Certaines catégories explosent en été, d’autres à Noël. C’est ce qu’on appelle la saisonnalité des ventes : des variations récurrentes et prévisibles du chiffre d’affaires selon les périodes de l’année.
Mais comment l’identifier avec précision ? Et surtout, comment en tirer parti pour piloter ses actions commerciales ?
Dans cet article, nous vous expliquons comment calculer la saisonnalité des ventes de vos produits pas à pas, avec des exemples concrets et des conseils pratiques pour interpréter les résultats.
Avant de commencer, posez-vous la question : vos produits sont-ils réellement saisonniers ? Inutile de chercher à calculer une saisonnalité… si elle n’existe pas.
On parle de produits saisonniers lorsque la demande varie fortement selon la période de l’année : météo, fêtes, événements culturels ou habitudes locales.
Certains produits sont très saisonniers, comme les glaces, dont les ventes explosent en été. D’autres, le sont plus modérément, comme la bière, qui reste vendue toute l’année mais connaît un pic notable lors des beaux jours.
La saisonnalité dépend donc de plusieurs critères :
La saison
Les occasions et moments forts
Les dates de péremption
Si vos ventes sont clairement impactées par la saison, un événement ou une habitude locale, vous avez tout intérêt à mesurer votre saisonnalité pour mieux piloter vos actions. Sinon, focalisez-vous plutôt sur les tendances structurelles de fond.
Vous vendez plusieurs produits, mais tous ne réagissent pas de la même façon au fil de l’année. Certains sont constants, d’autres connaissent des hausses ou des creux saisonniers. Identifier ces dynamiques vous donne un avantage stratégique pour vendre plus intelligemment.
Connaître la saisonnalité de vos ventes permet de mieux piloter votre activité, tant en production qu’en action commerciale.
Voici les principaux bénéfices :
Pour qu’une marque puisse calculer correctement la saisonnalité de ses ventes, elle doit réunir un certain nombre de données et de conditions.
Afin d’avoir une analyse proche de la réalité, vous devez avoir un historique suffisamment avancé (2 à 3 ans minimum) pour lisser les anomalies comme une promotion exceptionnelle, un événement sportif, une période comme le COVID ou une rupture de stock qui vous pénalise.
Choisissez des données ventilées par mois, voire par semaine si le secteur est très sensible aux événement, comme les boissons en CHR durant la coupe du monde de football.
Vous allez devoir analyser votre chiffre d’affaires, idéalement en volume pour mesurer la demande réelle, et en valeur pour mesurer l’impact économique.
L’idéal est d’analyser les deux, car un volume peut être fort mais générer peu de CA si le produit est entrée de gamme.
Certaines catégories explosent en été, d’autres à Noël. C’est ce qu’on appelle la saisonnalité des ventes : des variations récurrentes et prévisibles du chiffre d’affaires selon les périodes de l’année.
Mais comment l’identifier avec précision ? Et surtout, comment en tirer parti pour piloter ses actions commerciales ?
Dans cet article, nous vous expliquons comment calculer la saisonnalité des ventes de vos produits pas à pas, avec des exemples concrets et des conseils pratiques pour interpréter les résultats.
Pour qu’une marque puisse calculer correctement la saisonnalité de ses ventes, elle doit réunir un certain nombre de données et de conditions.
Afin d’avoir une analyse proche de la réalité, vous devez avoir un historique suffisamment avancé (2 à 3 ans minimum) pour lisser les anomalies comme une promotion exceptionnelle, un évènement sportif, une période comme le COVID ou une rupture de stock qui vous pénalise.
Choisissez des données ventilées par mois, voire par semaine si le secteur est très sensible aux évènement, comme les boissons en CHR durant la coupe du monde de football.
Vous allez devoir analyser votre chiffre d’affaires, idéalement en volume pour mesurer la demande réelle, et en valeur pour mesurer l’impact économique.
