Les différents types de merchandising

À l'heure où les parcours se digitalisent, 62 % des consommateurs européens déclarent préférer faire leurs achats en magasin plutôt qu'en ligne, selon une étude de Sony, 2024. Au cœur de la performance commerciale des points de vente se trouve un concept éprouvé : le merchandising ! Née avec l'apparition du libre service, cette technique phare du commerce de détail est au centre de tout dispositif de vente en magasin.

‍Mais le mot merchandising regroupe de nombreuses notions. Il est donc important de le décortiquer pour en maîtriser tous les aspects, d’autant que les langues de Molière et de Shakespeare en font parfois des usages différents.🧐

‍Aujourd’hui, Sidely passe à la loupe les définitions et idées clés du merchandising, que tout acteur du retail - marque ou point de vente - devrait maîtriser.

‍Nous commencerons par la définition générale du merchandising, puis nous en détaillerons les différents types. Nous passerons ensuite en revue un certain nombre de concepts clés en France comme ailleurs, ainsi que des exemples et idées de bonnes pratiques à mettre en place dans vos boutiques. Pour terminer, nous verrons  comment évaluer les résultats de vos actions de merchandising.

Merchandising : définition

Le merchandising, ou marchandisage en français, désigne l'ensemble des techniques visant à optimiser la présentation et la mise en valeur des produits en point de vente, pour capter l'attention du client, faciliter son parcours et déclencher l'achat. Objectif final : maximiser le chiffre d'affaires au mètre linéaire.

‍Concrètement, cela couvre :

• l'organisation des rayons et des produits ;

• l'éclairage, les couleurs et les visuels pour capter l'attention ;

• la mise en avant des promotions et offres spéciales ;

• la gestion des stocks pour éviter les ruptures.

‍Né avec la vente en libre-service, le merchandising poursuit un but simple : que les produits se vendent (presque) tout seuls. Pour cela, il rend l'espace de vente attrayant et efficace, et mobilise des experts dédiés : les merchandiseurs ou visual merchandisers.

‍On distingue 3 formes principales : gestion, organisation et séduction. Nous les détaillons ci-dessous, avant d'explorer d'autres piliers comme le merchandising visuel ou événementiel.‍

‍Objectifs et finalités

Le merchandising poursuit les objectifs suivants : 

• Clarifier l’offre du point de vente ;

• Corréler l’espace et la visibilité de chaque produit à sa participation au chiffre d’affaires ;

• Fluidifier le parcours client ; 

• Maximiser le panier moyen ;

• Renforcer l’image du point de vente (ou de la marque) ;

• Maximiser la rentabilité au mètre carré (ou linéaire) ;

• Constituer une expérience différenciante dans un contexte de concurrence.

‍Les 5 piliers du merchandising

Il est courant d’inciter les points de ventes à concentrer leurs actions sur cinq domaines particulièrement stratégiques pour augmenter leurs résultats :

1. Vitrine : c’est une source de trafic indéniable pour les boutiques. De nombreuses techniques permettent d’en améliorer l’attrait : produits d’appel ou tendances, mise en scène et théâtralisation, ambiance, écrans dynamiques etc.

2. Agencement : permettre aux clients de bien naviguer, trouver ce qu’ils recherchent grâce à des linéaires bien organisés, une signalétique claire, ou encore un nombre suffisant de facings.

3. Assortiment : reprendre la théorie de Kepner (le bon produit au bon endroit au bon moment…) et concilier les attentes des différentes parties prenantes : fournisseurs, distributeurs et consommateurs.

4. Ambiance : mise en place du marketing sensoriel ou merchandising sensoriel, qui vise à solliciter les 5 sens.‍

5. PLV : utiliser des objets de publicité sur lieu de vente comme des stands, des présentoirs ou des têtes de gondoles.‍

Les différents types de merchandising

1) Merchandising de gestion

Ce type de merchandising se concentre sur la rentabilité et l’efficacité de l’espace de vente. Il vise à trouver le meilleur agencement possible (assortiment, présentation, visibilité etc.) dans le but de maximiser le chiffre d’affaires. Cela inclut la disposition stratégique des articles en fonction de leur proximité, taille et nombre, afin d'encourager les achats impulsifs.

