Le guide complet du merchandising en grande distribution

Comment les enseignes mettent en avant les produits ? Quels sont les facteurs clés pour obtenir une place de choix dans les rayons des supermarchés ? Comment augmenter sa visibilité en magasin ? Autant de questions auxquels le merchandising peut répondre.

Découvrez les secrets de la disposition des linéaires en magasin et apprenez comment positionner les produits de manière stratégique pour maximiser leur visibilité. De l'allée pénétrante à l'allée de caisse, en passant par la règle des tiers, nous explorons les différentes techniques utilisées par les distributeurs pour attirer l'attention des clients et augmenter les ventes.

Qu’est-ce-que le merchandising ?

Définition du merchandising

Le merchandising, ou marchandisage en français, est une stratégie essentielle visant à optimiser la présentation, la disposition et la promotion des produits en magasin ou en ligne pour stimuler les ventes et améliorer l'expérience client en magasin.

Dans le contexte spécifique de la GMS, il peut être défini comme un ensemble d’études et de techniques d’application mises en œuvre séparément ou conjointement par les distributeurs ou les producteurs en vue d’accroitre la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits, par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par la représentation appropriée des marchandises.

‍En d’autres termes : C’est le moyen pour les marques et les distributeurs d’augmenter la rentabilité de sa marque ou d’un point de vente grâce à un meilleur assortiment et à la parfaite présentation des produits dans les linéaires.

Origines et cadrage théorique du merchandising

Le merchandising trouve son origine aux États-Unis, avant de s'implanter en France dans les années 1970-1975 avec l'essor des grandes surfaces. Il s'appuie historiquement sur la théorie développée par l'économiste Charles Keppner en 1963, connue sous le nom de règle des « 6B » : proposer le Bon produit, au Bon endroit, en Bonne quantité, au Bon moment, au Bon prix, avec la Bonne information. Cette théorie fondatrice rejoint directement les « 4P » évoqués plus loin dans cet article (Prix, Positionnement en rayon, Produit, Promotion) : les deux modèles décrivent la même logique opérationnelle sous deux formulations complémentaires.

Les quatre objectifs du merchandising

L'objectif principal du merchandising est de susciter l'intérêt des consommateurs, de les guider vers les produits pertinents, et de créer un environnement visuellement attrayant qui incite à l'achat. Il peut être divisé en quatre sous-objectifs, qui ne s’interprètent pas de la même manière que l’on soit distributeur ou producteur. En effet, le producteur va chercher à remplir ses objectifs pour ses marques, tandis que le distributeur va travailler pour son rayon ou son magasin.

1. Attirer l’attention du client et l’inciter à consommer : Pour attirer l’attention du client, il est important de bien optimiser l’assortiment en rayon. Il consiste à sélectionner soigneusement les produits à proposer en fonction des besoins du marché, des tendances, et des préférences des clients. Le merchandising vise à éviter la surcharge de produits et à garantir que chaque produit contribue à la rentabilité globale du point de vente. L'objectif ultime est de susciter l'intérêt des consommateurs et de les inciter à effectuer des achats impulsifs tout en parcourant l'espace de vente.

2. Se différencier de la concurrence : Le merchandising vise également à renforcer la différenciation de la marque et à promouvoir son image. Il permet de créer une identité unique et reconnaissable qui distingue votre marque ou votre point de vente de la concurrence, et fidéliser.

3. Augmenter l’attractivité de l’espace de vente (magasin, rayon…) : L'amélioration de l'expérience client est un objectif central du merchandising. Il s'agit de créer un environnement accueillant, agréable, et convivial pour les clients. Cela inclut l'organisation des produits de manière logique, la facilitation de la recherche de produits, l’utilisation de la signalétique et la création d'une atmosphère qui incite à l'achat.

