Si vous êtes une marque de boisson, il est essentiel de suivre un indicateur concret : le litrage. Cet indicateur correspond tout simplement au volume écoulé, généralement exprimé en litres, dans un point de vente ou un réseau donné.
Contrairement au nombre d’unités vendues, le litrage permet une vision plus précise et plus comparable de votre activité, notamment en CHR où les conditionnements varient fortement (bouteilles, fûts, canettes, service au verre…).
Le litrage permet d’estimer la taille de marché d’un établissement. Il vous aide à différencier rapidement un bar à fort volume d’un établissement plus confidentiel. Cela vous permet de prioriser vos visites, vos investissements et vos négociations.
En comparant le litrage avant / après un référencement ou une opération commerciale (par exemple, un lancement de produit), vous mesurez concrètement la performance terrain de votre marque. Cela vous aidera à identifier si votre marque progresse en volume ou si elle stagne. C’est un bon complément au volume de commande.
Avec des formats et packaging différents, le litrage permet de ramener tous les volumes à une même unité et de mieux analyser les performances entre produits, marques ou clients.
Les professionnels du CHR raisonnent en litres, fûts ou verres. Vous aligner sur ce référentiel facilite le dialogue, la négociation et la crédibilité de vos équipes.
Voici 4 méthodes concrètes adaptées à vos formats et à vos objectifs.
Vous devez simplement relever le nombre de bouteilles vendues par format et convertir ensuite chaque format en litres.
Exemples de conversion :
Vous multipliez ensuite le nombre de bouteilles par leur équivalent en litres, et additionnez tous les volumes.
Por ejemplo:
Cette méthode est idéale pour les boissons vendues au verre (cocktails, softs, vins, bières pression).
Vous devez simplement :
Par exemple, 120 verres de vin à 12 cl = 120 × 0,12 = 14,4 L de litrage.
Cette méthode est particulièrement utile en phase de prospection, lorsque le point de vente n’est pas encore client mais vous partage des informations sur son activité (volumes servis, carte, fréquentation…). Elle permet de prévoir un litrage potentiel si votre marque y était référencée.
L’objectif est simple : estimer le volume que pourrait générer votre boisson, en fonction de sa présence dans les cocktails, softs ou boissons à la pression.
Pour cela, exploitez les données partagées par l’établissement et la composition de la carte pour anticiper le volume de votre boisson dans un futur référencement. Par exemple, si le barman vous informe qu’il écoule 200 Moscow Mule à la semaine, et que vous vendez du ginger beer, vous pouvez estimer le litrage comme suit :
200 x 0,12 (quantité par cocktail) = 24
➡ Litrage = 24 L / semaine
➡ Sur 1 mois ≈ 96 L / mois de potentiel pour votre ginger beer dans l’établissement
Le litrage par bec est une méthode simple et efficace pour estimer rapidement les volumes servis en bière pression dans un établissement CHR. Elle repose sur deux paramètres essentiels :
Pour calculer le litrage, utilisez la formule suivante :
Prenons quelques exemples concrets de calcul :
Pour aider vos commerciaux à évaluer rapidement le potentiel d’un point de vente, vous pouvez établir un barème indicatif selon le débit observé :
Lors d’un rendez-vous avec un prospect, l’un des meilleurs moyens d’estimer son potentiel commercial est d’observer ses équipements de tirage pression.
Les becs verseurs sont en effet un indicateur fiable du volume potentiel que votre marque pourrait atteindre si elle était référencée.
En identifiant le nombre de becs et leur rotation, vous pouvez rapidement estimer l’opportunité de volume d’un établissement, et prioriser vos actions commerciales en conséquence.
Prenons l’exemple d’un bar dont chaque bec est dédié à une marque de bière, situé à Lille. On estime une rotation moyenne de 1 fût de 30 L par bec et par semaine.
30 L x 4 = 120 L par mois pour chaque marque de bière.
Cette méthode de calcul est plus idéale pour les boissons non pressurisées (jus, thés, eaux, sodas, vin...).
Pour cela, il vous suffit de totaliser les litres contenus par chaque carton, et de les multiplier aux nombres de cartons vendus.
Par exemple, si vous vendez des cartons de 6 bouteilles de 75 cl, vous avez 4,5 L par carton. Si vous avez écoulé 10 cartons dans un établissement le mois dernier, vous avez un litrage de 45 litres.
Le litrage global n’est pas seulement un relevé produit par produit, mais un indicateur de suivi de performances au niveau d’un établissement, d’une zone ou d’une période.
👉 Cela donne un volume moyen écoulé par semaine, par mois ou par trimestre.
Ejemplo:
Janvier : 1 200 L de bière vendus
➡ Litrage mensuel = 1 200 L / mois
➡ Litrage hebdo ≈ 300 L / semaine
👉 Permet de comparer la valeur générée par litre entre différentes boissons.
Ejemplo:
1 200 L de bière vendus pour 6 000 € de CA
➡ Prix moyen au litre = 6 000 ÷ 1 200 = 5 €/L
On voit ainsi si une référence premium génère plus de valeur qu’une entrée de gamme, au-delà des volumes.
👉 Sert à mesurer la pénétration des boissons dans l’expérience client.
Ejemplo:
Restaurant : 800 couverts sur le mois
Litrage softs = 400 L
➡ Consommation moyenne = 400 ÷ 800 = 0,5 L / client
Cela permet d’identifier :
Pour suivre efficacement votre litrage CHR, vous devez vous appuyer sur les relevés terrain réalisés par vos commerciaux. Cela implique de structurer un relevé adapté, qui permette de convertir les informations recueillies en volume (litres).
Voici les informations essentielles à collecter par produit :
Si vous êtes une marque de bière, vous pouvez aussi relever le nombre de becs présents.
Prenons deux exemples :
➡ Litrage vendu = 3 × 30 L = 90 L
➡ Litrage vendu = 120 × 0,33 = 39,6 L
Au-delà du produit, certaines informations contextuelles sont clés pour estimer le potentiel ou comparer les établissements :
En structurant ces données dans votre CRM ou vos relevés terrain, vous pourrez suivre le litrage de façon fiable, comparer les points de vente entre eux, et identifier les meilleures opportunités commerciales.