L’idéal est d’analyser les deux, car un volume peut être fort mais générer peu de CA si le produit est entrée de gamme.
En fonction de la taille de votre marque, des produits que vous vendez ou des catégories que vous adressez, vous ne devrez pas forcément analyser les ventes de la même manière. Voici quelques exemples :
Pour interpréter correctement la saisonnalité, vous devez impérativement croiser vos données de ventes avec :
C’est cette combinaison qui permet de distinguer la saisonnalité naturelle de simples pics artificiels.
Ça y est, vous avez récoltez vos informations. Vous pouvez désormais calculer votre saisonnalité. Voici pas à pas comment le faire :
Si vous avez vos données de vente mensuelle, diviser par le nombre de mois de l’année.
Si vous avez vos données de vente hebdomadaire, diviser par le nombre de semaine de l’année.
Moyenne annuelle = total des ventes annuelles / 12
L’indice saisonnier donne le poids relatif de chaque mois par rapport à la moyenne.
Indice saisonnier = (vente du mois / moyenne mensuelle annuelle) x 100
Prenons un exemple.
Supposons un produit avec 120 000 ventes annuelles (10 000 / mois en moyenne).
L’indice saisonnier vous indique que janvier est un mois plus faible (80 % de la moyenne), et que juillet un mois plus fort (150 %).
Continuons cet exemple sur toute l’année :
Janvier : 8 000 ventes → indice saisonnier = (8 000 ÷ 10 000) × 100 = 80
Février : 7 000 ventes → indice saisonnier = (7 000 ÷ 10 000) × 100 = 70
Mars : 10 000 ventes → indice saisonnier = (10 000 ÷ 10 000) × 100 = 100
Avril : 9 000 ventes → indice saisonnier = (9 000 ÷ 10 000) × 100 = 90
Mai : 12 000 ventes → indice saisonnier = (12 000 ÷ 10 000) × 100 = 120
Juin : 13 000 ventes → indice saisonnier = (13 000 ÷ 10 000) × 100 = 130
Juillet : 15 000 ventes → indice saisonnier = (15 000 ÷ 10 000) × 100 = 150
Août : 20 000 ventes → indice saisonnier = (20 000 ÷ 10 000) × 100 = 200
Septembre : 9 000 ventes → indice saisonnier = (9 000 ÷ 10 000) × 100 = 90
Octobre : 5 000 ventes → indice saisonnier = (5 000 ÷ 10 000) × 100 = 50
Novembre : 4 000 ventes → indice saisonnier = (4 000 ÷ 10 000) × 100 = 40
Décembre : 8 000 ventes → indice saisonnier = (8 000 ÷ 10 000) × 100 = 80
L’analyse des indices saisonniers vous permet de repérer rapidement les périodes fortes et les périodes creuses. Si vos données montrent un pic de ventes entre mai et août, avec un mois d’août particulièrement performant, vous savez que votre saisonnalité est estivale.
A l’inverse, si les ventes baissent significativement en octobre et novembre, ces mois peuvent être ciblés pour des actions commerciales ou correctrices : promotions, animations en point de vente, ou lancement de nouvelles références.
Ces périodes plus calmes peuvent aussi devenir des fenêtres stratégiques pour renforcer la relation client, en réalisant des visites, des bilans ou des préparations pour la saison suivante.
Pour faciliter la lecture et le partage de votre analyse, il est recommandé de représenter vos résultats sous forme de courbe de saisonnalité. Cette visualisation permet d’identifier en un coup d’œil les pics de demande et les creux à adresser.
Ensuite, vous allez reproduire le calcul pour chaque mois et chaque année, et cela va vous permettre de comprendre si vos actions commerciales ont eu un impact.
Sur notre exemple, les actions promotionnelles mises en place en octobre ont eu un impact sur vos ventes. Cela vous permet de comprendre que hors des pics de vente, vous pouvez augmenter votre volume de vente par la réduction des prix.
