El marketing minorista se refiere a las estrategias utilizadas por los minoristas, las marcas y los puntos de venta para atraer a los clientes a sus tiendas y fomentar las compras. Es una disciplina que abarca una amplia gama de técnicas y está sujeta a profundos cambios como consecuencia de la evolución digital.
Sidely le invita a echar un vistazo a este concepto para descubrir qué está en juego, cuáles son las tendencias y, sobre todo, cuáles son las mejores prácticas.
Empezaremos por examinar la definición y el marco del marketing minorista. Para comprender el impacto de la tecnología en este ámbito, nos fijaremos en un caso emblemático de transformación digital: el del grupo Carrefour.
Por último, para las marcas que deseen iniciar una transformación o actualización, les ofreceremos una lista de 10 mejores prácticas de marketing minorista, junto con una serie de indicadores clave para medir el rendimiento comercial resultante.
Pero antes de hablar de marketing, empecemos por recordar qué entendemos por "comercio minorista".
El comercio al por menor se refiere a todas las actividades relacionadas con la venta de productos o servicios directamente a los consumidores finales, en pequeñas cantidades, generalmente para uso personal o doméstico.
El término se utiliza para designar los puntos de venta físicos, como tiendas o supermercados, pero también el comercio en línea o los mercados. El minorista es, por tanto, el último eslabón de la cadena de distribución, y sus clientes son los consumidores finales.
También se utilizan los términos distribución minorista o al por menor. Basada en la venta en pequeñas cantidades, la venta al por menor es lo contrario del comercio, es decir, la venta al por mayor (BtoB o BtoB).
Una vez aclarado esto, pasemos a los detalles del marketing.
El marketing minorista hace referencia a todas las estrategias y técnicas de marketing utilizadas por los minoristas y los puntos de venta para atraer a los clientes, maximizar sus compras y fidelizarlos.
Este concepto engloba varios aspectos, como :
Una forma esquemática de representar estos retos es utilizar las 4R del marketing minorista:
🎯 El objetivo general del marketing minorista es transformar la experiencia de compra en una experiencia agradable y eficaz, aumentando al mismo tiempo las ventas y la satisfacción del consumidor.
Por último, la llegada de la web y del smartphone ha favorecido la aparición del web to store, un conjunto de técnicas para atraer a los clientes a los puntos de venta físicos a través del marketing digital. Lo digital se ha convertido en una parte indispensable de cualquier estrategia de marketing minorista, como veremos a continuación.
Sería ingenuo reducir el comercio minorista a la distribución física. De hecho, el comercio electrónico desempeña un papel importante en la vida de los franceses (alrededor del 10% de las ventas minoristas en 2024). Es más, la actividad de las tiendas está en gran medida correlacionada con el marketing web de minoristas y marcas.
Carrefour expone sus ambiciones en materia de distribución digital, destacando su enfoque "data-centric" y "digital first", es decir, la transformación de las operaciones tradicionales de distribución por medios digitales. El tono está marcado.
Al igual que el gigante francés de los supermercados, muchos minoristas están desarrollando el comercio omnicanal, en un intento de aunar el comercio físico y el digital. El click and collect es un método bastante emblemático de digitalización del sector minorista.
El conocimiento del cliente está en el centro de estas estrategias, y el gran reto consiste en aprovechar al máximo los datos almacenados por las distintas aplicaciones web, los programas de TPV en los puntos de venta o las tarjetas de fidelidad, un ámbito en el que Carrefour también muestra grandes ambiciones en 2025, con una nueva tarjeta de fidelidad operativa en toda su red.
Carrefour es la figura emblemática de la digitalización del comercio minorista, con otros dos notables logros en su haber:
Pero no todo el mundo es Carrefour, y puede que usted busque técnicas más tradicionales para establecer -o consolidar- su comercialización minorista.
Sidely ha elaborado una lista de las mejores prácticas para impulsar el marketing en el punto de venta.
He aquí 10 buenas prácticas de marketing minorista para maximizar su rendimiento en el punto de venta y fidelizar a sus clientes:
Garantice la continuidad entre las experiencias en línea y en la tienda. Ofrezca funcionalidades como click-and-collect, pago por móvil y consulta de existencias en tiempo real.
Analice el comportamiento de compra para personalizar sus ofertas. Utilice un CRM para recopilar y segmentar datos, lo que le permitirá ofrecer promociones específicas y personalizadas.
Cuide la disposición del punto de venta: agrupe los productos complementarios, utilice colores e iluminación atractivos y destaque las novedades o promociones en lugares estratégicos. Optimizar el recorrido del cliente ayuda a aumentar la cesta media al fomentar la compra por impulso. También es importante crear una gama de productos coherente con la clientela del punto de venta y su zona de influencia.
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Cree campañas promocionales que respondan a las expectativas de sus segmentos objetivo. Por ejemplo, descuentos en productos de temporada o promociones vinculadas a eventos locales.
⚠️ Sin embargo, hay que evitar la trampa de la promoción perpetua, que daña la imagen de marca y los picos estacionales;
CTA Libro blanco promocional por añadir
Establezca programas de fidelización sencillos y atractivos. Ofrezca ventajas claras, como descuentos o acceso exclusivo para clientes habituales.
Sus empleados son sus mejores embajadores. Invierta en formación para mejorar la recepción, el conocimiento del producto y la gestión de las objeciones. Las técnicas de asistencia y venta deben estar alineadas con los códigos de la marca.
Organice eventos o demostraciones para captar la atención de los clientes. Esto hace que la experiencia de compra sea más memorable y fomenta la interacción con sus productos. El escaparate merece especial atención y sigue siendo una herramienta insustituible para atraer clientes.
Instale terminales interactivos, códigos QR o pantallas digitales para mejorar la experiencia del cliente. Estas herramientas pueden utilizarse para acceder a información adicional o para hacer pedidos en línea directamente desde la tienda.
Desarrolle una imagen de marca reconocible y diferenciadora. Destaque sus valores, ya sean la ecorresponsabilidad, la innovación o la calidad, para reforzar el vínculo emocional de sus clientes.
Realice un seguimiento de indicadores clave como las ventas por m², la tasa de conversión y la cesta media. Puedes utilizar estos datos para ajustar tus acciones en función de los resultados obtenidos.
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¿Necesita ayuda para hacer un seguimiento de sus ventas? También hemos elaborado una lista de KPI útiles para usted.
Los indicadores de resultados del marketing minorista (KPI ) se utilizan para medir la eficacia de las acciones y ajustar las estrategias para alcanzar los objetivos de ventas.
He aquí los principales KPI utilizados en la distribución:
Sólo nos queda desearle buenas ventas gracias a un marketing minorista de primer orden.
