Commerciaux CHR et RHF : portrait d'un métier relationnel à l'ère de la donnée

Le commercial CHR (cafés, hôtels, restaurants) et RHF (restauration hors foyer) occupe une position unique dans l'écosystème de la distribution alimentaire française. Face à un tissu de clients très atomisé, restaurants indépendants, chaînes, cafés, restauration collective ou Cash & Carry, il incarne un métier où la relation humaine reste, encore aujourd'hui, la principale valeur ajoutée.

Ce métier reste toutefois marqué par un paradoxe. Il s'exerce dans des circuits très variés, portés par des employeurs aux logiques différentes (marques, grossistes, agences externalisées), avec des niveaux d'équipement digital très inégaux selon les structures. Dans le même temps, la tension sur le recrutement et la fidélisation s'intensifie, alors même que l'intelligence artificielle commence à s'installer dans les pratiques quotidiennes.

Chez Sidely, nous accompagnons au quotidien des équipes commerciales terrain à travers notre CRM mobile, et nous constations que ce métier de chef de secteur restait peu documenté par des données chiffrées et actualisées, malgré les mutations rapides qu'il traverse. Pour combler ce manque et mieux comprendre les réalités vécues sur le terrain, Sidely a interrogé des commerciaux CHR et RHF en France entre mars et mai 2026, à travers un questionnaire de 46 questions portant sur leur profil, leurs outils, leur rémunération et leurs usages de la donnée et de l'intelligence artificielle.

Cet article présente les grandes lignes de cette étude : qui sont ces commerciaux, comment l'équipement transforme leur productivité, ce qu'ils gagnent, et pourquoi la tension RH atteint aujourd'hui un niveau élevé dans ce métier.

Un métier relationnel, rarement choisi en premier

Profils et parcours des commerciaux CHR & RHF

Le métier de commercial CHR et RHF s'inscrit rarement dans un premier parcours professionnel. Selon l'étude, 73,5 % des répondants occupaient déjà un autre emploi avant d'exercer cette fonction, ce qui confirme qu'il s'agit d'un choix de seconde expérience plutôt qu'une porte d'entrée sur le marché du travail. Parmi les profils pour qui ce poste constitue un premier emploi, une large majorité est en CDI, et l'alternance représente une part notable, signe d'une filière de formation bien identifiée en école de commerce ou en BTS spécialisés.

Périmètres d'intervention : CHR, RHF ou mixte

Les deux tiers des commerciaux interrogés (66,7 %) travaillent exclusivement sur le circuit CHR, un quart couvre à la fois le CHR et le RHF, et seuls 8,3 % opèrent uniquement sur le circuit RHF. Ce dernier profil, minoritaire, se distingue nettement des autres par son mode de fonctionnement, notamment sur le kilométrage parcouru et la nature des visites effectuées. Le cœur de métier reste concentré sur les restaurants indépendants, cités par 69,4 % des répondants comme type d'établissement principal, traduisant un tissu client atomisé qui exige à la fois agilité et sens du relationnel.

Un métier sous-équipé sur les outils digitaux (et l'équipement transforme la productivité)

Des écarts de productivité liés à l'équipement

L'équipement digital des commerciaux CHR et RHF reste hétérogène. Or son impact sur la productivité terrain est direct et particulièrement marqué. Les commerciaux équipés à la fois d'un CRM et d'un planificateur de tournées réalisent en moyenne 9,8 visites par jour, contre seulement 6,6 pour ceux qui n'en disposent pas. Ils passent également moins de temps par visite, environ 33,8 minutes contre 40,2 minutes, et planifient leur semaine bien plus rapidement, en 112 minutes contre 146 minutes sans outil.

CRM et planificateur : un impact mesurable sur les visites

Au total, la combinaison CRM et planificateur permet de réaliser près de trois visites supplémentaires par jour, soit l'équivalent d'un quart de commercial en plus, sans recrutement additionnel. Ce chiffre illustre à quel point l'équipement demeure un levier de performance encore largement sous-exploité dans ce métier, y compris chez certains employeurs qui misent davantage sur le volume de commerciaux que sur leur outillage.

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Les profils d'équipement varient également fortement selon le type d'employeur. Les marques et industriels affichent la meilleure couverture en CRM (62,9 %) et en analyse des ventes (48,1 %), dans une logique de pilotage fin de la performance. Les distributeurs et grossistes, à l'inverse, misent avant tout sur la prise de commande, avec un taux d'équipement proche de 83,3 %, cœur transactionnel de leur modèle économique. Les agences externalisées présentent le profil le plus singulier, sans CRM ni planificateur, mais avec une forte présence sur la prise de commande et l'analyse des ventes, révélant un modèle centré sur l'acte commercial immédiat plutôt que sur la relation client de long terme.

