Línea de caja: definiciones y retos

La expresión «front de vente» (frente de venta) se utiliza de diferentes maneras tanto en el mundo del marketing como en el del comercio minorista. Por lo tanto, el significado puede variar según la cultura de su empresa y la configuración de su red de distribución.

Sidely le ofrece un recorrido por los diferentes usos: cada párrafo abordará una definición 😉

Puntos de venta destacados

Se denomina front de vente a una tienda emblemática destacada por una marca o cadena.

Por extensión, las marcas presentes en la gran distribución suelen utilizar la expresión «front de vente» para designar a un conjunto de tiendas especialmente estratégicas, en función de su nivel de afluencia o de su volumen de negocio.

El gran reto consiste entonces en determinar un grupo de tiendas en las que los esfuerzos de marketing y ventas vayan a ser significativos, con el fin de maximizar los ingresos o bien el número de productos que el comprador acepte incluir en su surtido.

• Si desea adaptar su organización comercial a su red de distribución, también puede consultar nuestro artículo sobre la segmentación de puntos de venta;

• Para determinar su frente de venta, debe dominar los conceptos de distribución numérica y ponderada.

Frente de venta, sinónimo de frontal o facing

El marketing de la distribución a veces utiliza el término front de vente para designar los productos que se destacan en un punto de venta, es decir, de cara al cliente. Son los que se encuentran a la altura de los ojos, en primera línea de una estantería. También se habla de elementos sobresalientes en la estantería de una góndola o en un lineal.

Los lineales en los que se posicionan estos productos estratégicos pueden encontrarse en las zonas calientes de la tienda. No obstante, existe un matiz: para muchos, la expresión front de vente designa más específicamente la zona de paso situada delante de las cajas, es decir —la mayoría de las veces— a la salida del establecimiento.

Red de distribución y cobertura territorial

Por último, otras empresas utilizan el término front de vente para referirse al conjunto de tiendas en las que se comercializan sus productos. Es decir: «todos los lugares en los que los clientes se encuentran frente a nuestros productos o servicios».

Este uso podría parecer excesivo, pero en realidad resulta muy útil en un contexto de prospección comercial. De hecho, mientras que algunas marcas centran su estrategia en los puntos de venta integrados y colaboran estrechamente con las centrales de compras, otras optan por dirigirse a las tiendas denominadas independientes.

En este caso, la expresión front de vente refleja la multitud de puntos de venta sobre el terreno, y no a los compradores de las centrales. Lo mismo ocurre con las visitas de control (auditoría de lineales, merchandising, etc.), que se realizan necesariamente a nivel de cada tienda, aunque la frecuencia de las visitas varíe según la importancia de los puntos de venta en la facturación.

En este contexto, la expresión front de vente permite reflejar la realidad de la implantación territorial de la distribución. Por lo general, la complejidad para las marcas radica en la cobertura de numerosos puntos de venta y, más concretamente, en la optimización de las rutas comerciales.