Loin de reposer sur l'intuition ou l’expérience, le merchandising de gestion mise énormément sur l'analyse des données de vente pour ajuster l'agencement et maximiser l'efficacité commerciale. Des logiciels d’implantation intelligents permettent d’optimiser la performance commerciale des planogrammes.

En plus d'organiser l'espace commercial, le merchandising de gestion cherche des leviers de rentabilité à travers la gestion des stocks, la rotation des produits, l’adaptation de l'assortiment, ou encore le calcul des ratios de performance (CA au mètre linéaire, taux de rotation...).

Certaines enseignes utilisent également le terme de merchandising catégoriel (lié au category management) qui se traduit par l’organisation des produits par groupes cohérents, et l’optimisation des assortiments selon les besoins clients.

Objectifs :

• Maximiser le chiffre d’affaires par mètre carré ;

• Optimiser l’organisation des rayons et la répartition des produits et des collections.

Techniques utilisées :

• Analyse des performances par catégorie ;

• Utilisation de planogrammes pour planifier l’agencement des rayons ;

• Gestion des zones chaudes et froides pour maximiser l’intérêt des clients.

‍Exemple de merchandising de gestion : Décathlon

L'enseigne pilote ses linéaires à la donnée, chaque univers sportif est agencé selon les performances de vente, avec des planogrammes optimisés au mètre linéaire. Les produits à forte rotation occupent les emplacements les plus rentables, et l'assortiment s'ajuste en continu. La gestion dans sa forme la plus aboutie : l'espace suit le chiffre.

Découvrez les postures de gestion, de combat et de conquête.

‍2) Merchandising d’organisation

Le merchandising d’organisation concerne l’agencement physique des produits et des espaces pour fluidifier le parcours client et ainsi maximiser les ventes. On cherche ici à structurer l'espace de vente pour faciliter la navigation des clients, et organiser les produits de manière logique en tenant compte des flux de passage et des catégories de produits.

‍L'objectif est d'aider le shopper à trouver ce qu'il recherche, afin d’augmenter les ventes grâce à une expérience d'achat facilitée.‍

Objectifs :

• Faciliter l’accès aux produits et améliorer la circulation en magasin ;

• Optimiser l’utilisation de l’espace disponible.‍

Techniques utilisées :

• Répartition logique des produits en fonction de leur catégorie ou usage ;

• Création de planogrammes pour organiser les rayons et les étagères ;

• Placement stratégique des produits essentiels dans des zones clés ;

• Rotation des produits selon leur saisonnalité ou leurs performances.

Exemple de merchandising de séduction : IKEA

Le cas d'école. Le magasin impose un parcours fléché unique qui fait traverser l'intégralité des univers avant la caisse. Rien n'est laissé au hasard : on est guidé, exposé à un maximum de produits, et les essentiels (vaisselle, bougies, accessoires) sont placés en fin de parcours pour déclencher l'achat d'impulsion. En grande distribution, on retrouve la même logique quand le lait et les œufs sont relégués au fond du magasin : pour les atteindre, le client traverse, et croise tous les rayons.

💳 On peut également parler de merchandising promotionnel pour désigner l’ensemble des techniques de mise en avant des offres commerciales, la création d'espaces dédiés aux promotions, ou la communication sur les réductions et offres spéciales.

3) Merchandising de séduction

Le merchandising de séduction cherche à créer une ambiance attractive qui stimule les sens du client. En utilisant des éléments tels que l'éclairage, la musique, ou la mise en scène des produits, il vise à susciter des émotions positives et à prolonger le temps passé dans le magasin, ce qui peut conduire à une augmentation des achats.

