Ventajas y beneficios del software SFA

¿Por qué adoptar el software SFA?

Corentin Malissin
24 de diciembre de 2021 - 6 min. de lectura
Actualizado el 5 de diciembre de 2023

¿Cuál es la diferencia más común entre un vendedor excelente y un vendedor medio?‍ Es su organización, su capacidad para reproducir con regularidad intensos esfuerzos de venta.

‍Para ello, estructura su actividad de modo que no pierda tiempo en tareas que no añaden valor a la venta.

Y el grial es transmitir este estado de ánimo a todo su equipo de ventas para potenciar su rendimiento. Para ello, un SFA o Sales Force Automation te ayudará.

¿En qué consiste? ¿Cómo puede ayudarle esta herramienta a aumentar su cuota de mercado? ¿Por qué adoptar un software SFA? ¡Descúbralo con Sidely!

¿Qué es el software SFA?

El software SFA -acrónimo de Sales Force Automation- es una solución tecnológica diseñada para automatizar y optimizar los procesos y actividades de ventas.

El principal objetivo del software SFA es maximizar la eficacia de los equipos de ventas reduciendo el tiempo dedicado a tareas administrativas y mejorando la gestión de las interacciones con los clientes.

  • El software SFA automatiza los procesos de venta y las tareas repetitivas, como la introducción de datos, el seguimiento de pedidos, la programación de citas y la gestión de clientes potenciales. Esto libera tiempo al personal de ventas sobre el terreno, que puede concentrarse en actividades de valor añadido, como negociar y desarrollar relaciones con los clientes;
  • Una herramienta SFA ayuda a gestionar las relaciones con los clientes. Proporciona una visión general del historial de interacciones con cada cliente, lo que permite un seguimiento personalizado y una mejor comprensión de las necesidades y preferencias de los clientes ;
  • Proporciona herramientas de análisis e informes que ayudan a evaluar el rendimiento de las ventas, identificar las tendencias del mercado y ajustar las estrategias de ventas en consecuencia;
  • Con el software SFA, los responsables de área tienen acceso en tiempo real a información importante como niveles de existencias, información sobre productos y datos de clientes, lo que les facilita la toma de decisiones;
  • Diseñado para ser utilizado en movimiento, el software SFA es generalmente accesible en dispositivos móviles, lo que permite a los equipos de ventas gestionar sus actividades comerciales estén donde estén;

¿Cuáles son las ventajas de un SFA?

El SFA es una herramienta que simplifica la vida de su fuerza de ventas:

  • reúne todas sus herramientas de venta: CRM, correo electrónico, planificador de visitas, gestión de calendarios, gestión de documentos, toma de pedidos, informes de tiempo y merchandising, etc. ‍‍
  • consolidar las actividades de su fuerza de ventas en un único entorno de trabajo. Los SFA centralizan los flujos de trabajo, la información y las herramientas existentes.

Elresultado es que, ante una falta de organización, un descuido o un imprevisto, la fuerza de ventas puede seguir organizada y centrada en sus objetivos.

Disponer de un SFA se ha convertido en un factor clave para el éxito de las fuerzas de ventas, que va en aumento con el tiempo. Y con razón.

  • Mejorar la satisfacción del cliente;
  • Racionalización de las actividades comerciales;
  • Aumento del número de visitas ;
  • Optimización de rutas ;
  • Sincronización en tiempo real;
  • Reducción de los errores humanos (introducción de datos, lecturas, etc.);
  • Acelerar el ciclo de ventas;

Y todo esto aumenta las ventas al reducir los costes: ¡un círculo virtuoso!

‍Enresumen, el SFA aumenta el rendimiento de sus equipos, dándoles sentido de la responsabilidad y apoyándoles en su éxito. Otro punto fuerte: permite **** recopilar datos más fiables y, en última instancia, realizar análisis más fiables para dirigir mejor su crecimiento.

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SFA y CRM: ¿cuáles son las diferencias?

CRM(Customer Relationship Management) y SFA son dos herramientas cruciales para gestionar las relaciones con los clientes y optimizar los procesos de venta.

El SFA no es sólo un componente que se injerta en un CRM, o una simple herramienta de colaboración para facilitar los intercambios. Ambas herramientas se utilizan a menudo juntas y se complementan, con funciones distintas que responden a necesidades específicas.