4. Accroître la vente et la rentabilité des produits : Le nerd de la guerre : stimuler les ventes et d'accroître la rentabilité d'un point de vente ou d'une marque. Pour cela, le distributeur identifiera les produits à fort potentiel de vente, en les présentant de manière attrayante, et en maximisant leur visibilité. Le producteur, lui, sélectionnera son assortiment en fonction des points de vente et cherchera à booster sa présence et ses ventes, notamment par le biais d’animation ou de promotions. L'objectif final étant de maximiser les ventes tout en optimisant les marges bénéficiaires.

Les types de merchandising

Le merchandising ne se limite pas à une seule pratique : il recouvre en réalité plusieurs approches complémentaires que l'on retrouve tout au long de cet article. Les distinguer permet de mieux comprendre à quel levier chaque action correspond.

• Le merchandising d'organisation : il concerne la répartition des produits par familles et sous-familles (largeur, profondeur, hauteur de l'assortiment — voir la section « Les assortiments »).

• Le merchandising de gestion : il s'appuie sur les données de vente et de rotation pour allouer le bon niveau de linéaire à chaque produit (facing, seuils de visibilité/saturation, KPIs — voir plus loin dans l'article).

• Le merchandising visuel (ou de séduction) : il concerne la présentation, la théâtralisation et la mise en scène des produits (implantation verticale/horizontale, PLV, têtes de gondole).

Découvrez les différents types de merchandising dans notre article dédié.

‍

Comment réussir votre merchandising en grande distribution ?

Le merchandising repose sur un mantra qui vise à assurer la croissance et la rentabilité d'une entreprise. Pour y parvenir, il est essentiel de proposer le bon produit, au bon endroit, au bon moment, en quantité suffisante, à un prix satisfaisant, et avec la bonne information. En suivant les 4P du Marketing (Prix, Positionnement en Rayon, Produit et Promotion), les marques et magasins peuvent comprendre les besoins des clients et ainsi maximiser leur chiffre d'affaires et renforcer leur position sur le marché.

Les assortiments : choisir le bon produit

Qu’est-ce-que l’assortiment d’un magasin ?

L’assortiment est l’ensemble des produits et services proposés par le magasin (le détaillant).‍

On détermine un assortiment par sa largeur, sa profondeur et sa hauteur.

• La largeur de l’assortiment se définit par le nombre de besoins couverts dans une catégorie.Par exemple, pour les boissons, nous aurons vin, soda, bière, eau, …

• La profondeur de l’assortiment se définit par le nombre de choix possibles pour chaque besoin. Par exemple, dans le cas des sodas, nous aurons boissons au cola, boissons aux fruits, boissons au thé. Dans les eaux, nous aurons minérales, pétillantes, aromatisées, etc…

• La hauteur de l’assortiment se définit par le niveau de qualité des produits proposés.Par exemple, premiers prix, MDD, Marques nationales …

‍L’assortiment peut varier dans le temps, certaines familles ou produits étant saisonniers. C’est pourquoi, il est important pour une marque de suivre le plan d’assortiment qui sera dynamique au cours de l’année. Par exemple, à Noël, l’assortiment sur la volaille est plus large et profond. A Pâques, l’assortiment sur les chocolats est également plus large et profond.‍

Les contraintes de l’assortiment

L’assortiment répond à différents contraintes et exigences qui peuvent être à la fois interne (liés au distributeur) ou externe (liés à la clientèle ou la concurrence).

L’assortiment est lié au réseau :

• Les enseignes construisent au niveau national un plan d’assortiment qui correspond à des objectifs nationaux et non locaux. C’est ce que l’on appelle le tronc commun. A ce sujet, les indépendants ont plus de marge de manoeuvre pour adapter leurs offres que les intégrés : les indépendants doivent respecter le tronc commun à 80% contre 95% pour les intégrés.

• Les enseignes doivent respecter leur image et leur positionnement. Il est normal de ne pas trouver les mêmes produits entre un Biocoop et un Carrefour, comme entre un Carrefour et un Biocoop.

