¿Cómo calcular el litraje?

Si es una marca de bebidas, resulta imprescindible hacer un seguimiento de un indicador concreto: el litraje. Este indicador corresponde sencillamente al volumen despachado, generalmente expresado en litros, en un punto de venta o en una red determinada.

A diferencia del número de unidades vendidas, el litraje permite tener una visión más precisa y comparable de su actividad, especialmente en Horeca, donde los formatos varían notablemente (botellas, barriles, latas, servicio por copa...).

¿Por qué medir el litraje en Horeca?

Estimar el potencial de un punto de venta

El litraje permite estimar el tamaño de mercado de un establecimiento. Le ayuda a diferenciar rápidamente un bar de gran volumen de un local más exclusivo o de nicho. Esto le permite priorizar sus visitas, sus inversiones y sus negociaciones.

Seguir la evolución de un cliente

Al comparar el litraje antes y después de una incorporación a carta o de una acción comercial (por ejemplo, el lanzamiento de un producto), mide de forma tangible el rendimiento sobre el terreno de su marca. Esto le ayudará a identificar si su marca crece en volumen o si se estanca. Es un excelente complemento al volumen de pedidos.

Facilitar las comparaciones

Con formatos y envases diferentes, el litraje permite unificar todos los volúmenes bajo una misma unidad y analizar mejor el rendimiento entre productos, marcas o clientes.

Hablar el mismo idioma que los hosteleros

Los profesionales del canal Horeca razonan en litros, barriles o copas. Adaptarse a este marco de referencia facilita el diálogo, la negociación y la credibilidad de sus equipos.

Métodos para calcular el litraje

A continuación, presentamos 4 métodos prácticos adaptados a sus formatos y objetivos.

A partir de las botellas vendidas

Tan solo debe registrar el número de botellas vendidas por formato y convertir después cada formato a litros.

Ejemplos de conversión:

• 75 cl = 0,75 L

• 33 cl = 0,33 L

• 25 cl = 0,25 L

A continuación, multiplique el número de botellas por su equivalente en litros y sume todos los volúmenes.

Por ejemplo:

• 40 botellas de 75 cl = 40 × 0,75 = 30 L

• 60 botellas de 33 cl = 60 × 0,33 ≈ 19,8 L

• ➡ Litraje total = 49,8 L

A partir de las copas servidas

Este método es ideal para las bebidas que se sirven por copa o vaso (cócteles, refrescos, vinos, cerveza de barril).

Solo tiene que:

1. Estimar el volumen medio por copa. Por ejemplo, una copa de vino equivale a 12 cl, una cerveza a 25 cl o 50 cl, un refresco a 20 cl.

2. Multiplicar el volumen por el número de copas servidas.

Por ejemplo, 120 copas de vino de 12 cl = 120 × 0,12 = 14,4 L de litraje.

Calcular el litraje potencial a partir de las copas servidas

Este método resulta especialmente útil en la fase de prospección, cuando el punto de venta todavía no es cliente pero comparte con usted información sobre su actividad (volúmenes servidos, carta, afluencia...). Permite prever un litraje potencial si su marca estuviera presente en el local.

El objetivo es sencillo: estimar el volumen que podría generar su bebida, en función de su presencia en cócteles, refrescos o grifos de barril.

Para ello, utilice los datos compartidos por el establecimiento y la composición de la carta para anticipar el volumen de su bebida en una futura incorporación. Por ejemplo, si el bartender le indica que despacha 200 Moscow Mule a la semana y usted vende ginger beer, puede estimar el litraje de la siguiente manera:

200 x 0,12 (cantidad por cóctel) = 24

➡ Litraje = 24 L / semana

➡ En 1 mes ≈ 96 L / mes de potencial para su ginger beer en el establecimiento

A partir de los barriles y grifos

El litraje por grifo es un método sencillo y eficaz para estimar con rapidez los volúmenes servidos de cerveza de barril en un establecimiento de hostelería. Se basa en dos parámetros esenciales:

1. La capacidad del barril utilizado (30 L, 50 L, etc.)

2. La rotación: número de barriles consumidos por grifo, por semana o por mes

Para calcular el litraje, aplique la siguiente fórmula:

Veamos algunos ejemplos concretos de cálculo:

• Bar de barrio (rotación baja): 1 barril de 30 L por grifo / semana → ≈ 120 L al mes / grifo.

• Pub concurrido (rotación alta): 3 barriles de 50 L por grifo / semana → ≈ 600 L al mes / grifo.

• Restaurante con bajo consumo de cerveza de barril: 1 barril de 30 L al mes / grifo → ≈ 30 L al mes / grifo.

Para ayudar a sus comerciales a evaluar rápidamente el potencial de un punto de venta, puede establecer una escala orientativa según el consumo observado:

• 1 grifo = < 50 L / mes → rotación baja (restaurante convencional).

