Front de vente : définitions et enjeux

L’expression front de vente est utilisée de différentes manières dans le monde du marketing comme dans celui de la vente au détail. Le sens peut donc varier selon la culture de votre entreprise, et la configuration de son réseau de distribution.

Sidely vous propose un tour d’horizon des différents usages : chaque paragraphe traitera d’une définition 😉

Points de vente mis en avant

On appelle front de vente un magasin emblématique mis en avant par une marque ou une enseigne.

Par extension, les marques présentes en grande distribution utilisent généralement l’expression front de vente pour désigner un ensemble de magasins particulièrement stratégiques, en rapport à l’importance de leur fréquentation ou de leur chiffre d’affaires.

Tout l’enjeu est alors de déterminer un pool de magasins sur lesquels les efforts marketing et commerciaux vont être conséquents, de manière à maximiser le chiffre d’affaires, ou encore le nombre de produits à faire accepter par l’acheteur dans son assortiment.

• Si vous cherchez à adapter votre organisation commerciale à votre réseau de distribution, vous pouvez également consulter notre article sur la segmentation des points de ventes ;

• Pour déterminer votre front de vente, vous devez maîtriser les notions de distribution numérique et en valeur.

Front de vente, synonyme de frontal ou de facing

Le marketing de la distribution utilise parfois le mot front de vente pour désigner les produits qui sont mis en avant dans un point de vente, c’est-à-dire faisant face au client. Ce sont ceux qui se trouvent à hauteur d’œil, en première ligne d’une étagère. On parle aussi de saillies sur le rayonnage d’une gondole ou d’un linéaire.

Les linéaires sur lesquels positionner ces produits stratégiques peuvent se trouver dans les allées chaudes du magasin. Mais, nuance : pour beaucoup, l’expression front de vente désigne plus spécifiquement l’aire de circulation se trouvant devant les caisses, c’est-à-dire - la plupart du temps - à la sortie du magasin.

Réseau de distribution et maillage territorial

Enfin, d’autres entreprises utilisent le mot front de vente pour désigner l’ensemble des magasins dans lesquels leurs produits sont commercialisés. Traduisez : “tous les endroits dans lesquels des clients se retrouvent face à nos produits / services”.

Cet usage pourrait paraître abusif, mais il a en fait toute son utilité dans un contexte de prospection commerciale. En effet, si certaines marques concentrent leur stratégie sur les points de ventes intégrés et collaborent donc de manière rapprochée avec des centrales d’achats, d’autres choisissent d’adresser les magasins dits indépendants.

Dans ce cas, l’expression front de vente fait état de la multitude de points de ventes sur le terrain, et non pas des acheteurs en centrales. Idem pour les visites de contrôle (relevé de linéaires, merchandising etc.) qui se font nécessairement au niveau de chaque magasin, même si la fréquence de visites varie selon l’importance des points de ventes dans le CA.

L’expression front de vente permet dans ce contexte de restituer la réalité du maillage territorial de la distribution. En général, la complexité pour les marques réside dans la couverture de nombreux points de ventes, et plus précisément dans l’optimisation des tournées commerciales.