‍L’assortiment est lié à l’unité commerciale (magasin, rayon…) :

Pour rappel, l’unité commerciale, qui peut être physique comme digitale, est l’endroit où les clients peuvent accéder à l’ensemble des produits et / ou services vendus par une enseigne. L’unité commerciale (UC) doit respecter plusieurs contraintes :

• L’UC doit tenir compte de la surface disponible (et donc de la strat du magasin) ;

• L’UC doit tenir compte des contraintes logistiques (stockage disponible, manutentionnaires disponibles, etc…) ;

• L’UC doit respecter le positionnement de l’enseigne ;

• L’UC doit développer le chiffre d’affaires et la marge ;

‍L’assortiment est lié à l’offre :

Il est bien de vouloir vendre un produit, encore faut-il que ce dernier soit disponible. Pour constituer ses assortiments, les enseignes prennent en compte l’offre proposée par ses fournisseurs nationaux et locaux.

Elles sont également attentives à l’offre proposée par ses concurrents directs.

L’assortiment est lié à la demande :

C’est peut-être le point le plus complexe, tant il repose sur des analyses comportementales et sociétales :

• Il faut suivre les macros changements démographiques : vieillissement de la population dans certaines zones de France, ou encore le développement exponentiel du rayon halal. Alors qu’il ne représentait que 80 millions d’euros en 2009, le marché des produits halal en grandes surfaces est passé à 282 millions d’euros en 10 ans, soit une hausse de 247%.

• Il faut connaître sa clientèle et ses habitudes de consommation par zone géographique : âge, religion, CSP, revenus… Vous ne vendrez jamais les mêmes produits à Lille qu’à Marseille. En France, les cultures régionales sont importantes : par exemple, Breizh Cola devance Pepsi-Cola en parts de marché dans le grand-ouest.

• Il faut connaître les évolutions sociétales : avènement de bio, du sans gluten, souhait de consommer plus local, diminution de la consommation de viande…

• Il faut répondre aux besoins du consommateur selon sa logique, notamment en jouant sur la théâtralisation de l’offre.

La constitution de l’assortiment

Quels sont les objectifs de l’assortiment ?

Les objectifs de l’assortiment sont différents en fonction que l’on soit distributeur ou producteur. Le producteur cherche à remplir les objectifs de ses marques, tandis que le distributeur travaille pour son rayon ou son magasin.

Cela étant dit, quels sont-il ?

• Satisfaire la demande du consommateur

• Offrir la meilleure rentabilité possible

‍La satisfaction de la demande du client est très compliquée car deux attentes s’opposent mécaniquement. Le premier objectif est de pouvoir trouver tout ce que le consommateur souhaite, le second est de pouvoir le trouver rapidement pour réduire le temps de course.

‍Vous l’aurez compris, si on augmente le nombre de références pour satisfaire la première attente, alors on mettra plus de temps à trouver la référence en question.

‍A contrario, si on réduit le nombre de références, le consommateur fera ses courses plus rapidement, mais sera déçu de ne pas trouver forcément la référence qu’il souhaite.

‍Qui construit l’assortiment ?

Cela dépend d’où est vendu le produit. Il peut s’agir des centrales, des magasins, ou encore des chefs de rayon.‍

Sur quelle base les enseignes fondent leurs analyses pour sélectionner les produits à avoir ?

Pour construire leurs assortiments, les centrales d’achat, magasins ou chefs de rayon, se basent sur des analyses de différentes sources :

1. Les données provenant d’un panéliste (Nielsen, Kantar....)

2. Les études professionnelles

3. La presse spécialisée (LSA, Je vends en grande distri, Point de vente etc...)

4. Les données de la Centrale d’achat

5. Les données des magasins, pour obtenir des informations sur les habitudes d'achat des consommateurs.

Toutes ces sources d'information sont essentielles pour construire un assortiment adapté et répondre aux besoins des clients.