CRM se centra en la gestión global de las relaciones con los clientes, mientras que SFA se concentra en la eficiencia y automatización de las actividades de ventas. Juntos, forman un poderoso dúo para maximizar el rendimiento de las ventas y mejorar la experiencia del cliente:

Diferencias entre CRM y SFA
CRM SFA
Objetivo principal Gestione y mejore las relaciones con los clientes centralizando su información y gestionando las interacciones a lo largo de todo el recorrido del cliente. Automatice y optimice los procesos de ventas, centrándose en la eficacia de la fuerza de ventas, la gestión de clientes potenciales y las actividades de ventas.
Características principales Gestión de contactos, seguimiento de las interacciones con los clientes, gestión de campañas de marketing, servicio y atención al cliente, análisis de datos de clientes. Automatización de las tareas de venta, gestión de clientes potenciales y oportunidades, planificación y optimización de las visitas, seguimiento de los objetivos de venta.
Beneficios El CRM mejora la satisfacción y la fidelidad de los clientes, permite comprender mejor sus necesidades y favorece las comunicaciones e interacciones específicas. El SFA aumenta la productividad de las ventas, reduce el tiempo dedicado a tareas administrativas y mejora el seguimiento y la gestión de las oportunidades de venta.
Aplicaciones Los equipos de ventas, marketing y atención al cliente utilizan CRM para obtener una visión global de las relaciones con los clientes. El SFA es utilizado principalmente por los equipos de ventas para gestionar eficazmente los procesos y actividades de venta cotidianos sobre el terreno.
Integraciones El CRM se integra a menudo con herramientas SFA para mejorar las capacidades de venta. Complementario del CRM, el SFA se centra en la automatización de tareas de venta específicas y suele integrarse en los sistemas CRM existentes.

¿Qué problemas aborda el software SFA? ‍

Esto suena bien, pero ¿cómo saber si su equipo lo necesita realmente?

Cualquiera que busque mejorar el rendimiento y la eficacia de su equipo de ventas al tiempo que ofrece una mejor experiencia al cliente puede beneficiarse de una solución de este tipo.

He aquí 5 razones por las que las empresas están dando el paso:

1. Los vendedores no dedican suficiente tiempo a vender

Cada día, un vendedor pierde tiempo en tareas que no tienen ningún impacto en los resultados de las ventas. Las tareas administrativas suelen requerir mucho tiempo.

Según un estudio de Salesforce, la mayoría de los vendedores dedican algo más de un tercio de su tiempo a las ventas (planificando sus rondas, buscando información en decenas de hojas de cálculo de Excel, tiempos de recorrido, etc...)‍. Por cierto, si todavía utilizas Excel, aquí tienes 11 razones por las que deberías prescindir de él.

El resto es sobre todo trabajo administrativo, pero también formación, servicios, viajes de negocios, reuniones internas y descansos.

Entonces, ¿necesita erradicar algunas de estas manchas?

La verdad es que no. Al contrario, la solución es garantizar que la fuerza de ventas pueda dedicar tiempo a lo que mejor sabe hacer: vender.

Para lograrlo, un SFA reduce y automatiza determinadas tareas. Como resultado, el personal de ventas tiene más tiempo para cuidar sus relaciones con clientes y clientes potenciales y mejorar sus resultados.


2. Hacer malabares con varias herramientas crea silos de información

La filosofía de las herramientas informáticas ha cambiado en pocos años. Antes, eran muy pocos, no siempre muy funcionales y bastante complejos de utilizar.

Para superar este problema, se han impuesto herramientas informáticas muy sencillas y especializadas. Algunas son herramientas de marketing, otras de productividad. Luego están los correos electrónicos, los calendarios, etc.

Sin embargo, la proliferación de estas herramientas, que en teoría mejoran la productividad de las ventas, no produce los efectos esperados. Deberían complementarse, pero al final son independientes unas de otras. Como resultado, la información se dispersa en silos, lo que hace que los procesos de trabajo sean más complejos. Y, en última instancia, esta falta de coordinación entre ventas y otros departamentos puede llevar a una pérdida de eficiencia.

