Quelle est la différence la plus fréquente entre un excellent commercial et un commercial moyen ? Bien souvent, elle tient à son organisation et à sa capacité à reproduire des efforts commerciaux soutenus avec constance. Un vendeur performant structure son activité, priorise ses actions et évite de consacrer du temps à des tâches à faible valeur ajoutée.
L’enjeu, pour un directeur commercial, consiste à diffuser cette rigueur à l’ensemble de son équipe. C’est précisément le rôle d’un logiciel SFA, pour Sales Force Automation : structurer, automatiser et fiabiliser l’activité commerciale au quotidien. Les équipes équipées d’un outil SFA déclarent ainsi consacrer 20 à 30 % de temps supplémentaire à la vente active, grâce à la réduction des tâches administratives. L’optimisation des tournées peut également permettre de réaliser 1 à 2 visites supplémentaires par jour pour un commercial terrain, selon le secteur.
Au niveau global, les entreprises ayant déployé une solution d’automatisation des ventes observent en moyenne jusqu’à 20 % d’amélioration de la productivité commerciale. Mais comment un logiciel SFA produit-il concrètement ces résultats ? Et pourquoi devient-il un levier stratégique pour gagner des parts de marché ? C’est ce que nous allons analyser dans cet article.
Esto suena bien, pero ¿cómo saber si su equipo lo necesita realmente?
Cualquiera que busque mejorar el rendimiento y la eficacia de su equipo de ventas al tiempo que ofrece una mejor experiencia al cliente puede beneficiarse de una solución de este tipo.
He aquí 5 razones por las que las empresas están dando el paso:
Cada día, un vendedor pierde tiempo en tareas que no tienen ningún impacto en los resultados de las ventas. Las tareas administrativas suelen requerir mucho tiempo.
Según un estudio de Salesforce, la mayoría de los vendedores dedican algo más de un tercio de su tiempo a las ventas (planificando sus rondas, buscando información en decenas de hojas de cálculo de Excel, tiempos de recorrido, etc...). Por cierto, si todavía utilizas Excel, aquí tienes 11 razones por las que deberías prescindir de él.
El resto es sobre todo trabajo administrativo, pero también formación, servicios, viajes de negocios, reuniones internas y descansos.
Entonces, ¿necesita erradicar algunas de estas manchas?
La verdad es que no. Al contrario, la solución es garantizar que la fuerza de ventas pueda dedicar tiempo a lo que mejor sabe hacer: vender.
Para lograrlo, un SFA reduce y automatiza determinadas tareas. Como resultado, el personal de ventas tiene más tiempo para cuidar sus relaciones con clientes y clientes potenciales y mejorar sus resultados.
La filosofía de las herramientas informáticas ha cambiado en pocos años. Antes, eran muy pocos, no siempre muy funcionales y bastante complejos de utilizar.
Para superar este problema, se han impuesto herramientas informáticas muy sencillas y especializadas. Algunas son herramientas de marketing, otras de productividad. Luego están los correos electrónicos, los calendarios, etc.
Sin embargo, la proliferación de estas herramientas, que en teoría mejoran la productividad de las ventas, no produce los efectos esperados. Deberían complementarse, pero al final son independientes unas de otras. Como resultado, la información se dispersa en silos, lo que hace que los procesos de trabajo sean más complejos. Y, en última instancia, esta falta de coordinación entre ventas y otros departamentos puede llevar a una pérdida de eficiencia.
¿Cuál es la solución? Integrar estos diferentes sistemas en uno solo. De este modo, la herramienta responde a las necesidades de los equipos implicados, sin ser una fábrica de gas difícil de manejar. Este es exactamente el reto que se plantean hoy las SFA: facilitar la colaboración y la comunicación centralizando la información.
Aunque el CRM y el SFA comparten el objetivo de mejorar la eficiencia y el rendimiento de la fuerza de ventas, abordan necesidades muy diferentes.