Quelle est la quantité de produits à avoir ?

La quantité dépend de la Part de Marché (PDM). Si la PDM de la sauce tomate est de 10% dans le rayon épicerie, ils représenteront 10% de l’assortiment.

Attention la PDM varie du national au local ! Les galettes et les crêpes ont une PDM beaucoup plus importante en Bretagne qu’en Auvergne...!

Connaitre les logiques d’achat du consommateur

Il est important de déterminer les critères d’achat du consommateur et de les hiérarchiser :• 1. Des pâtes 2.bio 3. au blé complet• 1. Du vin 2. rouge 3. avec médaille

L’assortiment sera alors découpé de la manière suivante :

‍‍

Les fondamentaux de l’implantation en magasin

Le plan de masse global des magasins

Le plan de masse global est l’implantation générale dans le magasin. On distingue trois grands modes d’implantation:

1. L’implantation dirigée, comme les magasins Ikea

2. L’implantation en grille, comme les hypermarchés

3. L’implantation en libre circulation, comme les Grands magasins‍

On aperçoit une évolutivité des implantation en GMS. Les plans sont de plus en plus hybrides et mixent l’implantation en grille et l’implantation en libre circulation.

L’implantation a encore et toujours pour principaux objectifs la rentabilité économique et la satisfaction client. Néanmoins, certaines contraintes ne doivent pas être omises :

• Conserver la signature de l’enseigne. Lorsqu’un client rentre dans un système U ou un Lidl, il reconnait l’enseigne où il se trouve par la disposition, les couleurs, etc...

• La forme de la surface

• L’emplacement des espaces techniques (réserve, salle employé, etc...)

• Le regroupement des espaces réfrigérés

Ces contraintes sont moins importantes dans les magasins ruraux qui disposent d’espaces. En revanche, elles peuvent devenir cruciales en milieu urbain.

‍

Les univers en grande surface

Les univers en grande surface font référence aux espaces spécifiques ou aux sections dédiées à des produits ou à des catégories de produits similaires. Chaque univers a généralement un thème ou un objectif particulier pour répondre aux besoins des consommateurs ou pour mettre en avant des produits spécifiques. Ils comprennent plusieurs catégories avec des produits complémentaires et de substitutions.

Voici un exemple de répartition en univers :

‍

Quelles sont les meilleures allées dans le magasin ?

Il existe différents types d’allées, comprenant chacune des caractéristiques bien précises, impactant directement le comportement des clients.Voici un exemple des différentes allées d’un magasin :

‍

En vert, l’allée pénétrante. Il s’agit de l’allée la plus passante. C’est celle par laquelle tous les clients rentrent. Elle met en avant les produits de saisons et les grosses promotions.

En jaune, l’allée centrale. Il s’agit de l’allée la plus importante du magasin. C’est celle qui traverse le magasin. Elle est parfaite pour les promotions en ‘Tête de Gondole’.

En orange, l’allée de caisse. Il s’agit de l’allée la plus lente. C’est celle par laquelle tout le monde sort. Elle est idéale pour les achats d’impulsion.

En rouge l’allée périphérique. Son importance dépend de la politique de l’enseigne.

‍En violet, l’allée secondaire. Elle donne accès à des familles de produits. C’est le fond de rayon.

‍

Où se placer dans les allées ?

Les zones chaudes et les zones froides en magasin

Les zones chaudes sont les zones avec le plus de fréquentation et où les clients passent le plus de temps. Les zones froides, sont l’opposés : les zones avec le moins de fréquentation et où les clients passent le moins de temps. L’enjeu des magasins est de faire passer les clients par ces zones froides. Par exemple, dans une grande surface, le rayon pêche sera plus froid que le rayon épicerie salé.

Cette logique n’est pas qu’à l’échelle du magasin. Dans un même rayon, il y a des zones chaudes et des zones froides. Il s’agit de la règle des Tiers.