¿Cuál es la solución? Integrar estos diferentes sistemas en uno solo. De este modo, la herramienta responde a las necesidades de los equipos implicados, sin ser una fábrica de gas difícil de manejar. Este es exactamente el reto que se plantean hoy las SFA: facilitar la colaboración y la comunicación centralizando la información.

3. Cuando CRM rima con fobia administrativa

Aunque el CRM y el SFA comparten el objetivo de mejorar la eficiencia y el rendimiento de la fuerza de ventas, abordan necesidades muy diferentes.

La mayoría de las empresas ya utilizan un CRM para consolidar los numerosos puntos de contacto con los clientes. El CRM es una herramienta imprescindible para todas las personas que están en contacto con el cliente: profesionales de ventas, marketing y atención al cliente. Esta herramienta recoge y proporciona datos de los clientes a lo largo del ciclo de ventas.

Por su parte, el SFA reduce los silos entre los equipos de marketing y ventas. Se integra con el CRM para centralizar la planificación y la gestión de las ventas. Así pues, el CRM complementa al SFA, ¡pero uno no sustituye al otro!

Algunas herramientas, como Sidely, son a la vez un SFA y un CRM. Es evidente que los CRM son muy útiles: su éxito se confirma año tras año. Sin embargo, aumentan la carga de trabajo del personal de ventas, ya que requieren que cada actividad y cada dato del cliente se registre manualmente. Por sí sola, esta herramienta de recopilación de información es insuficiente para mejorar los resultados de ventas y la relación comercial.

Entonces, ¿qué les falta a los CRM? Un SFA, ese famoso ladrillo de automatización y comunicación interna, ese apoyo individual y colectivo al éxito comercial que, entre otras cosas, permite reaccionar rápidamente a los cambios del mercado.

4. Atención al cliente personalizada

La profesión de vendedor evoluciona rápidamente, al igual que las herramientas que la sustentan. Por ello, personalizar la relación con el cliente para diferenciarse del resto es más esencial que nunca para ganarse a los clientes y fidelizarlos.

La participación de sus clientes y prospectos a través de plataformas dedicadas ocurre en todo momento: correos electrónicos, llamadas, mensajes instantáneos, visitas, etc.

La información ya no se recoge a posteriori, sino en cada interacción, en tiempo real. Toda la información se registra en un solo lugar y tiene un impacto directo en la vida diaria del personal de ventas.

En resumen, en lugar de ser una carga de tiempo, el SFA es una herramienta de rendimiento. Así que más vale que lo aproveches.


5. 5. Falta de movilidad

La falta de movilidad y el acceso limitado a la información clave durante los desplazamientos es un problema importante para los equipos de ventas.

El personal de ventas sobre el terreno se encuentra a menudo en una situación delicada cuando no puede acceder instantáneamente a información crucial sobre productos, tiendas, clientes (jefe de planta, jefe de ventas, etc.) o niveles de existencias mientras está sobre el terreno.

Esta limitación reduce su capacidad de reacción y su capacidad para tomar decisiones con conocimiento de causa, lo que repercute directamente en la eficacia y el rendimiento de sus ventas.

Los programas de automatización de la fuerza de ventas (SFA) están diseñados para ofrecer movilidad y accesibilidad totales. Son accesibles a través de aplicaciones móviles, lo que garantiza que el personal de ventas disponga de los datos esenciales que necesita, cuando y donde los necesite.


Entonces, ¿por qué adoptar un software CRM / SFA?

Los vendedores dedican demasiado tiempo a tareas inútiles y que consumen mucho tiempo. Esto hace que todos se pongan tensos.

El SFA suele ir acompañado de un CRM y lo complementa. Reduce o automatiza las tareas que consumen mucho tiempo, centraliza todos los datos comerciales, recoge la información de los clientes en tiempo real y personaliza la relación con ellos.

Sidely es el CRM/SFA que acompaña a los comerciales sobre el terreno y ayuda a las marcas a gestionar mejor su distribución física.

Para lograrlo, Sidely centraliza todos los datos en un único lugar, reduciendo el tiempo necesario para planificar las rutas, transformando la forma en que el personal de ventas recopila la información y proporcionando todos los análisis que necesitan para gestionar el crecimiento, todo ello gracias a una plataforma web y una aplicación móvil.

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