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Rémunération et tension RH

Ce que gagnent les commerciaux CHR & RHF en 2026

La rémunération totale moyenne d'un commercial CHR et RHF s'établit à 50 527 euros bruts par an en 2026, répartis entre un fixe moyen de 39 961 euros et un variable moyen de 9 519 euros. La médiane reste proche de la moyenne, ce qui traduit une distribution relativement équilibrée, sans concentration excessive sur quelques rémunérations extrêmes. Un écart de 3,2 fois existe néanmoins entre la rémunération totale la plus basse et la plus haute observée dans l'étude, preuve que des modèles de rémunération très différents coexistent selon les employeurs.

Pourquoi 51,6 % envisagent de changer de poste dans les 3 ans

La rémunération demeure le critère numéro un dans le choix d'un nouveau poste, citée par 72,4 % des répondants, devant le produit vendu (55,2 %) et l'équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle (51,7 %). Mais ce critère, aussi central soit-il, ne suffit plus à retenir les talents : l'étude révèle que l'ensemble des commerciaux qui envisagent un départ dans les prochaines années gagnent déjà au-dessus de la moyenne du métier.

Résultat, 51,6 % des commerciaux CHR et RHF envisagent de quitter leur poste dans les trois prochaines années, dont 19,4 % dans les six prochains mois. La clarté sur les objectifs commerciaux s'impose comme l'attente numéro un vis-à-vis du management, citée par 48,4 % des répondants, loin devant la demande de formation ou d'autonomie supplémentaire.

L'IA progresse, mais reste largement individuelle

30,6 % utilisent déjà l'IA : une adoption précoce pour un métier relationnel

Près d'un commercial CHR et RHF sur trois (30,6 %) utilise déjà des outils d'intelligence artificielle dans son quotidien professionnel. C'est un taux d'adoption précoce remarquable pour un secteur historiquement ancré dans le relationnel humain et le terrain, où l'on aurait pu s'attendre à une adoption plus tardive que dans des métiers plus digitalisés.

Un usage rarement encadré par l'entreprise

Cette adoption reste toutefois largement individuelle : 54,6 % des utilisateurs d'intelligence artificielle s'en servent dans un cadre strictement personnel, sans aucune règle définie par leur entreprise, et seuls 18,2 % évoluent dans un environnement réellement encadré. L'usage numéro un de l'intelligence artificielle concerne l'aide à la négociation et à l'argumentaire commercial, cité par 54,6 % des utilisateurs, ce qui correspond directement au cœur de métier relationnel de ces commerciaux.

L'écart le plus frappant concerne la formation : 86,1 % des commerciaux n'ont reçu aucune formation à l'intelligence artificielle, et les profils les plus seniors, souvent les plus demandeurs d'analyse de données, en sont totalement exclus.

Pourtant, 100 % des commerciaux ayant reçu une formation perçoivent des bénéfices concrets à l'usage de l'intelligence artificielle, ce qui souligne l'efficacité de la formation comme levier d'adoption, bien plus que la seule mise à disposition d'un outil.

Le métier de commercial CHR et RHF reste, en 2026, l'un des derniers métiers commerciaux où la relation humaine constitue la première valeur ajoutée. Mais cette dimension relationnelle coexiste désormais avec un enjeu d'équipement digital devenu incontournable : les commerciaux dotés d'un CRM et d'un planificateur réalisent près de trois visites supplémentaires par jour par rapport à ceux qui en sont privés, un écart de performance que peu d'organisations peuvent aujourd'hui se permettre d'ignorer.

La tension RH observée dans l'étude, avec plus d'un commercial sur deux envisageant un départ dans les trois ans, rappelle que la rémunération seule ne suffit plus à fidéliser les équipes. L'équilibre de vie et la clarté managériale s'imposent comme des leviers de rétention au moins aussi déterminants. Quant à l'intelligence artificielle, son adoption précoce dans ce métier pourtant très relationnel montre qu'elle répond à un besoin réel, à condition d'être accompagnée d'un cadre et d'une formation adaptés.

Cet article ne présente qu'une partie des enseignements de l'étude Sidely 2026 sur les commerciaux CHR et RHF. L'étude complète détaille notamment les écarts de rémunération par circuit et par type d'employeur, ainsi que le détail des usages de l'intelligence artificielle selon l'ancienneté et la taille d'équipe.

Téléchargez l'étude complète « Les commerciaux CHR & RHF en France » pour explorer l'ensemble des résultats.