La mayoría de las empresas ya utilizan un CRM para consolidar los numerosos puntos de contacto con los clientes. El CRM es una herramienta imprescindible para todas las personas que están en contacto con el cliente: profesionales de ventas, marketing y atención al cliente. Esta herramienta recoge y proporciona datos de los clientes a lo largo del ciclo de ventas.
Por su parte, el SFA reduce los silos entre los equipos de marketing y ventas. Se integra con el CRM para centralizar la planificación y la gestión de las ventas. Así pues, el CRM complementa al SFA, ¡pero uno no sustituye al otro!
Algunas herramientas, como Sidely, son a la vez un SFA y un CRM. Es evidente que los CRM son muy útiles: su éxito se confirma año tras año. Sin embargo, aumentan la carga de trabajo del personal de ventas, ya que requieren que cada actividad y cada dato del cliente se registre manualmente. Por sí sola, esta herramienta de recopilación de información es insuficiente para mejorar los resultados de ventas y la relación comercial.
Entonces, ¿qué les falta a los CRM? Un SFA, ese famoso ladrillo de automatización y comunicación interna, ese apoyo individual y colectivo al éxito comercial que, entre otras cosas, permite reaccionar rápidamente a los cambios del mercado.
La profesión de vendedor evoluciona rápidamente, al igual que las herramientas que la sustentan. Por ello, personalizar la relación con el cliente para diferenciarse del resto es más esencial que nunca para ganarse a los clientes y fidelizarlos.
La participación de sus clientes y prospectos a través de plataformas dedicadas ocurre en todo momento: correos electrónicos, llamadas, mensajes instantáneos, visitas, etc.
La información ya no se recoge a posteriori, sino en cada interacción, en tiempo real. Toda la información se registra en un solo lugar y tiene un impacto directo en la vida diaria del personal de ventas.
En resumen, en lugar de ser una carga de tiempo, el SFA es una herramienta de rendimiento. Así que más vale que lo aproveches.
La falta de movilidad y el acceso limitado a la información clave durante los desplazamientos es un problema importante para los equipos de ventas.
El personal de ventas sobre el terreno se encuentra a menudo en una situación delicada cuando no puede acceder instantáneamente a información crucial sobre productos, tiendas, clientes (jefe de planta, jefe de ventas, etc.) o niveles de existencias mientras está sobre el terreno.
Esta limitación reduce su capacidad de reacción y su capacidad para tomar decisiones con conocimiento de causa, lo que repercute directamente en la eficacia y el rendimiento de sus ventas.
Les logiciels de Sales Force Automation (SFA), sont conçus pour offrir une mobilité et une accessibilité totales. Ils sont accessibles via des applications mobiles, assurant aux commerciaux de disposer des données essentielles dont ils ont besoin, à tout moment et en tout lieu.
Adoptar un software CRM/SFA no se trata solo de modernizar tus herramientas. Se trata de abordar los desafíos reales y recurrentes que enfrentas a diario como gerente de ventas.
En organizaciones donde los vendedores están constantemente en carretera, donde cada visita cuenta y donde el margen de maniobra a menudo es limitado, es fundamental contar con una herramienta capaz de centralizar los datos, simplificar los flujos de información y hacer más confiable la gestión.
El software CRM/SFA permite precisamente esto: estructura sus datos comerciales, automatiza tareas de bajo valor añadido y mejora la coordinación entre todos los niveles de la organización.
Ganarás en capacidad de respuesta, claridad y eficiencia. Cada punto de venta cuenta con un historial que puedes consultar con un solo clic. Cada acción en campo queda registrada, con fecha y hora, y es visible. Por fin, puedes basar tus decisiones en información objetiva y actualizada.
Pero más allá de los datos, también es una herramienta que empodera a tus equipos. Al ofrecerles una solución móvil fácil de usar y diseñada para su trabajo diario, los liberas de tareas administrativas y los reorientas hacia su negocio principal: las ventas.
Finalmente, un CRM/SFA es una herramienta de convergencia. Alinea a la sede central y al campo en torno a los mismos objetivos y prioridades, con una visión compartida de la realidad empresarial. No es un software de control, sino una verdadera palanca de acción al servicio de su estrategia.
