la producción y evitar roturas de stock.

• Identificar los periodos bajos para lanzar promociones o probar nuevas referencias.

• Argumentar ante los distribuidores con datos objetivos: «mi categoría se dispara en verano, se necesitan más facings en este periodo». Por supuesto, acuda con cifras y pruebas fehacientes a su reunión. Debe demostrar cómo esto puede impulsar la facturación de la tienda.

• Priorizar las visitas a los puntos de venta sensibles a la temporada (terrazas de bares en verano, restaurantes en invierno, supermercados en zonas costeras frente a tiendas de proximidad en estaciones de esquí).

¿Qué necesita para calcular la estacionalidad de sus ventas?

Para que una marca pueda calcular correctamente la estacionalidad de sus ventas, debe reunir una serie de datos y condiciones.

Datos de ventas

Para obtener un análisis cercano a la realidad, debe contar con un historial suficientemente amplio (de 2 a 3 años como mínimo) para suavizar anomalías como una promoción excepcional, un evento deportivo, un periodo como el COVID o una rotura de stock que le perjudique.

‍Elija datos desglosados por meses, o incluso por semanas si el sector es muy sensible a los eventos, como las bebidas en el canal HORECA durante la Copa Mundial de Fútbol.

Un seguimiento preciso de las ventas

Tendrá que analizar su facturación, idealmente en volumen para medir la demanda real, y en valor para medir el impacto económico.

Lo ideal es analizar ambos, ya que un volumen puede ser alto pero generar poca facturación si el producto es de gama de entrada.

Ciertas categorías se disparan en verano, otras en Navidad. Es lo que se conoce como estacionalidad de las ventas: variaciones recurrentes y previsibles de la facturación según la época del año.

Pero, ¿cómo identificarla con precisión? Y sobre todo, ¿cómo aprovecharla para dirigir sus acciones comerciales?

En este artículo, le explicamos cómo calcular la estacionalidad de las ventas de sus productos paso a paso, con ejemplos concretos y consejos prácticos para interpretar los resultados.

¿Qué necesita para calcular la estacionalidad de sus ventas?

Para que una marca pueda calcular correctamente la estacionalidad de sus ventas, debe reunir una serie de datos y condiciones.

Datos de ventas

Para obtener un análisis cercano a la realidad, debe contar con un historial suficientemente amplio (de 2 a 3 años como mínimo) para suavizar anomalías como una promoción excepcional, un evento deportivo, un periodo como el COVID o una rotura de stock que le perjudique.

Elija datos desglosados por meses, o incluso por semanas si el sector es muy sensible a los eventos, como las bebidas en el canal HORECA durante la Copa Mundial de Fútbol.

Un seguimiento preciso de las ventas

Tendrá que analizar su facturación, idealmente en volumen para medir la demanda real, y en valor para medir el impacto económico.

Lo ideal es analizar ambos, ya que un volumen puede ser alto pero generar poca facturación si el producto es de gama de entrada.

Una granularidad adaptada a sus necesidades

En función del tamaño de su marca, de los productos que vende o de las categorías a las que se dirige, no necesariamente deberá analizar las ventas de la misma manera. He aquí algunos ejemplos:

• Por categoría: cerveza frente a refrescos

• Por producto / referencia: p. ej., cerveza rubia de 33 cl frente a IPA en barril

• Por canal de venta: gran distribución, HORECA, e-commerce…

• Por región: útil para productos sensibles a la meteorología o a los hábitos locales

Puntos de referencia externos

Para interpretar correctamente la estacionalidad, es imprescindible cruzar sus datos de ventas con:

• el calendario comercial: festividades (Navidad, Semana Santa), eventos deportivos, vuelta al cole, verano…

• la meteorología (muy importante en bebidas, helados, productos de verano/invierno).

• las promociones y activaciones de marketing: un pico de ventas puede deberse a una promoción y no a la estacionalidad natural.

‍Es esta combinación la que permite distinguir la estacionalidad natural de los simples picos artificiales.

Pasos a seguir para calcular la estacionalidad de sus productos

¡Listo! Ya ha recopilado su información. Ahora puede calcular su estacionalidad. A continuación, le mostramos paso a paso cómo hacerlo:

Calcular la media anual

Si dispone de datos de ventas mensuales, divídalos entre el número de meses del año.

Si dispone de datos de ventas semanales, divídalos entre el número de semanas del año.

Media anual = total de ventas anuales / 12

Calcular el índice estacional por periodo

El índice estacional indica el peso relativo de cada mes con respecto a la media.

Índice estacional = (ventas del mes / media mensual anual) x 100

Veamos un ejemplo.

Supongamos un producto con 120 000 ventas anuales (10 000 / mes de media).

• Enero: 8 000 ventas → índice estacional = (8 000 ÷ 10 000) × 100 = 80

• Julio: 15 000 ventas → índice estacional = (15 000 ÷ 10 000) × 100 = 150

El índice estacional le indica que enero es un mes más flojo (80 % de la media) y que julio es un mes más fuerte (150 %).

Continuemos con este ejemplo a lo largo de todo el año:

Enero: 8 000 ventas → índice estacional = (8 000 ÷ 10 000) × 100 = 80

Febrero: 7 000 ventas → índice estacional = (7 000 ÷ 10 000) × 100 = 70

Marzo: 10 000 ventas → índice estacional = (10 000 ÷ 10 000) × 100 = 100

Abril: 9 000 ventas → índice estacional = (9 000 ÷ 10 000) × 100 = 90

Mayo: 12 000 ventas → índice estacional = (12 000 ÷ 10 000) × 100 = 120

Junio: 13 000 ventas → índice estacional = (13 000 ÷ 10 000) × 100 = 130

Julio: 15 000 ventas → índice estacional = (15 000 ÷ 10 000) × 100 = 150

‍Agosto: 20 000 ventas → índice estacional = (20 000 ÷ 10 000) × 100 = 200

Septiembre: 9 000 ventas → índice estacional = (9 000 ÷ 10 000) × 100 = 90

‍Octubre: 5 000 ventas → índice estacional = (5 000 ÷ 10 000) × 100 = 50

‍Noviembre: 4 000 ventas → índice estacional = (4 000 ÷ 10 000) × 100 = 40

‍Diciembre: 8 000 ventas → índice estacional = (8 000 ÷ 10 000) × 100 = 80

Identificar las tendencias

El análisis de los índices estacionales le permite detectar rápidamente los periodos fuertes y los periodos bajos. Si sus datos muestran un pico de ventas entre mayo y agosto, con un mes de agosto especialmente destacado, sabrá que su estacionalidad es estival.

Por el contrario, si las ventas caen significativamente en octubre y noviembre, estos meses pueden ser el objetivo de acciones comerciales o correctivas: promociones, animaciones en el punto de venta o lanzamiento de nuevas referencias.

Estos periodos más tranquilos también pueden convertirse en ventanas estratégicas para reforzar la relación con el cliente mediante visitas, balances o preparativos para la siguiente temporada.

Para facilitar la lectura y difusión de su análisis, se recomienda representar los resultados en forma de curva de estacionalidad. Esta visualización permite identificar de un vistazo los picos de demanda y las caídas que se deben abordar.

A continuación, reproducirá el cálculo para cada mes y cada año, lo que le permitirá comprender si sus acciones comerciales han tenido un impacto.

En nuestro ejemplo, las acciones promocionales implementadas en octubre tuvieron un impacto en sus ventas. Esto le permite entender que, fuera de los picos de venta, puede aumentar su volumen de ventas mediante la reducción de precios.