Cómo construir su argumentario comercial: el método SIMAC

Construir un argumentario comercial es esencial para tener éxito.‍

El método SIMAC es una técnica de presentación que resulta muy eficaz en contextos comerciales y de negocios. El método se inspira en el formato de venta persuasiva de Procter & Gamble (Ariel, Swiffer, Gillette, …).

También se aplica a la gran distribución y ayuda a los comerciales de campo en sus negociaciones comerciales.

El método le ayuda a crear un argumentario en cinco etapas sucesivas que vamos a repasar.

¿Qué es el método SIMAC?

El método SIMAC, acrónimo de Situación, Idea, Mecanismo, Ventajas (Avantages) y Conclusión, es una técnica de venta estructurada y contrastada. Concebida inicialmente para estructurar presentaciones comerciales, ha evolucionado para adaptarse a diversos contextos de venta.

• La Situación consiste en establecer el contexto del cliente. Esto ayuda a personalizar el enfoque.

• La Idea busca captar el interés del cliente, proponiéndole una oferta o idea que despierte su atención.

• El Mecanismo implica la presentación del producto adaptado a las necesidades del cliente.

• Las Ventajas destacan cómo el producto responde específicamente a las necesidades identificadas.

• La Conclusión es la llamada a la acción, que incita al cliente a tomar una decisión.

En la gran distribución, puede ayudar a los jefes de zona a estructurar su argumentario de venta ante los jefes de sección o directores de tienda. Cada etapa ayuda a tener una comunicación más eficaz y a posicionarse como un asesor, en lugar de únicamente como un vendedor.

Vamos a ver más en detalle cada etapa del método SIMAC.

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Las  5 etapas del método SIMAC

La Situación

Es la parte donde se exponen los elementos clave del contexto. Debe comprender el contexto específico de la sección o de la tienda.

Para convencer a su cliente, estos elementos deben ser hechos indiscutibles o preguntas planteadas habitualmente.‍

Para exponer su situación, elija elementos clave con los que su cliente no pueda estar en desacuerdo ni discutir. Por ejemplo, evalúe las tendencias de ventas, los retos operativos, las preferencias de los consumidores o incluso los objetivos comerciales, y base su discurso en datos fiables, análisis anteriores en su marca, etc.

Explique su hipótesis con claridad para que toda su presentación descanse sobre bases sólidas.

Es importante personalizar la relación que tiene con su interlocutor. Un estudio de Forrester indica que el 33% de las ventas se pierden cuando los vendedores no personalizan su enfoque al contexto del cliente.

Para que su presentación sea aún más impactante, seleccione los hechos de manera que la idea que expondrá en la siguiente etapa sea una respuesta natural a la situación. Su cliente debería imaginar la idea de forma natural a medida que usted expone los hechos. El objetivo es delimitar el entorno en el que se venderá el producto, con el fin de adaptar la oferta a las necesidades específicas de la tienda.

Ejemplo de Situación: Usted es comercial y desea vender a un gran cliente su nueva gama de productos.

La Idea

Aquí es donde aporta la solución al problema planteado en la etapa anterior. Exponga su idea de forma sintética. Concéntrese en lo esencial. Su idea debe ser comprensible rápidamente. Por ejemplo, proponga una nueva gama de productos, una estrategia de comercialización o una innovación específica que pueda aumentar el atractivo o el rendimiento de la sección, de la tienda ¡o incluso de la enseña!

Debe ser capaz de enunciar su estrategia y resumir su idea en una o dos frases. Cuanto más simple sea la frase, mejor. Piense en ello como en un argumento de venta rápido.

Esta etapa implica interactuar activamente con el cliente para comprender sus motivaciones. Según una encuesta de HubSpot, el 69% de los compradores quieren que los vendedores escuchen sus necesidades. Por lo tanto, abra bien los oídos.

He aquí un ejemplo de idea:
Reticencias del cliente: Aunque conoce sus productos, el cliente no está muy convencido de referenciar toda una nueva gama. Teme no alcanzar sus objetivos de facturación y no disponer de suficiente espacio en la sección para poner en marcha esta operación.
La fase de reticencias suele situarse entre la situación y la idea.
Idea: Hacer una propuesta atractiva al cliente, sugiriendo la idea de organizar una operación especial que permita maximizar la facturación. De este modo, propone una optimización de la distribución en la sección y una animación especial para alcanzar los objetivos previstos por el cliente.

El Mecanismo

Explique cómo va a poner en práctica su idea. Justifique la viabilidad y la credibilidad de su producto. El objetivo es explicar de forma concreta cómo se puede colocar su producto en la sección. Esto puede incluir detalles sobre la logística, la colocación en el lineal, las necesidades de merchandising o cómo se integra el producto con los artículos existentes.

Explique cómo piensa alcanzar sus objetivos. Si ya tiene un plan de acción, este es el momento de exponerlo. Si no, debe explicar detalladamente cómo y con qué medios tiene previsto hacer realidad su idea.

