Cómo Eckes-Granini multiplicó su productividad sobre el terreno adoptando la IA y el CRM integrado

¿Quién es Eckes-Granini?

Eckes-Granini es el líder europeo en zumos de frutas y un actor clave en los lineales de bebidas y zumos de las grandes superficies. Con marcas de referencia como Joker, Granini y Pago, la empresa opera en un sector altamente competitivo donde la disponibilidad de producto, la disposición en los lineales y la capacidad de respuesta comercial son palancas críticas para el éxito.

Establecida en Francia con un equipo nacional importante, Eckes-Granini opera en un entorno complejo. El mercado de las bebidas se vuelve cada vez más complejo, las cadenas de distribución exigen una gestión más precisa del lineal y los equipos de campo deben gestionar una cartera creciente de referencias. Paralelamente, la empresa sigue una estrategia de expansión diversificando su oferta y desarrollando alianzas compartidas con otros actores del sector. Es en este contexto donde la modernización de las herramientas se impone como una necesidad estratégica.

El desafío inicial: equipos desbordados, herramientas obsoletas

Antes de 2024, Eckes-Granini se apoyaba en un CRM histórico que ya no respondía a las necesidades actuales. El antiguo sistema era poco funcional, demasiado pesado de utilizar, no proporcionaba datos en tiempo real, fallaba regularmente y funcionaba exclusivamente en el ordenador. Los comerciales dedicaban tiempo a registrar manualmente los datos en el lineal, línea por línea, para luego transcribirlos en el sistema. Esta fricción administrativa generaba una frustración diaria, alejando a los equipos de sus verdaderas prioridades: la venta y el servicio al cliente.

Rémy Guilbert, Director Nacional de Ventas, resume la situación inicial: «Realmente necesitábamos encontrar nuevas herramientas adaptadas a nuestros comerciales para que ganaran verdadera eficacia sobre el terreno. Y eso es lo más importante. Hoy en día, todos nuestros equipos de campo están realmente bajo presión.» Los lineales cada vez más complejos, la falta de visibilidad en tiempo real y la incapacidad para cubrir la totalidad de la cartera de productos frenaban el crecimiento.

¿Por qué Sidely y EasyPicky juntos?

Rémy y su equipo tomaron una decisión estratégica audaz: desplegar simultáneamente dos herramientas complementarias en lugar de implementarlas de forma progresiva. «Porque son dos herramientas a la altura de nuestras ambiciones, nos encontrábamos ante dos empresas sólidas. Para nosotros, era imprescindible ser sólidos, fiables y estar listos de inmediato. Ya que íbamos a cambiar, más valía hacerlo bien y cambiarlo directamente.»

EasyPicky captura los datos de campo en vídeo, detecta automáticamente los productos y los transforma en KPI en cuestión de segundos. Sidely estructura estos datos en un CRM moderno y permite a los responsables supervisar el rendimiento en tiempo real, cadena por cadena. Este enfoque de 360° responde a tres necesidades fundamentales: acelerar la recopilación de datos, dotar de fiabilidad a la información desde el terreno hasta la sede central y ofrecer a los comerciales una experiencia de usuario intuitiva y motivadora.

La adopción: 6 meses de integración completa

El calendario fue ambicioso pero estructurado. Entre octubre de 2024 y febrero de 2025, Eckes-Granini dirigió una fase de personalización e integración en el back-end para que EasyPicky y Sidely se comunicaran de forma fluida, 100% offline y sin fricciones para el equipo sobre el terreno. La formación de los 50 comerciales identificados como embajadores se llevó a cabo con rapidez y fue muy bien recibida por todos.

En marzo de 2025, el despliegue definitivo se hace efectivo en toda la red de gran distribución. Más de 50 comerciales comienzan a trabajar de manera nativa con el sistema integrado. Esta rapidez de adopción es el resultado de un estrecho proceso de co-creación con los partners.

Cómo Sidely y EasyPicky transforman el día a día sobre el terreno

Antes de cada visita, el comercial accede al contexto completo del punto de venta: posicionamiento de la cartera, tasa de cobertura, últimas acciones. Sobre el terreno, EasyPicky graba rápidamente el lineal y detecta automáticamente las referencias presentes. «Todo funciona 100% offline. Obtenemos datos fiables e instantáneos. Paso por delante del lineal, hago el registro en menos de 30 segundos, todo ello gracias a un simple vídeo, y luego se importa directamente a mi CRM, que a su vez recibe los datos también en tiempo real.»

Sidely: mucho más que un CRM, un procesador de decisiones

Sidely funciona como la columna vertebral operativa del sistema. Es aquí donde se produce la verdadera transformación: Sidely no se limita a recibir los datos en bruto de EasyPicky, sino que los procesa, los calcula y los transforma en inteligencia de negocio inmediatamente explotable.