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El software SFA aborda diversos problemas operativos y estratégicos que enfrentan los gerentes de ventas de bienes de consumo de alta rotación. Estos son los principales:
No se sabe si los planes de acción se están ejecutando correctamente sobre el terreno. Los informes están incompletos o llegan tarde. Esta falta de transparencia dificulta la gestión del rendimiento y la priorización.
La SFA le permite:
Con esta visibilidad, podrá reaccionar rápidamente, ajustar objetivos y apoyar a sus equipos de forma específica.
La imagen de tu marca no es uniforme en todas las tiendas. Algunos vendedores aplican escrupulosamente las directrices de comercialización, mientras que otros no. Esta falta de uniformidad perjudica tu visibilidad en los anaqueles y en la región.
El software SFA le permite:
Esto garantiza una ejecución más consistente, en línea con las expectativas de la casa matriz y los distribuidores.
Sus equipos dedican demasiado tiempo a completar estados de cuenta, enviar informes por correo electrónico o buscar información de clientes. Este tiempo administrativo está frenando la productividad de ventas.
El punto fuerte del software SFA es la automatización de tareas:
Ganarás en eficiencia al tiempo que harás más fiables los datos recogidos en campo.
Es difícil evaluar objetivamente el impacto de las promociones, eventos o reubicaciones en las ventas. No se pueden vincular las acciones prácticas con los resultados observados.
La SFA le permite:
Puedes ajustar tus estrategias en función de lo que realmente funciona, sobre bases mensurables.
Las decisiones tomadas en la sede central (promociones, presentaciones de ventas, puntos de venta) se malinterpretan o se transmiten de forma deficiente en el punto de venta. Por otro lado, la ejecución adolece de falta de claridad o conexión con la realidad.
Es interesante observar que un 12,7% de los directivos sectoriales desean mejorar la relación entre el terreno y la sede central, y la mayoría lamenta la falta de reconocimiento de las profesiones móviles por parte de la oficina central y la deficiente comunicación interna.
El software SFA va en esta dirección, permitiendo en particular:
Esta fluidez en la comunicación evita malentendidos, mejora la capacidad de respuesta y fortalece la consistencia general de su despliegue comercial.
🎯 Optimice la ejecución promocional en GMS con el software SFA
Contexto
Una marca nacional de zumos de frutas lanza una operación de promoción en supermercados (tipo "2+1 gratis") durante 3 semanas en las tiendas Carrefour e Intermarché.
El Director Comercial desea garantizar:
- Máxima presencia en la cabecera de la telecabina.
- Visibilidad del campo en tiempo real. - Monitoreo preciso del ROI de la operación.
Actores involucrados
- Gerentes Sectoriales (SM): visitan tiendas objetivo para verificar la implementación y negociar ubicaciones.
- Gerente Regional (RR): gestiona la cobertura del punto de venta y el rendimiento del CDS.
- Trade marketing: quiere recuperar pruebas de ejecución de los balances de marca.
Implementación con software SFA
1. Antes de la promoción
- La sede envía un briefing digital al CS vía SFA: objetivos DN, criterios de éxito (TG, marcaje, stock).
- El plan de viaje se optimiza a través de la geolocalización y las puntuaciones de prioridad de la tienda (por ejemplo: DN alto + alto potencial = alta prioridad).
- Se configura un formulario específico de “Misión de promoción de jugo de naranja” en el SFA con:
- Casillas de verificación (¿TG presente? ¿Marcado compatible?).
- Es necesario subir fotografía.
- Volumen pedido/recomendado.
2. Durante la promoción
- Cada CS proporciona información sobre su visita en tan solo unos minutos desde la aplicación móvil.
- El RR rastrea la cobertura en tiempo real a través de un panel de control:
- % de tiendas visitadas vs objetivo.
- Tasa de asistencia de TG vs pronóstico.
- Retroalimentación de campo: faltantes, rechazos de tiendas, ajustes.
- Alertas automáticas si un área tiene un rendimiento inferior al esperado ➝ acciones correctivas rápidas.