L'idée principale derrière la règle des tiers en grande distribution est de diviser l'espace d'un rayon ou d'un présentoir en trois parties égales, en termes de hauteur ou de largeur, en utilisant deux lignes ou niveaux. Chaque tiers a un objectif spécifique pour la présentation des produits.

1. Le premier Tier (Tier supérieur) : Le premier tiers, positionné généralement positionné à gauche, est réservé aux produits populaires, de haute qualité ou à marge bénéficiaire élevée. Cette zone est la plus visible et accessible, idéale pour mettre en avant des produits clés.

2. Le second Tier (Tier du milieu) : Le deuxième tiers, au milieu du présentoir, est destiné aux produits de gamme moyenne ou de taille modérée. C'est l'endroit où les produits complémentaires ou similaires sont disposés pour encourager les ventes croisées. Bien que visibles, ils ne sont pas aussi en évidence que ceux du premier tiers.

3. Le troisième Tier (Tier inférieur) : Le troisième tiers, à droite du présentoir, est souvent dédié aux produits de base, aux articles en promotion ou à marge bénéficiaire plus faible. Ils peuvent également servir pour les surplus de stock ou les produits saisonniers.

‍

‍

L'objectif de cette stratégie est d'optimiser l'utilisation de l'espace de vente en mettant en avant les produits les plus importants et en facilitant la navigation des clients. Cette approche peut contribuer à augmenter les ventes en positionnant stratégiquement les produits attractifs.

Le distributeur va mettre en priorité les produits à forte marge, c’est-à-dire les MDD et les nouveautés. Il va laisser sur les tiers moins vendeurs, les produits d’appel et les marques nationales pour essayer de “réchauffer” la zone.

‍

La PLV : la publicité sur le lieu de vente

Au-delà de l'implantation et du facing, la Publicité sur Lieu de Vente (PLV) constitue le dernier maillon de communication entre le produit et le consommateur, au moment précis de la décision d'achat. Elle regroupe l'ensemble du matériel publicitaire présent en magasin : affiches et affichettes de présentation, drapeaux promotionnels, stop-rayons, présentoirs (parfois hors-normes, comme une reproduction géante de l'emballage), stands d'animation, écrans et bornes interactives.

La PLV s'articule directement avec les leviers déjà vus dans cet article : elle renforce la visibilité d'un produit en tête de gondole, accompagne la théâtralisation de l'offre saisonnière évoquée pour l'allée pénétrante, et peut faire basculer un achat programmé en achat d'impulsion suggéré.

• Objectif : pousser le produit vers le consommateur par une mise en évidence efficace et créer une atmosphère propice à l'achat.

• Formats courants : affichage, drapeaux, présentoirs de sol ou de comptoir, animations avec démonstrateur, PLV digitale (écrans, bornes tactiles).

• Bonnes pratiques : cohérence avec le sens de circulation (voir la section « faces positives et négatives des rayons »), renouvellement au rythme des temps forts commerciaux, mesure de l'impact sur la rotation du produit concerné.‍

Les faces positives et négatives des rayons

Les têtes de gondoles et les gondoles présentent également une facette moins visible. En effet, en fonction du parcours du client, certaines faces ne sont que partiellement visibles ou même invisibles, car nous ne disposons pas d'une vision à 360 degrés.

Du côté moins visible, on retrouve les produits complémentaires à ceux mis en avant sur la face principale.

‍

‍

La disposition dans le linéaire

Les différentes techniques d’implantation

Deux grandes techniques se distinguent : une implantation verticale ou horizontale. Elle peut se faire selon différents critères. Généralement, par marque, par segment, par prix ou par produit. Il est aussi possible de les mixer pour une implantation en pavé.

Présentation horizontale

Classer les produits dans l’ordre croissant des prix de vente, par rapport au sens de circulation des clients.

