Wie Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, ihre Touren gut zu planen

Wie Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, ihre Verkaufstouren gut zu planen

Alexis Lecomte
23. November 2023 - 9 Leseminuten
Inhaltsverzeichnis

Wie jedes Unternehmen mit Außendienstmitarbeitern fragen Sie sich, wie Sie Ihre Verkaufsreisen optimieren können. Die Planung und die Fahrten machen es Ihren Gebietsleitern schwer, ihre Zeit richtig einzuteilen, und das führt zu erheblichen Rentabilitätsverlusten für Ihr Unternehmen.

Zum Glück gibt es Lösungen, um Ihre Verkaufstouren zu optimieren!

Und wenn man an große Einzelhandelsketten verkauft, steht viel auf dem Spiel. Wie können Sie den Betrieb unterstützen, ohne Ihre Kosten in die Höhe zu treiben? Wie können Sie Ihren Filialbestand ausbauen? Wie können Sie das Volumen der Bestellungen und Wiederbestellungen erhöhen?

Antwort in diesem Artikel.

Was ist eine Einkaufstour?

Definition

Eine Verkaufstour ist eine Reihe von Reisen, die von Handelsvertretern geplant und durchgeführt werden, um an verschiedenen geografischen Orten für Produkte oder Dienstleistungen zu werben und diese zu verkaufen.

Sie umfasst ein definiertes Gebiet und erstreckt sich über einen Zeitraum, der einem Tag, einer Woche oder einem Monat entsprechen kann.

Historisch gesehen konnte die Verkaufstour auf Papier oder mithilfe eines einfachen Terminkalenders organisiert werden, aber der Leistungsbedarf führt nun dazu, dass die Unternehmen spezielle Softwarelösungen verwenden, seien es CRM- oder Tourenmanagementanwendungen.

So wird die Planung einer Tour nun in einer Listenansicht angezeigt oder im Idealfall in Form einer interaktiven Karte, die Ihre Termine und Besuche entlang einer globalen Route anzeigt.

Die Effektivität der Tour wird oft durch die Kundensegmentierung bestimmt und richtet sich somit nach den Ambitionen und Zielen Ihrer Marke.

Ziele einer Verkaufstour

Eine optimierte Verkaufstour kann Ihrem Unternehmen und Verkaufsteam viele Vorteile bieten. Hier einige der wichtigsten Vorteile :

  • Maximierung der Produktivität: Eine optimierte Tour ermöglicht es Ihren Handelsvertretern, in kürzester Zeit mehr Kunden oder Interessenten zu besuchen.
  • Kostensenkung: Die Kosten eines Vertriebsmitarbeiters für das Unternehmen beschränken sich bei weitem nicht auf seine Vergütung. Restaurants, Hotels, Benzinkosten... Alle Ausgaben können mit einer optimierten Tour rationalisiert werden.
  • Höhere Verkaufszahlen: Es ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit für den Verkauf und die Kundenbetreuung aufzuwenden, anstatt sich mit Planung und Reisen zu beschäftigen.
  • Höhere Kundenzufriedenheit: Mithilfe regelmäßigerer und vorhersehbarerer Besuche verbessert eine optimierte Tour die Kundenzufriedenheit, indem sie schneller auf die Bedürfnisse der Kunden reagiert.
  • Weniger Stress und Müdigkeit: Eine gut organisierte Tour optimiert die Reisezeiten und minimiert unvorhergesehene Ereignisse, was den Stress und die Müdigkeit Ihrer Außendienstmitarbeiter verringert.
  • Effektiveres Zeitmanagement: Weniger Zeit auf der Straße bedeutet mehr Zeit für den Verkauf.
  • Anpassungsfähigkeit: Eine gute Tour kann an strategische Veränderungen im Unternehmen, bei den Kunden und auf dem Markt angepasst werden.

Wie Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, optimierte Touren zu organisieren

Um eine optimierte Verkaufstour zu organisieren, müssen Sie sich auf vier entscheidende Punkte konzentrieren, die die Effizienz ihrer Reisen maximieren.

