¿Cómo saber qué tareas tengo pendientes?
Descubra qué es el trabajo pendiente y por qué este indicador es clave para supervisar el cumplimiento de los acuerdos y guiar las acciones comerciales en tienda.
En resumen
3 min de lectura
El «pendiente de implantar» es la diferencia entre el número de referencias previstas en el surtido obligatorio y las que realmente están presentes en el lineal.
Se calcula mediante la fórmula: Pendiente de implantar = Surtido Obligatorio – Productos Presentes.
Este indicador es una palanca poderosa para mejorar la distribución numérica y aumentar la facturación en tienda.
Permite a los equipos comerciales priorizar las acciones de reimplantación o de pedido durante sus visitas.
Un seguimiento eficaz requiere un CRM comercial para definir los surtidos por punto de venta y automatizar el cálculo de las desviaciones a través de campos personalizados.
Analizar el pendiente de implantar por tienda ayuda a gestionar los objetivos individuales y a concentrar los esfuerzos en los puntos de venta estratégicos.
Comprender la diferencia entre el surtido obligatorio negociado y las referencias presentes en el punto de venta permite a los equipos comerciales medir rápidamente la conformidad de cada tienda y orientar las acciones. Esto es lo que se conoce como «trabajo pendiente» o «reste à faire». Este indicador, a menudo subestimado, constituye sin embargo una palanca directa para mejorar la distribución numérica y la cifra de negocios.
Este artículo presenta una definición clara del trabajo pendiente, su interés operativo y el método para realizar su seguimiento.
¿Qué es el trabajo pendiente («reste à faire»)?
El trabajo pendiente permite comprender qué productos de un surtido obligatorio aún no están presentes en el punto de venta.
En otras palabras, el trabajo pendiente es la diferencia entre el número de referencias que deberían estar presentes en el lineal (según los acuerdos negociados en la central o directamente en la tienda) y el número de referencias realmente registradas durante la visita del comercial.
Su fórmula es por tanto: Trabajo pendiente = Surtido obligatorio – Productos presentes
Por ejemplo, si seis referencias de su gama están previstas en el surtido obligatorio en un hipermercado y solo encuentra cuatro en el lineal, faltan dos productos. Son estas dos referencias las que constituyen el «trabajo pendiente», es decir, las acciones de pedido o reimplantación que se deben llevar a cabo.
¿Por qué realizar el seguimiento del trabajo pendiente?
El trabajo pendiente es un indicador útil para gestionar eficazmente sus objetivos de DN y sus prioridades de visita. Ayuda a evaluar la conformidad del punto de venta y el cumplimiento de los acuerdos comerciales.
Es, sobre todo, un KPI que permite priorizar las acciones sobre el terreno de sus comerciales según el potencial que falta, identificando oportunidades de reimplantación o de pedido durante la visita (y, por tanto, de negocio adicional).
¿Cómo realizar su seguimiento?
Para ello, necesita contar con un CRM comercial para fuerzas de ventas itinerantes.
El cálculo del trabajo pendiente es simple en principio, ya que compara los productos previstos en el surtido obligatorio y las referencias realmente presentes en la tienda. Sin embargo, cuando tiene cientos o miles de puntos de venta que seguir, la gestión se vuelve compleja rápidamente.
Para calcular el trabajo pendiente, primero debe definir en su CRM el tamaño de su surtido obligatorio por enseña y/o punto de venta, y luego registrar en la tienda el número de productos presentes.
A continuación, basta con crear un campo personalizado en sus informes para restar el valor esperado (surtido obligatorio) del valor observado (productos presentes).
Solo le queda crear su informe. Puede elegir un informe dedicado exclusivamente al trabajo pendiente o integrarlo en una vista más global de la actividad comercial, comparándolo, por ejemplo, con la distribución numérica, el número de visitas o los pedidos realizados. Otro enfoque eficaz consiste en analizar el trabajo pendiente por tienda para visualizar de un vistazo las discrepancias y asociarlas a cada comercial. Esto le permite realizar un seguimiento más preciso de los objetivos individuales y concentrar los esfuerzos en los puntos de venta prioritarios.
Todo ello en unos segundos si su CRM está correctamente configurado.
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