‍

Présentation verticale

On considère la verticalité plus efficace car :

1. La compréhension et la visibilité est meilleure dû fait du mouvement horizontal naturel de la tête

2. Cela facilite la comparaison tarifaire

3. Cela ralentit le déplacement des clients sans les faire revenir en arrière
   
   

‍

La réalité

‍‍

Alors positionne-t-on par marque ou par produit ?

Cette question se répond de manière très rationnelle grâce à l’indice de sensibilité à la marque. L’indice de sensibilité à la marque, ou “brand sensitivity index” est un indicateur utilisé pour évaluer la réceptivité et l'importance des marques dans le secteur de la grande distribution. Cet indice mesure la manière dont les clients et les consommateurs réagissent aux marques et à leur présence dans un environnement de vente au détail, tel qu'un supermarché ou un hypermarché.

Certains segments détiennent des marques avec un indice de sensibilité élevé. Cela signifie que le consommateur veut absolument sa marque et pas une autre. Par exemple : le consommateur a un indice élevé pour le shampoing ou pour le café. Si l’indice de sensibilité à la marque est élevé, on privilégie une implantation par marque plutôt que par produit.

Le positionnement des marques en linéaire (MN, MDD, premiers prix)

Une fois le choix « marque ou produit » tranché par l'indice de sensibilité, encore faut-il positionner chaque type de marque au bon endroit du linéaire pour optimiser la marge globale du rayon :

• La marque nationale (MN) : bénéficie d'un fort pouvoir d'appel et sert d'indicateur du positionnement prix du magasin.

• La marque de distributeur (MDD) : proposée à un prix inférieur à la marque nationale pour une qualité perçue comme équivalente, elle offre une rentabilité supérieure à la marge moyenne du rayon. Elle est généralement positionnée au meilleur niveau (hauteur des yeux), à proximité immédiate de sa marque nationale cible, avec un facing équivalent. Découvrez comment se positionner face aux MDD dans notre article dédié.

• Le premier prix : le plus économique du rayon, il est habituellement positionné en bas du segment, cohérent avec la logique de gradient prix déjà évoquée plus loin dans cet article.

Les autres critères à prendre en compte dans une disposition

Physique

• ‍Volumes des produits : On privilégie la disposition des produits lourds en bas du linéaire et les produits plus légers en haut.

Gestion

• ‍Stock casquette : Certains produits « les produits de rappel » , sont placés sur la dernièretablette du linéaire qui est inaccessible aux clients car trop haute. En revanche, elle donne un sentiment de profusion et permet d’avoir un stock.‍

• Volumique : On place les produits dans des panières devant le linéaire des produits à forte rotation. Ceci permet aux clients d’accéder aux produits facilement sans casser les facings du rayon. Ça limite les ruptures.

Prix

• ‍Gradient prix : Il s’agit de placer les produits en fonction de leurs prix. Le plus fréquent est de placer les produits les moins chers le plus bas et et les plus chers au niveau des yeux avec tout un dégradé.

Pour une marque, le linéaire rêvé est la mosaïque. Cela signifie être la seule marque du rayon. Bien entendu, la réalité est plus complexe et nous allons découvrir quelles sont les meilleures positions à prendre dans un linéaire.

‍

‍

Le linéaire du distributeur‍

Les zones les plus visibles du linéaire

Plus près des mains et des yeux, et je suis amoureux !En France, ce sont majoritairement les femmes qui font les courses. Elles mesurent en moyenne 1,63m en 2023. Ainsi les zones les plus vues et les plus accessibles sont comprises en 0,60m et 1,75m. Au delà de 1,75m les produits ne sont plus suffisamment atteignables d’où la mise en place de produits de rappel.

‍Combiné à la règle des 3 tiers on peut déduire les zones les plus visibles, atteignables et donc les plus acheteuses d’un linéaire.

A l’échelle d’une gondole

‍‍

Soyez sur le devant de la scène !