Segmentierung Ihres Marktes

Ziel: Festlegung einer strategischen Rangfolge für das Unternehmen.

Um Ihren Markt zu segmentieren, sollten Sie sich auf Ihre Strukturdaten stützen. Diese werden Ihnen helfen, Ihre Verkaufsstellen zu kategorisieren.

  • Definieren Sie Segmente, die spezifisch für Ihre Branche und Ihre Strategie sind, z. B. Kundentyp, Unternehmensgröße oder die Geschichte mit Ihrer Marke. Kategorisieren Sie dazu Ihre Filialen mithilfe Ihres Status, der sich auf den Verkaufsfunnel bezieht, in dem sich die Filiale befindet. Ist es ein potenzieller neuer Laden? Ist es ein aktiver, inaktiver Kunde? ;
  • Klassifizieren Sie Ihre Interessenten und Kunden nach ihrem Verkaufspotenzial bzw. nach ihrer Priorität oder strategischen Bedeutung. Kategorisieren Sie dazu Ihre Filialen mithilfe Ihrer Tags, die sich auf die Typologie Ihres Kunden beziehen. Handelt es sich um ein Gold-, Silber- oder Bronzegeschäft? Ist es ein Supermarkt oder ein Hypermarkt? Um welche Marke handelt es sich? ;

Hier sind einige Beispiele für Strukturdaten:

  • Die Aufteilung der Ziele in Verdächtige, Interessenten, aktive Kunden und inaktive Kunden ;
  • Die Verteilung der Angebote nach ihrem Stand im Verkaufszyklus ;
  • Der Standort der zu besuchenden Unternehmen ;
  • Ihre Zugehörigkeit zu einer Gruppe oder einem Schlüsselkonto ;
  • Die Entscheidungsbefugnis des Gesprächspartners ;
  • usw.

Sobald Ihr Markt segmentiert ist, werden die Besuche auch von den Geschäftsdaten abhängen, die sich wiederum verändern.

Scoring, um Händler nach ihrem Verkaufspotenzial zu klassifizieren

Die Optimierung von Verkaufstouren geht über die bloße geografische Verteilung Ihrer potenziellen Kunden hinaus. Vielmehr basiert sie auf der Analyse Ihrer Geschäftsdaten und Ihrer Entwicklungsstrategie.

Mithilfe des Scoring - einer Methode zur Qualifizierung von Kunden und potenziellen Kunden nach dem Verkaufspotenzial, das sie für das Unternehmen darstellen - lassen sich beispielsweise die anzusprechenden Geschäfte besser einschätzen und klassifizieren. Das Scoring basiert häufig auf folgenden Kriterien:

  • Die Haltequote
  • Die Häufigkeit der Bestellung
  • Die Häufigkeit der Besuche
  • Der Rückgang des Sell-out
  • Die Präsenz von POS
  • Die Geschichte der Beziehungen zu Ihrem Unternehmen.
  • usw.

Diese Daten werden Ihnen helfen, die Leistung der Verkaufsstellen im Hinblick auf Ihre Geschäftsziele zu verstehen.

Gefilterte Ansichten erstellen, um keine Zeit mehr zu verlieren

Ihr Markt ist segmentiert und wir verstehen, dass Sie nicht schon wieder Zeit verschwenden möchten. Daher empfehlen wir Ihnen, Ansichten zu erstellen, die nach Ihren Kriterien gefiltert sind.

Wenn Sie beispielsweise möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter aktive "Gold"-Läden mit einem DN von weniger als 40% besuchen, gehen Sie wie folgt vor:

  1. Erstellen Sie Ihre Ansicht, indem Sie den Status "Aktives Geschäft" und das Tag "Gold" auswählen und den DN-Schieberegler auf "40% oder weniger" setzen.
  2. Enregistrez cette vue sous le nom "Prochaine Tournée" ou "Magasins Gold / DN < 40%".
  3. Informieren Sie Ihr Verkaufsteam über die Kriterien für die nächste(n) Tour(en), indem Sie ihnen die gefilterte Ansicht mitteilen. Diese Ansichten helfen Ihren Bereichsleitern, sich besser zu organisieren und bei der Tourenplanung produktiver zu sein.