Cuando un comercial graba un lineal con EasyPicky, los datos llegan en tiempo real a Sidely de forma bruta: referencias detectadas, facings, disponibilidad. Sidely recalcula después todos estos elementos según los parámetros específicos de Eckes-Granini. Determina las zonas calientes en función del tipo de producto y su posicionamiento esperado, calcula el lucro cesante producto por producto, detecta roturas de stock y surtidos incompletos. Todo esto se hace de forma automática, sin intervención manual.

Esta capacidad de Sidely para transformar los datos brutos en KPI calculados es crucial. A diferencia de las herramientas tradicionales, donde el comercial o el manager debe introducir manualmente los datos y luego tratar de interpretarlos, aquí los indicadores se construyen instantáneamente y con la granularidad deseada. Emmanuel, responsable de CRM en Eckes-Granini, cuenta con total autonomía para generar informes y cuadros de mando adaptados a sus necesidades: por producto, tienda, comercial, cadena o categoría. Puede cruzar esta información según los desafíos del momento.

Sidely también estructura todo el recorrido comercial: segmentación de puntos de venta prioritarios, planificación de rutas optimizadas, gestión de operaciones promocionales y expositores, análisis consolidados a todos los niveles jerárquicos. Por eso, Rémy Guilbert afirma: «Se importa directamente en mi CRM Sidely, que a su vez recibe los datos también en tiempo real. Es facilísimo de usar y todos los KPI se pueden gestionar directamente para mis equipos de campo, mandos intermedios y la sede.»

Esta arquitectura transforma radicalmente la reactividad operativa. Un responsable regional ve al instante si un lineal no está bien abastecido en sus tiendas. El Director Nacional dispone de visibilidad en tiempo real sobre la actividad en el terreno tras 50 visitas realizadas por la mañana. Cada nivel directivo toma decisiones no a partir de datos con 48 horas de retraso, sino sobre la realidad directa de las tiendas.

Los beneficios tangibles

Los resultados son cuantificables y sostenibles. Cada visita sobre el terreno genera un ahorro de 30 minutos, multiplicado por los más de 200 comerciales de la red de gran distribución. En los lanzamientos de nuevos productos, la disponibilidad y la presencia en lineal aumentan un 20%. La cobertura de productos experimenta un gran crecimiento: Eckes-Granini pasa de gestionar 4 categorías a 7 en cuestión de meses. Los registros son 2,5 veces más rápidos que con el sistema anterior.

«La gran revolución reside en el hecho de que recibimos todos los datos al instante. Los managers también pueden supervisar al momento su actividad regional y yo, a nivel nacional, puedo ver de forma instantánea los datos de mis comerciales tras 50 visitas realizadas por la mañana.»

Gracias a estas ganancias de productividad, Eckes-Granini no ha necesitado contratar a más comerciales para cubrir nuevas categorías. «Vamos mucho más rápido, lo que nos ha permitido cubrir más lineales con el mismo número de comerciales. Eso es lo más importante, y es gracias a estas herramientas. No he tenido la necesidad de contratar a cinco o diez comerciales más para abarcar nuevos sectores.»

Un ejemplo revelador: el caso Valade

La alianza con Valade demuestra el impacto de esta transformación. Antes de esta colaboración, Valade gestionaba por sí sola 10 referencias en gran distribución. Tras la sinergia con Eckes-Granini y la activación total de las herramientas, esta cartera alcanzó las 40 referencias. Manteniendo el mismo equipo, la cartera gestionada se multiplicó por 4. Este incremento del valor comercial, sin aumentar los costes laborales, ilustra el verdadero ROI de la solución.

El impacto global: productividad, marca empleadora y retención

Más allá de las cifras operativas, la transformación fortalece la cultura corporativa. Contar con herramientas modernas e intuitivas potencia la marca empleadora y atrae perfiles cualificados. Rémy Guilbert destaca: «Estas herramientas son tan modernas que también nos ayudan en la contratación. Además, me permiten reducir las fricciones administrativas y minimizar la frustración de los colaboradores ante este tipo de tareas.»

Menor rotación de personal, mayor capacidad para asumir el crecimiento externo y un mayor compromiso por parte de los equipos. Al mismo tiempo, los comerciales disponen ahora de tiempo real para la venta y el asesoramiento a los clientes, su verdadero valor añadido. «Hago un poco más de visitas por semana y por comercial, pero, sobre todo, cuando mis comerciales están en la tienda, están allí para vender.»

Una alianza de co-creación

Un factor determinante del éxito ha sido la elección de socios estratégicos en lugar de meros proveedores. Rémy puntualiza: «Elegimos a nuestros socios, no a nuestros proveedores. Co-construimos el proyecto.» Este enfoque permitió adaptar las soluciones a las necesidades específicas del negocio de Eckes-Granini, en lugar de sufrir una implementación inflexible. La capacidad de respuesta de los socios también desempeñó un papel fundamental: cuando surge un problema, los equipos colaboran para solucionarlo rápidamente.