• 1 grifo = 100 a 150 L / mes → rotación media.

• 1 grifo = 300 a 600 L / mes → gran volumen (bar de copas, pub).

Calcular el litraje potencial con los grifos de cerveza

Durante una reunión con un cliente potencial, una de las mejores formas de estimar su potencial comercial es observar sus instalaciones de barril.

Los grifos constituyen, de hecho, un indicador fiable del volumen potencial que su marca podría alcanzar si estuviera en carta.

Al identificar el número de grifos y su rotación, podrá estimar rápidamente la oportunidad de volumen de un local y priorizar sus acciones comerciales en consecuencia.

Tomemos el ejemplo de un bar ubicado en Lille en el que cada grifo está asignado a una marca de cerveza. Se estima una rotación media de 1 barril de 30 L por grifo y por semana.

30 L x 4 = 120 L al mes para cada marca de cerveza.

A partir de las cajas vendidas

Este método de cálculo resulta más adecuado para bebidas sin presión (zumos, tés, aguas, refrescos, vino...).

Para ello, basta con calcular el total de litros que contiene cada caja y multiplicarlo por el número de cajas vendidas.

Por ejemplo, si vende cajas de 6 botellas de 75 cl, tiene 4,5 L por caja. Si el mes pasado despachó 10 cajas en un establecimiento, su litraje es de 45 litros.

Controlar el litraje a lo largo del tiempo

El litraje global no es solo un registro producto por producto, sino un indicador para el seguimiento del rendimiento a escala de un establecimiento, una zona o un periodo determinado.

Calcular el litraje por periodo

👉 Esto proporciona un volumen medio despachado por semana, por mes o por trimestre.

Ejemplo:

Enero: 1.200 L de cerveza vendidos

➡ Litraje mensual = 1.200 L / mes

➡ Litraje semanal ≈ 300 L / semana

Calcular el litraje en relación con la facturación

👉 Permite comparar el valor generado por litro entre diferentes bebidas.

Ejemplo:

1.200 L de cerveza vendidos por 6.000 € de facturación

➡ Precio medio por litro = 6.000 ÷ 1.200 = 5 €/L

De este modo, se puede apreciar si una referencia premium genera más valor que una de gama de entrada, más allá de los volúmenes.

Calcular el litraje por número de clientes (o comensales)

👉 Sirve para medir la penetración de las bebidas en la experiencia del cliente.

Ejemplo:

Restaurante: 800 comensales al mes

Litraje de refrescos = 400 L

➡ Consumo medio = 400 ÷ 800 = 0,5 L / cliente

Esto permite identificar:

• si la bebida está bien integrada en la comida,

• o si el potencial está infrautilizado (p. ej., oportunidad de venta cruzada o upselling).

Datos necesarios para calcular el litraje

Para llevar a cabo un seguimiento eficaz del litraje en Horeca, debe apoyarse en los informes de campo elaborados por su equipo comercial. Esto implica diseñar una plantilla de recogida de datos adecuada, que permita convertir la información recopilada en volumen (litros).

Esta es la información esencial que se debe recabar por producto:

1. Marca / Referencia

2. Tipo de envase (barril, botella, lata, etc.)

3. Capacidad unitaria (en cl o L)

4. Número de unidades presentes, vendidas o pedidas (según el indicador analizado: distribución numérica, sell-in, sell-out…)

Si es una marca cervecera, también puede registrar el número de grifos instalados.

Veamos dos ejemplos:

• Marca de cerveza

• Formato: Barril de acero inoxidable

• Capacidad: 30 L

• Barriles vendidos durante el periodo: 3

➡ Litraje vendido = 3 × 30 L = 90 L

• Marca de refresco

• Formato: Lata de aluminio

• Capacidad: 33 cl (0,33 L)

• Latas vendidas: 120

➡ Litraje vendido = 120 × 0,33 = 39,6 L

Otros aspectos para registrar sobre el terreno

Más allá del producto, ciertos datos contextuales resultan clave para estimar el potencial o comparar los locales:

• Tipo de establecimiento: bar, cervecería, restaurante, hotel…

• Instalaciones: número de grifos, neveras, dispensadores, máquinas…

• Oferta de producto: cócteles ofrecidos, presencia de refrescos, número de referencias de cerveza…

• Afluencia estimada: baja, media o alta (bar pequeño, alto volumen de ventas, etc.)

• Supuestos estándar de consumo:1 grifo = 120 L / mes1 cóctel = 0,10 L de refresco1 barril = 30 o 50 L…Al estructurar estos datos en su CRM o en los informes de campo, podrá realizar un seguimiento riguroso del litraje, comparar los puntos de venta entre sí e identificar las mejores oportunidades de negocio.