Geografische Einteilung

Ziel: Optimale Ressourcenallokation.

  • Verwenden Sie eine spezielle Softwareanwendung, um die Unternehmen, mit denen Sie sich treffen möchten, zu geolokalisieren;
  • Bestimmen Sie eine Aufteilung der geografischen Gebiete, die Ihren verschiedenen Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden, auf der Grundlage des Potenzials pro Sektor;
  • Erstellen Sie logische Tourenverläufe, die auf optimalen Routen basieren.

Zeitmanagement

Ziel: Die Kontrolle über die strategische Planung behalten.

  • Legen Sie eine Dauer für jede Ihrer Verkaufsaktionen fest :
  • Besichtigung des Standorts
  • Kontrollbesuch
  • Visite avec rendez-vous
  • Besuch oder Anruf zur Kundengewinnung
  • Anruf zur Auftragsannahme
  • Etc. unter Berücksichtigung möglicher Überläufe ;
  • Integrieren Sie unvorhergesehene Ereignisse, die mit dem Verkehr, Verspätungen Ihrer Gesprächspartner (Abteilungsleiter, Filialleiter...) oder anderen Faktoren zusammenhängen.

Planung von Terminen

Ziel: Maximierung der Effektivität von Gesprächen.

Sie haben Ihren Vertriebsmitarbeitern geholfen, ihre Verkaufstouren schneller zu planen und zu optimieren. Aber, die Planung hört hier nicht auf: Ein guter Termin ist ein Termin, der im Vorfeld vorbereitet wird.

  • Bei jeder Verkaufsaktion vor Ort werden unterschiedliche Informationen gesammelt. Bereiten Sie daher Formulare vor, die auf jede Typologie von Besuchen und Terminen zugeschnitten sind;
  • Nehmen Sie Wünsche oder Fragen vorweg, die während des Gesprächs auftreten könnten, und bereiten Sie die erforderlichen Unterlagen oder Muster vor. So können Sie den Verkaufszyklus verkürzen oder das Kundenerlebnis verbessern, indem Sie unnötige Nachgespräche vermeiden ;
  • Bereiten Sie eine Verkaufsstrategie vor, die auf den Kontext und das Profil jedes Kontos zugeschnitten ist, um ihre kommerzielle Wirkung zu erhöhen ;
  • Statten Sie Ihr Team mit einem CRM aus, das es Ihnen ermöglicht, Regalvermessungen durchzuführen, und zwar ohne Verbindung und auf dem Handy oder Tablet. Die Erhebung von Felddaten ist eine der Grundlagen für Verkaufsbesuche in Supermärkten!

Nachdem wir nun gesehen haben, warum und wie man seine Touren vorbereitet, wollen wir uns nun mit den Tools zur Vorbereitung von Verkaufstouren beschäftigen.

Alle Variablen, die wir berücksichtigt haben - Geografie, Industrie, Kontentyp, Kunden/Interessenten etc. - führen zu der Notwendigkeit, eine geeignete Lösung für die Erstellung optimierter Strategien zu haben. Sie können Ihre Reisen zwar mit Google Maps oder anderen kostenlosen Anwendungen organisieren, doch die Optimierung Ihrer Touren basiert auf der Analyse von Geschäfts- und Kartendaten.

Wir werden uns daher mit CRM-Lösungen beschäftigen, die darauf ausgelegt sind, die Rentabilität Ihrer Verkaufstouren zu optimieren.

CRM und Besuchstouren: der richtige Produktivitätsmix

Jetzt kommen wir zur Sache und beschäftigen uns mit den Vorzügen einer CRM-Software, die für die Organisation von Touren konzipiert ist!

