Ogni attività commerciale deve essere monitorata e valutata. A tal fine, le aziende istituiscono sistemi di reporting per analizzare ciò che accade sul campo (o online!) e per attuare azioni correttive o di miglioramento. L'obiettivo è sempre quello di facilitare il raggiungimento degli obiettivi commerciali e finanziari.
Ma una rendicontazione efficace può richiedere tempo e complessità. Sidely è qui per aiutarvi!
Ecco cosa troverete in questo articolo:
Il reporting commerciale consiste nella raccolta e nell'analisi dei dati relativi alle vendite di prodotti o servizi, con l'obiettivo di migliorare la strategia commerciale e raggiungere gli obiettivi finanziari dell'azienda.
In genere viene redatto su richiesta della direzione ed è destinato a loro.
I rapporti commerciali possono riguardare :
Questo comporta la produzione di cruscotti di vendita per analizzare le performance di vendita e supportare il processo decisionale strategico.
Gli obiettivi del reporting commerciale sono generalmente :
⚠️ Fare attenzione a non confondere
Questo rapporto sulle prestazioni si concentra quindi sui risultati dei singoli e dei team, differenziandosi dal rapporto sulle vendite, più adatto all'analisi delle operazioni che non richiedono un'azione di vendita "umana", come le transazioni effettuate tramite un sito di e-commerce o altri processi di vendita automatizzati.
Il reporting sulle vendite va inoltre distinto dal rapporto di vendita, noto anche come rapporto di visita, un documento che registra i punti chiave di un contatto con un prospect o un cliente (contesto, argomenti discussi, offerta attuale, passi successivi previsti, ecc.)
Ecco alcuni passi importanti da seguire per un buon reporting delle vendite.
Identificare gli obiettivi principali che si vogliono raggiungere con la rendicontazione. In generale, si tratta di evidenziare gli elementi che consentono di sapere se l'attività commerciale è in linea con gli obiettivi finanziari dell'azienda.
Selezionate i KPI più rilevanti che misurano efficacemente le prestazioni della vostra attività commerciale. Tra questi potrebbero esserci dati come le vendite mensili, il tasso di conversione, il fatturato per cliente, ecc.
Assicuratevi di raccogliere i dati in modo coerente e accurato. Utilizzate strumenti di monitoraggio adeguati e assicuratevi che tutti i dati siano aggiornati e affidabili.
Una volta raccolti i dati, analizzateli per identificare le tendenze, i punti di forza e di debolezza della vostra attività. Questo vi aiuterà a capire cosa funziona bene e cosa può essere migliorato.
Presentate i dati in modo chiaro e conciso, utilizzando grafici, tabelle e visualizzazioni per rendere le informazioni facilmente comprensibili. Assicuratevi che i vostri rapporti evidenzino i punti chiave e le raccomandazioni per l'azione.
Rivedete regolarmente i vostri report per assicurarvi che rimangano pertinenti e utili. Se necessario, modificate i KPI o il metodo di raccolta dei dati per allineare meglio i report agli obiettivi aziendali.
→ Queste fasi formano un circolo virtuoso, rappresentato nel diagramma seguente.
Da un punto di vista tecnico, ci sono tre tendenze principali nella produzione di report sulle vendite.
CRM è l'acronimo di Customer Relationship Management. Si tratta di un software saas per organizzare la raccolta dei dati dei clienti, la gestione delle vendite, il servizio clienti e le relazioni con i clienti. Esistono soluzioni generiche come Salesforce, Pipedrive e Hubspot, e soluzioni specifiche per il settore, come Sidely, il CRM specializzato per i team di vendita mobili.
Il software di business intelligence (BI) è un'applicazione progettata per trasformare i dati grezzi in informazioni utilizzabili, generando report visivi di facile comprensione. In genere questi strumenti possono essere utilizzati per estrarre i dati da varie fonti, centralizzarli in un database e quindi generare cruscotti interattivi. Ne sono un esempio Tableau e Microsoft Power BI.
Infine, le aziende molto piccole a volte producono i loro report sulle vendite manualmente, utilizzando strumenti come Excel o Google Sheet. Questa pratica è diventata rara, poiché gli strumenti SAAS sono ora accessibili e facili da usare.
🔧 Quando si tratta di consolidare i report utilizzando dati provenienti da diversi strumenti informatici e software, il tema dell'integrazione del CRM viene subito alla ribalta! E per una buona ragione: è il modo migliore per risparmiare tempo automatizzando l'aggregazione e la strutturazione dei dati di reporting. Sebbene gli editori di CRM forniscano generalmente integrazioni con strumenti di terze parti ampiamente utilizzati dai loro clienti, potrebbe essere necessario sviluppare programmi specifici per connettersi ad applicazioni non supportate. In questo caso, è necessario prestare attenzione alla sicurezza e alla riservatezza dei dati. E non dimenticate che questi programmi dovranno essere mantenuti! Tenete quindi conto di questo aspetto nella scelta degli strumenti di reporting.
Dopo aver visto le basi del reporting delle vendite, è importante sottolineare che la definizione delle cifre chiave è strettamente correlata al settore di appartenenza. Per ottenere informazioni pertinenti e utilizzabili, è necessario iniziare ad adattare il reporting delle vendite al proprio settore.
Per capire meglio l'importanza di adattare le vostre analisi, ecco 3 casi tipici di industrie in cui è essenziale considerare indicatori di performance specifici.
Ma il settore più difficile da valutare in termini di attività commerciale è senza dubbio quello delle vendite nei supermercati!
In primo luogo, perché i dettaglianti non condividono sistematicamente i dati di vendita per negozio con i loro fornitori e, in secondo luogo, perché ci sono molte possibili spiegazioni per questa performance nei punti vendita (fornitura, assortimento, merchandising, concorrenza, promozioni, ecc.)
Di conseguenza, la maggior parte dei marchi invia i propri responsabili di settore a visitare i negozi che distribuiscono i loro prodotti, per raccogliere informazioni direttamente dagli scaffali.
Anche nel settore del commercio al dettaglio esiste un gran numero di indicatori di performance:
A tal fine, è essenziale che il personale di vendita sia dotato di un sistema CRM mobile per scaffalature espositive. Perché, come abbiamo visto, la rilevanza della reportistica sulle vendite dipende innanzitutto dalla qualità dei dati che contiene.
Concludiamo con un elenco di consigli per garantire che il vostro reporting sia efficace e, soprattutto, abbia un impatto!