3. Después de la promoción
- La sede recibe un informe consolidado:
- Fotos con marca de tiempo.
- Promoción DN alcanzada por marca/región.
- Correlación entre presencia en TG y sell-out (si hay datos disponibles).
- El informe se envía a la marca con la prueba de la ejecución en campo ➝ refuerza la credibilidad del proveedor.
Resultados obtenidos
- +20% de tiendas con TG instalado vs campaña anterior.
- 2 días ahorrados en la consolidación de la retroalimentación de campo.
- Argumentos reforzados para futuras negociaciones de marca gracias a unos informes precisos.
Le ROI d’un logiciel SFA se mesure à la fois en gain de productivité, en amélioration de l’exécution commerciale et en augmentation du chiffre d’affaires.
L’automatisation des relevés et comptes-rendus, des relances et de la planification réduit significativement la charge administrative.
Résultat :
Ce gain de temps se traduit mécaniquement par une augmentation du nombre d’opportunités traitées.
Un SFA standardise les visites, ce qui offre une :
Une meilleure exécution se traduit par une augmentation du sell-out et une amélioration de la relation avec les distributeurs ou clients grands comptes.
Les entreprises ayant déployé un outil d’automatisation des ventes observent en moyenne :
Le pilotage en temps réel permet d’ajuster plus rapidement les priorités et d’identifier les zones sous-performantes.
La standardisation des relevés et la centralisation des informations améliorent la qualité des données.
Conséquences :
Un management piloté par des données fiables réduit les pertes liées aux mauvaises décisions ou aux informations incomplètes.
En résumé, le ROI d’un SFA ne repose pas uniquement sur une augmentation directe du chiffre d’affaires. Il résulte d’un ensemble de gains opérationnels qui, cumulés, améliorent durablement la performance commerciale.
Le CRM structure la relation client, mais il ne suffit pas toujours à organiser, encadrer et fiabiliser l’activité terrain. Pour piloter réellement une force de vente, il doit être complété par des fonctionnalités dédiées à l’automatisation et à la structuration de l’exécution commerciale.
Non, il n’est généralement pas nécessaire de choisir entre un CRM et un SFA, car ces deux outils répondent à des besoins complémentaires.
Le CRM, pour Customer Relationship Management, a pour vocation de centraliser l’ensemble des interactions avec les clients tout au long de leur cycle de vie. Il est utilisé par les équipes commerciales, marketing et service client afin de gérer les contacts, suivre les opportunités et piloter la relation dans sa globalité.
Le SFA, pour Sales Force Automation, se concentre davantage sur l’efficacité opérationnelle des équipes de vente, notamment sur le terrain. Il automatise les tâches commerciales, structure les visites, standardise les comptes-rendus et permet un suivi précis de l’exécution.
Dans les faits, un CRM sans brique SFA peut manquer d’outils concrets pour organiser l’activité quotidienne des commerciaux. À l’inverse, un SFA sans vision CRM peut limiter la coordination avec le marketing ou le service client.
C’est pourquoi de nombreuses entreprises privilégient soit une solution intégrée CRM-SFA, soit un outil SFA connecté à leur CRM existant. La question n’est donc pas de choisir entre CRM et SFA, mais de déterminer comment les articuler pour aligner relation client et performance commerciale.
Un CRM intégrant une brique SFA est une solution qui combine la gestion de la relation client avec des fonctionnalités d’automatisation et de structuration de l’activité commerciale. Autrement dit, il ne se contente pas de centraliser les données clients, il organise concrètement le travail quotidien des équipes de vente.
C’est ce type de solution que nous vous conseillons d’adopter car lorsque le CRM intègre une brique SFA, il ajoute des fonctionnalités orientées efficacité terrain :
Le logiciel ne se limite plus à stocker de la donnée, il encadre l’action commerciale. C’est cette capacité à relier organisation, exécution terrain et performance mesurable qui rend les CRM intégrant une brique SFA plus performants, en particulier pour les forces de vente itinérantes.
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