Warum Sie eine Software zur Organisation Ihrer Touren verwenden sollten

Ein CRM (Customer Relationship Management), das sich der Optimierung von Verkaufstouren widmet, bietet mehrere spezifische Vorteile:

  • Intelligente Planung: Optimierung unter Berücksichtigung der Laufwege, oder auch der Verfügbarkeit des Ladens oder der Abteilungsleiter ;
  • Optimierung der Reisekosten;
  • Maximierung der Zeit, die Sie für den Verkauf und die Verhandlungen mit Ihren Händlern benötigen ;
  • Zufriedenheit und Loyalität: Besseres Management der Kundenbeziehung und effiziente Steuerung der Besuchsfrequenz bei aktiven Kunden ;
  • Sammeln und Zentralisieren von Daten: Leistung der Vertreter, Verkaufsentwicklungen, Interaktionsverläufe usw.
  • Anpassungsfähigkeit: Dank der virtuellen Unterstützung kann der Außendienstmitarbeiter seinen Terminkalender mit wenigen Klicks neu organisieren, wenn etwas Unvorhergesehenes passiert.

Insbesondere für Marken, die in den Einzelhandel integriert sind, wird nur eine Lösung geeignet sein, die rund um Mobilität und Präsenz in den Geschäften konzipiert ist.

Aber nach welchen Kriterien sollten Sie Ihre kommerzielle Tourenlösung auswählen? Jetzt geht es ans Pflichtenheft!

Wie wählen Sie Ihr CRM aus?

Die Akzeptanz eines CRM durch den Außendienst hängt davon ab, ob es mobil- und roamingorientiert konzipiert ist. Wenn Sie sich also für eine Lösung entscheiden, die entwickelt wurde, um den Vertriebsmitarbeitern den Alltag zu erleichtern, stellen Sie sicher, dass Sie sich in der Kunst der optimierten Tourenplanung auszeichnen können.

Hier sind die wichtigsten Kriterien, die Sie bei der Auswahl eines CRM, das Verkaufstouren verwaltet, berücksichtigen sollten.

Mobile Anwendung und Webversion

Entscheiden Sie sich für eine Lösung, die für eine webbasierte UND mobile Nutzung konzipiert und durchdacht ist. Ein plattformübergreifendes CRM steigert Ihre Effizienz. Denn manche Aufgaben lassen sich leichter auf einem großen Bildschirm erledigen, andere unterwegs. Mit einem CRM, das sowohl im Web als auch mobil verfügbar ist, wählt man also die beste Plattform für die jeweilige Aufgabe.

Darüber hinaus bietet Ihnen diese Lösung eine Echtzeitsynchronisation: Eine auf dem Handy vorgenommene Änderung wird sofort auf die Webversion übertragen und umgekehrt. Das ist die Garantie für aktuelle Informationen für alle Nutzer und zu jeder Zeit.

Die WEB-Version garantiert Ihnen eine bessere Verwaltung Ihres Kontos, den Zugriff auf eine umfassende Plattform im Büro und die Möglichkeit, Ihre Berichte mit wenigen Klicks zu erstellen!

Die mobile App soll die Arbeit vor Ort verbessern, mit und ohne Verbindung: Aktualisierung von Berichten, Sprachnotizen, Fotos, Regalvermessungen usw. Sie soll natürlich in den Versionen OS und Android auf Smartphones und Tablets verfügbar sein.

Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter profitabel arbeiten, statten Sie sie mit einer Lösung aus, die für ihre Nutzung optimiert ist!

Kartografie

Da Geolokalisierung und Straßenverkehr für die Rentabilität von Reisen von zentraler Bedeutung sind, werden Sie nach einer Softwarelösung suchen, die rund um die Optimierung von Touren konzipiert ist und nicht so angepasst oder zusammengebastelt wurde, dass sie mit Kartenanwendungen von Drittanbietern funktioniert.

Eine Kartenvisualisierung zu haben ist umso mehr von Vorteil, wenn sie mit intuitiven Werkzeugen wie dem Lasso einhergeht, mit dem Sie Ihre Geschäfte leichter auswählen können.

