¿Hay que hacer fotos en cada visita a la tienda? ¿Y por qué?

Como comercial de campo, se le pide que haga fotos: de sus lineales, de sus implantaciones, de sus teatralizaciones, de sus promociones…

Pero, con el tiempo, puede llegar a preguntarse: ¿por qué hacer tantas fotos? Y, sobre todo, ¿es siempre necesario?

No voy a mantener el suspense por más tiempo: hacer fotos en cada visita es relevante, siempre y cuando estén bien tomadas, bien orientadas y bien archivadas. Y, sobre todo, que le sirvan: ya sea para documentar su trabajo, para preparar una conversación con un jefe de sección o consolidar una argumentación, o incluso para seguir una evolución a lo largo del tiempo o mostrar un antes y un después. Sin esto, no sirven para nada.

En este artículo, analizamos el tema para comprender el valor de las fotos tomadas en el terreno, en qué momento y para qué acción comercial conviene hacer fotos y, sobre todo, ¿son siempre necesarias?

¿Por qué hacer fotos en el punto de venta?

En vista de la cantidad de tareas y visitas que tiene que realizar al día, no tiene tiempo para tomar fotos por placer. Sin embargo, hacerlas no es una pérdida de tiempo. Las fotos son una prueba valiosa de su trabajo y una herramienta para estructurar sus acciones.

La palabra ya (no) es suficiente. Una foto es una prueba visual indiscutible que reforzará su argumentación ante sus interlocutores en el punto de venta y potenciará la percepción que la sede central (o su director comercial) tiene de su trabajo.

Hacer fotos le ayuda a:

• Negociar o corregir más fácilmente con el jefe de sección.

• Hacer llegar la información del terreno a la central y/o al equipo de marketing.

• Preparar sus visitas posteriores.

Además, las fotos le permiten seguir la evolución de sus implantaciones y acciones comerciales: comparar la última teatralización con la nueva, comparar el estado de un lineal antes y después de su intervención…

Por último: no puede estar en todas partes y recordarlo todo. Sinceramente, no se lo deseamos. Dispone de un CRM: apóyese en él.

¿Cuándo tomar fotos?

Cuando demuestren su trabajo.

→ Durante la reposición de un lineal, para mostrar el estado de la implantación antes y después.

→ Durante una visita, para probar una acción o reportar una anomalía en el terreno.

→ Durante la puesta en marcha de una promoción, para justificar su correcta presencia y/o comparar la ejecución entre tiendas o enseñas…

Creo que ya ha captado la idea.

¿Qué foto hacer según sus objetivos de visita?

Fotos: sí, pero no de cualquier manera. En función de su objetivo de visita, no tendrá necesariamente las mismas justificaciones que aportar y, por tanto, las mismas fotos que tomar.

Ordenar los lineales

Si, durante su visita, ha tenido que poner orden en el lineal, rellenar los huecos, reajustar los productos… fotografíe el lineal para mostrar su valor añadido sobre el terreno.

Para ello, tome dos fotos:

1. «Antes» con roturas de stock, productos desplazados, facing desordenado

2. «Después» de su intervención: lineal limpio, ordenado, facing alineado

Esto permite demostrar su paso e ilustrar el trabajo que ha realizado.

Vender una nueva referencia

El objetivo es demostrar que hay un lucro cesante real para el jefe de sección y, por tanto, para la tienda.

Para ello, una foto puede reforzar su argumentación:

• un lineal vacío donde su gama está presente y agotada, lo que demuestra una buena rotación de su producto y permite justificar la adición de un facing suplementario;

• una referencia de la competencia que no se vende y permite justificar su sustitución por uno de sus productos;

• una toma realizada en un horario de gran afluencia para demostrar que sus productos rotan más rápido que los ya presentes;

• etc.

Estos elementos visuales aportan credibilidad a su propuesta.

Vender un mueble o una cabecera de góndola

Debe convencer de que el espacio del que dispone en el lineal ya no es suficiente y que un emplazamiento dedicado a su marca está justificado.

Para ello, puede presentar las cifras y fotos de implantación en una tienda similar. Fotografíe también el mueble que desea sustituir, en diferentes momentos, para demostrar su falta de eficacia.

Seguimiento de un expositor o mueble

El objetivo es asegurarse de que el mueble esté bien colocado y cumpla los acuerdos negociados. Para ello, fotografíelo con regularidad, ya sea para mostrar a su dirección que todo va bien (lleno, limpio, funcional, bien posicionado…) o para hablar con el jefe de sección y dar la alerta (vacío, mal cuidado, roto, desplazado…).

Si su CRM le permite hacer un seguimiento de mobiliario, vincule sus fotos al registro para centralizarlo en una sola acción y ahorrar tiempo.

Instalar material PLV

A través de sus fotos podrá justificar la buena visibilidad y el estado de su PLV. Para ello:

• Tome una foto de cerca de la PLV para mostrar su buen estado;

• Tome una vista más amplia para mostrar su ubicación en el lineal.

De este modo, podrá certificar la correcta instalación y poner en valor la acción ante la sede o el equipo de marketing.

Seguimiento de una PLV a lo largo del tiempo

El objetivo es comprobar si la PLV sigue instalada y bien posicionada, o si se ha llevado al almacén tras su marcha. Para ello, tome fotos comparables en el tiempo y desde el mismo ángulo que en la colocación inicial.

Fotografíe los detalles si está dañada. Si se ha movido o retirado, pregunte en la tienda el motivo, corrija su ubicación e informe a su central.

Aplique la misma lógica a sus promociones. Fotografíelas para verificar que estén bien colocadas, visibles y con el precio correcto.

Montar una teatralización

Una buena teatralización impulsa las ventas y alegra a los equipos de marketing que la diseñaron. Fotografiarla valida su correcta ejecución y proporciona contenido a los equipos de marketing (que se lo agradecerán). Esto también pone en valor su trabajo y genera una base de casos prácticos para otras tiendas.

Al fotografiar las teatralizaciones de la competencia, también puede crearse una biblioteca de monitorización, muy útil para un futuro benchmark.

Reunirse con un jefe de sección

El objetivo no es fotografiar a su contacto preferido, sino anotar y registrar el acuerdo alcanzado in situ. Si ha validado una cabecera o un planograma, fotografíe los compromisos que se hayan firmado en papel o cualquier nota manuscrita. Estos documentos informales se pierden fácilmente; una foto siempre le permitirá justificar el acuerdo.

A modo de resumen

Toma fotos porque permiten justificar su trabajo, demostrar que está correctamente hecho, pero también corregir y vender.