CRM y rutas comerciales: cómo elegir la herramienta adecuada para aumentar la productividad

Planificar una ruta comercial eficaz no se reduce simplemente a trazar un itinerario en un mapa. Entre la multiplicidad de puntos de venta, las prioridades comerciales cambiantes, las limitaciones de horarios, la presión sobre los costes de desplazamiento y los imprevistos sobre el terreno, la organización de las rutas se vuelve rápidamente compleja tanto para los equipos comerciales como para los directivos.

Aunque una parte de esta organización puede realizarse manualmente, sus límites aparecen pronto: a medida que la cartera de clientes se amplía y los objetivos se multiplican, la planificación manual alcanza sus límites operativos.

Por eso, muchas empresas se apoyan hoy en día en herramientas estructurantes para optimizar su enfoque. Entre ellas, los CRM que incluyen la funcionalidad de planificación y optimización de rutas comerciales destacan especialmente.

Bien elegido, se convierte en una palanca central de rendimiento, al servicio tanto de los comerciales como de la estrategia comercial de la empresa.

¿Por qué utilizar un software CRM para organizar sus planes de rutas comerciales?

Un CRM (Customer Relationship Management) dedicado a la optimización de los planes de rutas comerciales ofrece varias ventajas específicas:

• Planificación inteligente: optimización teniendo en cuenta el recorrido, o incluso la disponibilidad de la tienda o de los jefes de sección;

• Optimización de los costes de desplazamiento;

• Maximización del tiempo de venta y de negociación con sus distribuidores;

• Satisfacción y fidelización: mejor gestión de la relación con el cliente y control eficiente de la frecuencia de visitas a los clientes activos;

• Recopilación y centralización de datos: rendimiento de los representantes, evolución de las ventas, historial de interacciones, etc.

• Adaptabilidad: La asistencia virtual permite al comercial en ruta reorganizar su agenda en unos pocos clics, al compás de los imprevistos.

Para las marcas integradas en la gran distribución en particular, solo una solución diseñada en torno a la movilidad y a la presencia en tienda será la adecuada.

Pero, ¿con qué criterios elegir su solución de planes de rutas comerciales?

¿Cómo elegir un CRM adaptado a las rutas comerciales?

La adopción de un CRM por parte de las fuerzas de ventas de campo está condicionada a su diseño orientado a los dispositivos móviles y a la itinerancia. Así, al elegir una solución desarrollada para facilitar el día a día de los comerciales, se asegura de poder destacar en el arte del plan de ruta optimizado.

A continuación, le presentamos los principales criterios que debe tener en cuenta para elegir un CRM que gestione planes de rutas comerciales.

Aplicación móvil y versión web

Opte por una solución concebida y pensada para un uso tanto web COMO móvil. Un CRM multiplataforma le hace ganar en eficacia. De hecho, algunas tareas son más fáciles en una pantalla grande, y otras en movilidad. Con un CRM disponible en web y móvil, se elige la mejor plataforma para la tarea que se va a realizar.

Además, esta solución le ofrece una sincronización en tiempo real: un cambio realizado en el móvil se refleja inmediatamente en la versión web, y viceversa. Es la garantía de disponer de información actualizada para todos los usuarios y en cualquier momento.

¡La versión WEB le asegura una mejor gestión de la administración de su cuenta, tener acceso a una plataforma completa en la oficina y poder generar sus informes en pocos clics!

La app móvil, por su parte, permitirá trabajar mejor sobre el terreno, con y sin conexión: actualización de informes, toma de notas de voz, fotos, auditorías de lineales... Por supuesto, debe estar disponible para iOS y Android, en smartphone y tableta.

Si quiere que sus comerciales sean rentables, ¡equípelos con una solución optimizada para el uso que le van a dar!

Cartografía y optimización de rutas

Al estar la geolocalización y el tráfico en el centro de la rentabilidad de los desplazamientos, deberá buscar una solución de software diseñada en torno a la optimización de rutas, y no adaptada o improvisada para funcionar con aplicaciones cartográficas de terceros.

Tener una visualización cartográfica es una ventaja aún mayor si va acompañada de herramientas intuitivas, como el lazo, que le permite seleccionar sus tiendas con mayor facilidad.

Resulta evidente que solo la tecnología permite procesar todos estos datos para encontrar la solución óptima y maximizar la rentabilidad de sus rutas comerciales. De hecho, herramientas como Google Maps o Excel no están diseñadas para alcanzar este nivel de rendimiento y optimización, y no podrán ayudarle a rentabilizar sus rutas comerciales.

Como habrá comprendido: al combinar datos geográficos y comerciales, los CRM de nueva generación permiten establecer planes de prospección eficientes. El comercial se libera así de un trabajo de preparación en el que sus hábitos y otros prejuicios constituyen obstáculos más que fortalezas.

Sigue siendo interesante poder visualizar sus puntos de venta en una lista. No se cierre puertas. Elija una solución que le ofrezca vistas en formato lista o vistas en mapa.

Centralización de datos en tiempo real

Un CRM móvil permite optimizar la gestión de los datos procedentes de los informes de campo y, por tanto, de sus reuniones comerciales. Tener acceso a auditorías de lineales inteligentes y condicionales es una verdadera ventaja para las marcas presentes en la gran distribución.

Paneles de control e indicadores de gestión

Asegúrese de poder visualizar sus pipelines de ventas y otros paneles de control indispensables para el seguimiento de los objetivos comerciales.

Scoring y cualificación de clientes potenciales

La priorización y la frecuencia de los desplazamientos se establecen en función de criterios definidos por su dirección comercial o general. Así, el scoring de sus clientes potenciales y activos garantiza una organización de las agendas centrada en la optimización de la facturación.

Por tanto, una aplicación de gestión de rutas comerciales debe permitirle visualizar sus puntos de venta por etiquetas, es decir, mostrar las tiendas prioritarias según su scoring.

Seguimiento de los comerciales

Poder realizar un seguimiento de la actividad de sus comerciales sobre el terreno puede ser una funcionalidad decisiva. Para quienes deseen seguir a sus comerciales en tiempo real, un check-in verificado de las reuniones puede ser un gran valor añadido. Como siempre, la tecnología está al servicio de las personas.

Colaboración entre equipos

Su nuevo software debe fomentar el trabajo en equipo permitiendo que varios usuarios modifiquen los datos de la planificación simultáneamente. Los comerciales deben poder acceder a sus fichas de clientes potenciales cuando están de viaje, sin tener que gestionar la sincronización de datos ni verse afectados por actualizaciones imprevistas.

Integraciones con su ecosistema existente

Por último, su nuevo CRM no reemplaza a todas sus aplicaciones existentes... Por lo tanto, querrá asegurarse de antemano de que se integre con las principales soluciones ya implementadas en su organización.

El plan de ruta contribuye de lleno al aumento de sus resultados comerciales. Existen diferentes métodos para organizar sus rutas de visitas, pero la evolución de las tecnologías y, en particular, de los CRM especializados permite dinamizar su rentabilidad comercial. Este es el caso, sobre todo, de las marcas presentes en la gran distribución, cuyas necesidades específicas requieren soluciones orientadas a la movilidad y al territorio comercial.

En esta guía, hemos cubierto los puntos principales que le permitirán tomar las decisiones correctas para integrar el mejor CRM destinado a la optimización de sus planes de rutas comerciales.

Pero, si todavía tiene preguntas, ¡solo tiene que programar una demostración online!