La PLV, le balisage ou encore les théâtralisations contribuent au merchandising de séduction, tout comme les couleurs ou les odeurs diffusées. On parle ainsi de marketing émotionnel ou sensoriel. Une expérience agréable et engageante favorise également la fidélisation des clients qui développent un lien émotionnel avec la boutique ou la marque.

Objectifs :

• Attirer l’attention des clients ;

• Créer une expérience d’achat agréable et immersive.

Techniques utilisées :

• Utilisation de l’éclairage, des couleurs, des odeurs et de la musique pour renforcer l’atmosphère ;

• Mise en scène des produits à travers des vitrines ou des podiums ;

• Création d’une ambiance qui reflète l’identité de la marque ou les attentes des clients.‍

Exemple de merchandising de séduction : Nature & Découvertes

L'enseigne transforme la visite en expérience sensorielle : huiles essentielles diffusées, bandes-son de nature, produits en test libre. L'ambiance prolonge le temps passé en magasin et crée un lien émotionnel avec la marque. Même mécanique, plus discrète, dans les supermarchés qui placent la boulangerie à l'entrée : l'odeur du pain chaud n'est jamais un hasard.

Merchandising de communication

Le merchandising de communication est axé sur la transmission claire et attractive d’informations sur les produits.

Également connue sous le nom de merchandising visuel, cette technique se concentre sur l'établissement d'un dialogue visuel avec les clients. Elle utilise des supports publicitaires et des éléments graphiques pour mettre en avant les valeurs et le positionnement de la marque, et contribue ainsi à différencier le point de vente dans un marché concurrentiel.

Objectifs :

• Encourager le client à prendre des décisions d’achat rapidement ;

• Mettre en avant les avantages ou promotions des produits ;

• Créer un univers visuel différenciant.

Techniques utilisées :

• Signalétique claire et visible dans le magasin ;

• Affichage des prix, promotions et caractéristiques des produits ;

• Utilisation d’étiquettes informatives et attractives.

Un exemple de merchandising de communication : Apple Store

Épure totale, tables de démonstration où tout se manipule, signalétique réduite au minimum. Chaque élément traduit le positionnement de la marque (simplicité, premium, accessibilité) sans qu'un mot soit nécessaire. Le point de vente devient un message à lui seul.

Positionnement et merchandising de marque

Le cadre du marchandisage visuel dépasse largement la simple utilisation des supports de communication et de mise en scène des produits ; il vise littéralement à créer une identité visuelle qui diffuse les valeurs de la marque ou de l’enseigne. On peut d'ailleurs parler de merchandising de marque.

‍Dans ce contexte, l’expression merchandising de communication fait donc référence au branding et au positionnement de la marque. Il s’agit alors d’une sorte de supra-marchandisage qui s’appuie sur les 3 types de merchandising traditionnels que nous venons d’explorer pour former une expérience globale et cohérente.

‍Il résulte d’un alignement réussi entre gestion, organisation et séduction, et constitue en cela la signature d’une enseigne ou d’une marque. L’ensemble doit pousser la promesse de la marque. Le merchandising de communication raconte une histoire, véhicule les valeurs de la marque et transforme l’espace de vente en un univers particulier et différenciant, synonyme de bien-être.

Pour résumer, voici comment choisir le bon type de merchandising selon votre objectif prioritaire :

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Objets publicitaires : l’autre merchandising !

Les anglo-saxons utilisent le terme merchandising pour désigner les produits dérivés ou le “licencing”. 

Ainsi, lorsqu’ils veulent parler de ce que nous - francophones - appelons merchandising, ils agrémentent généralement l’expression d’un qualificatif. Les plus usités sont “retail merchandising” (marchandisage de point de vente) ou… “visual merchandising” qui serait littéralement notre merchandising à nous… Et non pas ce que nous appelons merchandising visuel. 🤯

‍Quoi qu’il en soit, lorsque nos amis américains parlent de merch, il s’agit généralement d’objets publicitaires.

‍Dans le même registre, on entend parfois l’expression merchandising événementiel, car les “goodies” sont souvent distribués lors de manifestations telles que des concerts ou des compétitions sportives. 