No olvide ser realista en términos de viabilidad; de lo contrario, toda su idea carecerá de credibilidad. Le sugerimos utilizar aquí datos cuantitativos, como el calendario y los recursos necesarios o los costes, que darán peso a su plan de acción y credibilidad a su trabajo. Además, será más fácil ejecutar su plan.

Ejemplo de Mecanismo: Realizar una animación, un día de gran afluencia, con degustación de productos y reparto de cupones de descuento.

Las Ventajas

Aquí es donde destaca todas las ventajas para el cliente y el resultado positivo de su idea. Detalle el impacto positivo que tendrá su idea sobre las cuestiones y los hechos mencionados en la primera etapa, la "situación", del SIMAC.

Aquí detallará el impacto que su idea tendrá en sus clientes o en su empresa, según el objetivo de su estrategia. Algunos ejemplos de ventajas pueden ser: una mayor facturación, un mejor margen, una ganancia de cuota de mercado, una mayor satisfacción del cliente, una cesta media más elevada, etc.

Una vez más, en la medida de lo posible, aporte datos cuantitativos. Sus ventajas serán mucho más convincentes si están cuantificadas. Y, una vez más, esto facilitará la toma de decisiones.

Y por último, personalice su enfoque: según un estudio de Salesforce, el 84% de los clientes afirma que el aspecto más importante de una venta es ser tratado como una persona y no como un número. Por lo tanto, es crucial destacar ventajas personalizadas.

Ejemplo de Ventajas: La nueva gama genera atractivo en la sección. Se venderá fácilmente y aportará repercusiones positivas al resto de productos del lineal.

La Conclusión

Es su llamada a la acción. Esta etapa tiene como objetivo animar al jefe de sección a tomar una decisión. Es importante, más aún teniendo en cuenta que el 92% de las reuniones de ventas terminan sin una llamada a la acción, lo que disminuye considerablemente las posibilidades de cerrar una venta (según Rain Group).

Defina sus próximos pasos o acciones claras y sencillas, para que su cliente (ahora ya convencido) sepa qué debe hacer para continuar.

Es la conclusión de su presentación. Ya ha compartido sus hipótesis, expuesto su idea, explicado su mecanismo y evaluado sus impactos. Es el momento de solicitar la aprobación/decisión de su público (cliente, responsable...).

Indique claramente el tipo de respuesta que espera de ellos: ya sea una decisión de aceptación o de rechazo, una asignación de recursos, etc. También es conveniente explicar sus próximos pasos y su calendario para darles una visión a medio plazo del despliegue de su estrategia.‍

Ejemplo de ‍Conclusión: Propone al cliente cursar el pedido el mismo día para una implantación exclusiva de la operación. De este modo, el cliente tendrá la exclusividad de la nueva gama.

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¿Cómo utilizar el método SIMAC en la gran distribución?

En el contexto de la gran distribución, el método SIMAC resulta especialmente eficaz para los jefes de zona que buscan vender un producto o una innovación a un jefe de sección.

A continuación se muestra cómo se puede aplicar este método de manera práctica:

1. Situación: El jefe de zona comienza evaluando la situación actual del jefe de sección. Se informa sobre las tendencias de venta de la sección, los retos a los que se enfrenta y las expectativas de los clientes. Esta etapa implica una escucha activa para comprender adecuadamente el entorno comercial de la tienda y adaptar el enfoque hacia el cliente. Por ejemplo, si el jefe de sección expresa preocupación por la caída de las ventas en una categoría específica, el jefe de zona puede utilizar esa información para adaptar su argumentario.

2. Idea: En esta etapa, el jefe de zona presenta su producto o innovación como la solución a los problemas identificados. Por ejemplo, si el jefe de sección se enfrenta a una falta de diversidad en su oferta, el nuevo producto puede presentarse como una oportunidad para ampliar el surtido y atraer a una clientela diferente. Su objetivo es optimizar las ventas, pero ese también es el del jefe de sección. Aconséjele sobre la mejor manera de conseguirlo.

3. Mecanismo: Aquí, el jefe de zona presenta su producto o innovación como una solución adaptada a los problemas identificados. Destaca cómo el producto puede atraer a más clientes, aumentar las ventas o mejorar la variedad de la oferta en la sección. Esta presentación debe ser concreta, con datos o ejemplos de éxito similares en otras tiendas.

4. Ventajas: Esta fase es crucial. El jefe de zona debe exponer claramente los beneficios del producto, no solo en términos de ventas, sino también de valor añadido para la tienda, como la mejora de la imagen de marca o la fidelización de los clientes. Por ejemplo, si el producto es una innovación ecológica, podría destacar cómo esto podría atraer a una clientela preocupada por el medio ambiente.