Es wird also deutlich, dass nur mithilfe von Technologie all diese Daten verarbeitet werden können, um die optimale Lösung zu finden und die Rentabilität Ihrer Verkaufstouren zu maximieren. Lösungen wie Google Maps oder Excel sind nicht auf diese Leistung und Optimierung ausgelegt und können Ihnen nicht dabei helfen, Ihre Handelsreisen rentabel zu gestalten.

Die neue Generation von CRM-Systemen kombiniert geografische und geschäftliche Daten und ermöglicht so die Erstellung von effizienten Akquiseplänen. Der Vertriebsmitarbeiter wird von einer Vorbereitungsarbeit entlastet, bei der seine Gewohnheiten und Vorurteile eher ein Handicap als eine Stärke darstellen.

Es ist immer noch interessant, Ihre Verkaufsstellen auf einer Liste anzeigen zu können. Verschließen Sie sich daher nicht. Wählen Sie eine Lösung, die Ihnen entweder Listenansichten oder Kartenansichten bietet.

Zentralisierung von Daten in Echtzeit

Mit einem mobilen CRM können Sie die Verwaltung von Daten aus der Außendienstberichterstattung und damit Ihre Geschäftstermine optimieren. Der Zugang zu intelligenten und bedingten Regalauszügen ist ein echter Vorteil für Marken, die im Einzelhandel vertreten sind.

Scorecards und Steuerungsindikatoren

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufspipelines und andere für die Verfolgung von Geschäftszielen unerlässliche Dashboards einsehen können.

Lead Scoring und Qualifizierung

Die Priorisierung und Häufigkeit der Reisen erfolgt anhand von Kriterien, die von Ihrer Verkaufs- oder Generaldirektion festgelegt werden. So sorgt das Scoring Ihrer Interessenten und Kunden dafür, dass die Planung auf die Umsatzoptimierung ausgerichtet ist.

So sollte eine Anwendung zur Verwaltung von Verkaufstouren Ihnen die Möglichkeit bieten, Ihre Verkaufsstellen nach Tags zu visualisieren, d. h. die Geschäfte anzuzeigen, die gemäß Ihrem Scoring Priorität haben.

Nachverfolgung von Vertriebsmitarbeitern

Die Möglichkeit, die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter vor Ort zu verfolgen, kann eine entscheidende Funktion sein. Für diejenigen, die ihre Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit verfolgen wollen, kann ein verifizierter Termincheck ein echter Zusatz sein. Wie immer steht die Technologie im Dienste des Menschen.

Zusammenarbeit

Ihre neue Software sollte die Teamarbeit fördern, indem sie es mehreren Benutzern ermöglicht, gleichzeitig Planungsdaten zu ändern. Insbesondere Vertriebsmitarbeiter sollten auch unterwegs auf ihre Leadkarten zugreifen können, ohne dass sie sich mit der Datensynchronisation befassen müssen oder mit unerwarteten Aktualisierungen konfrontiert werden.

Integrationen

Schließlich ersetzt Ihr neues CRM nicht alle Ihre bestehenden Anwendungen... Sie werden also im Vorfeld darauf achten wollen, dass es mit den wichtigsten Lösungen, die in Ihrer Organisation bereits implementiert sind, eine Schnittstelle bildet.

Der Tourenplan trägt in vollem Umfang zur Steigerung Ihrer Geschäftsergebnisse bei. Es gibt verschiedene Methoden zur Organisation von Termintouren, aber die Entwicklung von Technologien und insbesondere von spezialisierten CRMs ermöglicht es, Ihre kommerzielle Rentabilität zu dynamisieren. Dies gilt insbesondere für Marken, die im Einzelhandel vertreten sind und deren spezifische Bedürfnisse Lösungen erfordern, die auf Mobilität und Geschäftsgebiet ausgerichtet sind.

In diesem Leitfaden haben wir die wichtigsten Punkte behandelt, die Ihnen helfen werden, die richtigen Entscheidungen zu treffen, um das beste CRM zur Optimierung Ihrer Verkaufsreisen zu integrieren.

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