Celles-ci constituent des opportunités pour des campagnes d’activations marketing, ou des opérations promotionnelles permettant aux marques d’aller au contact de leurs clients potentiels pour augmenter la notoriété et la popularité.

‍Les objets brandés permettent de faire levier pour inciter les passants à interagir. Leur conservation crée un souvenir et une relation durable(s) avec la marque. Ils peuvent également constituer une source de revenus additionnels pour les entreprises qui en détiennent les droits.

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Définir VOTRE stratégie merchandising

Comme nous l’avons vu, il existe de nombreuses techniques et stratégies réunies sous l'étiquette merchandising. Et il est évident que les industries du luxe, de l’événementiel, du prêt-à-porter ou de la parapharmacie auront des objectifs et des priorités différent(e)s. Pour formaliser ces choix, consultez notre article sur comment structurer un plan de merchandising.

Pour vous inspirer dans la mise en place des bonnes pratiques, nous vous proposons une série d’exemples concrets :  10 idées d’actions merchandising à mettre en face de vos objectifs marketing.

Évaluer l’impact du merchandising sur les ventes

Pour juger de l’efficacité du merchandising, marques et boutiques peuvent mesurer l’évolution de différents indicateurs, en comparant les performances de vente avant et après la mise en place de leurs actions merchandising.

‍Différents KPIs peuvent se révéler utiles :

• Chiffre d’affaires (CA) ;

• Ventes moyennes hebdomadaires (VMH) ;

• Taux de rotation des stocks ;

• Taux de conversion : nombre de paiement divisés par nombre de visiteurs ;

• Panier moyen : nombre d’articles achetés par paiement.

‍Certaines données restant à la discrétion des points de ventes, les marques distribuées doivent instaurer des mécaniques collaboratives incluant le partage des données de caisses, appelées sellout.

‍Cette logique de partage de données s'accélère avec la digitalisation du terrain : la part de commerciaux équipés d'un outil de relevés est passée de 19,9 % à 64,8 % en deux ans (+44,9 points, selon notre étude 2026 sur les chefs de secteur). Les relevés terrain deviennent ainsi plus fréquents, plus fiables et plus facilement exploitables côté marque. Pour aller plus loin, découvrez comment digitaliser le suivi merchandising.

‍Mais la performance financière évalue les résultats sans forcément valider la bonne application du retail execution. C’est pourquoi les marques envoient leurs commerciaux dans les points de ventes pour réaliser des relevés de linéaires, vérifier la disponibilité et la présence des produits sur les étagères, ou encore la bonne disposition des éléments de PLV. Il s’agit donc d’un véritable relevé de merchandising.

‍Ce relevé est loin d'être anecdotique : c'est même l'action qui occupe le plus les commerciaux en magasin. Selon notre étude 2026 sur les chefs de secteur, le suivi et le relevé de linéaire est l'activité la plus chronophage en visite (50 minutes en moyenne), devant la vente de promotions et le suivi d'implantation. Vérifier la bonne exécution du merchandising en rayon est donc un métier à part entière.

‍En croisant les performances commerciales des différents points de ventes dans lesquels leurs produits sont distribués, les marques peuvent identifier des actions amélioratives et tenter d’influencer les boutiques à la traîne en termes de résultats. Pour les commerciauxdu retail, il est toujours bien vu de conseiller les gestionnaires de points de vente au-delà de leur propre marque. Cela instaure une relation gagnant-gagnant basée sur l’échange de savoir et de données chiffrées, comme le préconise l’application du trade marketing.

Avec cette dernière recommandation, nous espérons avoir couvert la thématique du merchandising de façon exhaustive. Vous devriez désormais être capable de définir vos priorités en la matière, mais aussi identifier des axes d’améliorations importants dans vos points de ventes.

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Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action !

‍De notre côté, tout ce qu’on peut vous souhaiter, c’est d’augmenter vos ventes 🤞