Les facings correspondent au nombre de fois où un produit est directement visible par le consommateur dans un rayon. Le facing est une donnée primordiale pour la vente. En effet, au-delà de la position dans le magasin, dans le linéaire, il y a la visibilité réelle du produit. Plus votre produit a de facing, plus il sera visible ! Enfin, jusqu’à un certain seuil. En effet, l’optimisation de la visibilité avec les facings répond à une règle mathématique très claire : le seuil de visibilité et le seuil de saturation.

‍

Le Seuil de visibilité

Il correspond à la taille minimum pour qu’un produit soit vu par un client qui passe dans les rayons. On considère qu’un client se déplace :

• Dans les zones « froides » à une vitesse de 1,5 à 2m par seconde

• Dans les zones «chaudes» à une vitesse de 0,5m à 1m par seconde

Dans le même temps, l’œil est capable de voir un nombre limité d’image par seconde. Hé oui ! Plus on va vite, moins on voit ! Pensez à vos voyages en voiture ou en TGV.‍

Seuil de visibilité = Vitesse en m/s / Perception rétinienne en image seconde

En Zone "chaude" = 2m/s / 3 images par seconde = 0,66 m

En Zone "froide" = 1m/s / 3 images par seconde = 0,33 m

Le seuil de visibilité est compris entre 33 cm et 66 cm. Cela veut donc dire que les facings de produits juxtaposés doivent avoir au minimum une largeur de 33 cm pour être impactants.

Le Seuil de saturation

Il s’agit de l’inverse du seuil de visibilité. Le seuil de saturation correspond au moment où la taille du facing n’a plus d’impacte sur l’augmentation des ventes du produit. On considère qu’au-delà de 80 cm à 1 m de largeur de facing le produit ne sera pas plus vendu.

KPIs et indicateurs de pilotage du merchandising

Une implantation ne se juge pas seulement à l'œil : elle se pilote avec des indicateurs chiffrés, qui permettent de vérifier que les principes exposés dans cet article (facing, seuils, tiers, assortiment) produisent bien les effets attendus en rayon.

• MLS (mètre linéaire au sol) et MLD (mètre linéaire développé) : unités professionnelles utilisées pour exprimer les allocations d'espace en rayon ; le MLD tient compte du nombre de niveaux de présentation, le MLS non.

• Le taux de rupture : part du temps où un produit référencé est absent du rayon. Une rupture entraîne généralement un report d'achat vers une autre marque, un report dans le temps, ou une perte de vente sèche si le client se rend dans une autre enseigne — d'où l'importance du stock de sécurité déjà évoqué à propos du stock casquette.

• La part de linéaire (PDL) : proportion de l'espace occupé par une référence ou une marque rapportée à l'espace total du rayon, à comparer à sa part de marché (PDM) pour juger d'une sur- ou sous-représentation.

• Le CA ou la marge au mètre linéaire : indicateur de rentabilité qui permet d'arbitrer entre deux références candidates à un même emplacement.

Questions fréquentes sur le merchandising en grande distribution

Checklist pratique : les points à vérifier en rayon

• L'assortiment reflète-t-il la part de marché réelle de chaque catégorie ?

• Les produits à forte marge sont-ils bien positionnés dans le 1er ou 2e tiers ?

• Le facing de chaque référence respecte-t-il le seuil de visibilité (33-66 cm) sans dépasser le seuil de saturation (80 cm-1 m) ?

• Les produits de rappel sont-ils limités à la zone au-delà de 1,75 m ?

• La MDD est-elle positionnée au niveau des yeux, à proximité de sa marque nationale cible ?

• La PLV en place est-elle cohérente avec le sens de circulation du rayon ?

• Le stock de sécurité est-il suffisant pour éviter une rupture sur les produits à forte rotation ?

• La signalétique facilite-t-elle la recherche de produit pour un achat programmé ?

• L'implantation respecte-t-elle le tronc commun défini par l'enseigne ?