Quelle est la différence entre un bon de commande et un plan de vente ?

Dans le quotidien des forces de vente terrain, deux outils reviennent systématiquement : le plan de vente et le bon de commande.

S’ils sont souvent utilisés ensemble lors d’une même visite, ils répondent pourtant à deux objectifs bien distincts : préparer la vente d’un côté, l’enregistrer officiellement de l’autre.

Comprendre cette différence est essentiel pour structurer son argumentaire, gagner en efficacité commerciale, et fluidifier le lien entre le terrain, le siège et la logistique.

Cet article vous aide à faire la distinction claire entre ces deux documents.

Qu’est-ce qu’un bon de commande ?

Le bon de commande est un document émis par un acheteur (par exemple, un responsable de magasin, un restaurateur, un gérant d’hôtel) à destination d’un fournisseur ou d’une marque.

Il précise :

• les références produits (nom, format, code article) ;

• les quantités commandées ;

• les prix unitaires et le montant total ;

• les conditions de livraison (date, lieu, franco, etc.) ;

• les conditions de paiement.

Une fois validé par le fournisseur, ce document a valeur d’engagement contractuel.

Pour les deux réseaux, le bon de commande a un intérêt, puisqu’ :

• il sécurise la transaction (preuve d’accord sur les quantités et tarifs),

• il évite les erreurs entre terrain, logistique et facturation,

• il facilite le suivi commercial, surtout lorsqu’il est intégré dans un outil CRM/SFA.

Bon de commande en GMS

Dans la grande distribution, le bon de commande peut être :

• automatisé (via l’EDI ou un logiciel de gestion des approvisionnements) pour les commandes récurrentes entre un magasin et un entrepôt ou une centrale d’achat ;

• émis sur le terrain par un chef de secteur ou un commercial itinérant après une visite magasin, souvent via un CRM ou une application mobile.

Il permet notamment de :

• confirmer les quantités négociées avec le chef de rayon,

• lancer la livraison auprès du dépôt ou du distributeur,

• tracer les engagements pris sur le terrain.

Bon de commande en CHR

Dans le réseau CHR, les bons de commande sont souvent plus souples mais tout aussi importants.

Le commercial ou le distributeur (grossiste, brasseur, torréfacteur…) :

• saisit la commande directement pendant la visite,

• précise les conditions convenues (remises, reprise de fûts, prêts de matériel, etc.),

• fait signer le bon au gérant du bar ou du restaurant.

Le bon est ensuite transmis au service logistique ou intégré automatiquement dans le système de facturation.

Qu’est-ce qu’un plan de vente ?

Le plan de vente est un outil stratégique et opérationnel qui définit comment une marque organise et pilote sa stratégie commerciale sur une période donnée.

Il sert à la fois de feuille de route pour le siège et de guide d’action pour les équipes terrain.

Au niveau siège, il fixe les priorités commerciales : produits à pousser, objectifs de distribution, périodes clés, zones géographiques et types de points de vente à cibler. Il traduit la stratégie marketing en objectifs concrets pour les forces de vente.

Sur le terrain, il devient un support d’exécution. Lors de leurs visites, les commerciaux constatent la présence ou l’absence des produits en rayon. Les références manquantes sont alors ajoutées au plan de vente, qui leur sert à recommander les produits prioritaires au chef de rayon ou au gérant du magasin.

Le plan de vente permet ainsi :

• d’aligner les actions terrain sur les priorités du siège,

• de structurer les échanges avec les points de vente,

• et de transformer chaque visite en opportunité commerciale cohérente avec les objectifs de la marque.

Le plan de vente en GMS

Pour les chefs de secteur en GMS, le plan de vente joue un rôle central dans l’exécution des priorités commerciales.‍

Il regroupe les références à implanter, les objectifs de DN à atteindre, les promotions à négocier ou encore les mises en avant en rayon à obtenir.

Concrètement, lors de chaque visite magasin, le chef de secteur :

• vérifie la présence des produits et leur conformité avec le plan de vente,

• identifie les absences ou les ruptures,

• et propose leur réintégration au responsable de rayon ou au chef de département.

Le plan de vente devient donc un outil de négociation et de suivi, qui aide à :

• prioriser les actions selon les objectifs fixés,

• appuyer les recommandations avec un cadre officiel,

• et mesurer la progression des implantations magasin après magasin.

Le plan de vente en CHR

Dans le réseau CHR, le plan de vente a une approche plus relationnelle et ciblée.

L’objectif est de définir :

• les segments clients prioritaires (bars à cocktails, hôtels, brasseries, etc.),

• les offres ou gammes à promouvoir selon le type d’établissement,

• les objectifs de distribution et de volume à atteindre,

• les leviers d’activation : dégustations, matériels de promotion, partenariats événementiels.

En pratique, le plan de vente aide le commercial CHR à :

• structurer son discours selon le type d’établissement (bar, hôtel, brasserie, etc.) ;

• adapter ses propositions à la saisonnalité et aux objectifs de volume ;

• assurer la cohérence entre ses actions terrain et la stratégie de marque.

Plan de vente vs Bon de commande : deux outils complémentaires

Le plan de vente et le bon de commande sont deux outils utilisés par les commerciaux terrain, souvent dans une même visite, mais ils ne remplissent pas la même fonction.

Leur différence tient à la distinction entre préparer la vente et concrétiser la vente.

Le plan de vente : préparer et orienter la discussion commerciale

Le plan de vente est un outil d’aide à la vente.

Il sert à préparer la visite, à structurer l’échange avec le point de vente et à guider les recommandations selon les priorités du siège.

En pratique :

• le commercial constate la présence ou l’absence des produits,

• repère les opportunités de développement,

• et propose les produits à référencer ou à remettre en avant.

C’est un document de pilotage : il aide à orienter la discussion vers les gammes prioritaires et à argumenter auprès du responsable de rayon (en GMS) ou du gérant (en CHR).

Mais à ce stade, aucune commande n’est encore passée.

→ Le plan de vente sert à recommander.

Le bon de commande : formaliser et enregistrer la vente

Le bon de commande, lui, est un document transactionnel.

C’est la traduction concrète des échanges menés autour du plan de vente.

Une fois les produits validés avec le client, le commercial saisit la commande et la fait signer ou transmettre au fournisseur.

Le bon de commande contient des informations précises :

• les références sélectionnées,

• les quantités commandées,

• les prix négociés,

• les conditions de livraison et de paiement.

C’est un engagement formel entre le client et le fournisseur.

Il permet de déclencher la logistique et la facturation.

→ Le bon de commande sert à concrétiser.

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En résumé :

Le plan de vente oriente la discussion et identifie les manques,

Le bon de commande acte la décision et met en mouvement la livraison.