5. Conclusión: Finalmente, el jefe de zona concluye incitando al jefe de sección a tomar una decisión. Podría ser mediante una propuesta para probar el producto en ciertas secciones, o una presentación de la planificación de marketing para el lanzamiento del producto. El objetivo es darle al jefe de sección todos los motivos para decir "sí".

Al aplicar el método SIMAC de esta manera, el jefe de zona puede crear un argumentario de venta a medida, que responde específicamente a las necesidades y a los retos del jefe de sección en la gran distribución.

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¿Cómo integrarlo en su CRM?

Integrar el método SIMAC en su CRM permite perfeccionar cada etapa basándose en datos concretos. Como un ejemplo vale más que mil palabras, veamos un caso concreto.
Usted es una marca que vende bebidas ecológicas no alcohólicas. Su jefe de zona visita sus tiendas premium (gold) para vender su innovación, la cual espera que responda a la creciente demanda de los consumidores de opciones de bebidas más saludables, naturales y respetuosas con el medio ambiente:

• Situación: El jefe de zona utiliza el CRM para analizar los datos históricos de ventas y las tendencias de consumo específicas de la tienda. Identifica que la sección de bebidas no alcohólicas ha experimentado una bajada en las ventas;

• Idea: Basándose en el histórico, propone introducir una nueva gama de bebidas ecológicas (su innovación) para responder a la creciente demanda de los consumidores de productos más saludables y ecorresponsables;

• Mecanismo: El jefe de zona explica el plan de comercialización del producto, incluyendo la logística, el merchandising y las promociones. Su CRM ayuda a planificar y organizar las actividades promocionales, y a coordinar las iniciativas de marketing con otros departamentos;

• Ventajas: Presenta los datos de otras tiendas similares (misma zona geográfica o mismo nivel de ventas) en las que la innovación ya está implementada, como un aumento del sell-out. Por ejemplo, puede presentarle un informe sobre la evolución de las ventas en caja o de los pedidos;

• Conclusión: El jefe de zona concluye recomendando una prueba del producto en algunas tiendas, con una evaluación de los resultados tras un mes. Utiliza su CRM para tramitar el pedido y programar un recordatorio para visitar la tienda al final del periodo de prueba.

  
  

Ejemplo de argumentario comercial

Para comprender mejor cómo utilizar el método SIMAC, utilizaremos un ejemplo concreto en la gran distribución. Usted es un jefe de zona que debe vender una nueva innovación de producto: bebidas proteicas llamadas Energik.

Ha preparado previamente su visita, con los siguientes objetivos:

• Obtener una referenciación permanente de la gama.

• Negociar una cabecera de góndola para el lanzamiento.

• Aumentar el número de facings en el lineal.

Estos son los datos recopilados durante la visita:

• DN actual: 40% en la enseña.

• Ventas medias en tiendas de prueba: +15% frente a competidores directos.

• Precio medio del mercado: 2,10 €, producto propuesto: 1,99 €.

• Argumento diferenciador: único producto energizante ecológico de la categoría.

Ahora dispone de las cifras y los soportes necesarios para desarrollar su argumentario comercial.

S – Situación

"El mercado de las bebidas energéticas crece un +7% al año, pero los consumidores buscan cada vez más alternativas más naturales y saludables. Hoy en día, su sección solo ofrece referencias clásicas a base de taurina y azúcar refinado."

‍I – Idea

"Le proponemos introducir Energik, el primer energizante con certificación ecológica, sin taurina, endulzado con sirope de agave y con extractos naturales de plantas."

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M – Mecanismo

“Por tanto, le propongo poner en marcha las siguientes acciones:

Para la implantación, comenzaríamos en la sección de bebidas energéticas, con dos referencias estrella: limón-jengibre y frutos rojos.

En cuanto a la activación, le sugiero una cabecera de góndola durante dos semanas, con todo el material de PLV suministrado e instalado por nosotros.

En el plano promocional, comenzamos con una oferta de lanzamiento: 2x1 (dos comprados = uno gratis), para generar tráfico e impulsar las ventas desde el inicio.

Y para la logística, podemos entregar la próxima semana para que estén listos rápidamente.”

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A – Ventajas

“Concretamente, este plan le aportaría varios beneficios:

Para su tienda, permitiría atraer a una nueva clientela al tiempo que aumentaría la rotación en la categoría.

Para sus clientes, es la oportunidad de ofrecerles un producto saludable, ecológico, energizante y delicioso, que no encontrarán fácilmente en otro sitio.

Y para su sección, vendría a enriquecer la oferta existente con una referencia de alto valor añadido, que dinamiza toda la categoría.”

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C – Conclusión

"Le propongo comenzar con 2 referencias y 3 facings en el lineal, acompañado de una cabecera de góndola durante 2 semanas.

Haremos una revisión del rendimiento a las 4 semanas para plantear una ampliación."

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¡Ya está listo para poner en práctica el método SIMAC!