Quelles sont les différences entre un bon commercial et un killer de la vente ?

Alexis Lecomte
21 novembre 2021 - 3 min de lecture

Quelles compétences font la différence entre un bon commercial et un killer de la vente ?

Être un commercial, c’est autant un métier qu’un art. Bien sûr, la réussite d’un commercial tient en sa capacité à mettre en place des techniques de vente efficaces… Mais ses savoir-être ou soft skills sont également importants.

Aujourd’hui, nous vous proposons un tour d’horizon des compétences clés pour réussir sa carrière de commercial.

Les savoir-être d’un bon commercial

Résilience et persévérance : ne jamais s’arrêter à un « non »

Quand on nous refuse quelque chose, nous avons naturellement tendance à renoncer. « Je respecte ta décision », et on passe à autre chose.

Les commerciaux ne doivent pas raisonner de la sorte. Bien sûr, il ne faut pas partir bille en tête et forcer un prospect à aller dans notre sens… En revanche, trouver une voie de contournement et comprendre ce que votre interlocuteur souhaite vraiment sont vos défis du quotidien.

Il faudra donc faire preuve de résilience pour ne jamais abandonner, conserver sa motivation et sa combativité. Vous devez garder confiance : vous croyez en vos produits ou services. Il existe de nombreuses manières de les vendre, il vous reste simplement à identifier laquelle.

Curiosité et intelligence émotionnelle : comprendre l’autre lors d’instants cruciaux fera la différence

Les questions ouvertes sont les amis des commerciaux. Véritables enquêteurs, ils interrogent sans cesse : pourquoi ? Combien ? Quoi ? Comment ?

Ces questions permettent de comprendre votre client et ses besoins. Sans cette phase d’exploration de l’autre, vous ne saurez pas quelle posture adopter et quoi proposer à votre client.

La vente étant un métier de contact, les émotions peuvent être mises à rude épreuve. À l’inverse, elles peuvent grandement vous guider. Qu’elles proviennent de vous ou de votre interlocuteur, elles en disent souvent long sur l’instant que vous partagez. Soyez empathique et à l’écoute de l’autre, n’imposez pas les choses. Vous constaterez ainsi que votre interlocuteur s’ouvrira et se décrispera. Mieux : il oubliera votre statut de vendeur et commencera à sympathiser avec vous !

Une gestion du temps et une communication irréprochables

Ces deux éléments sont rarement mis en commun, et pourtant… Gérer son temps est une compétence-clé qui manque à de nombreuses personnes (les plus désorganisées se reconnaîtront). La communication est également une compétence-clé : tenir sa parole, n’est-ce pas le meilleur gage de confiance pour construire des relations solides ?

Pour se faciliter la vie, les commerciaux du XXIe siècle bénéficient de nombreux outils pour optimiser leur gestion du temps. Ils sont parfois incompatibles avec les nombreux moyens de communication à notre disposition pour échanger. Le mieux est ainsi de regrouper ces deux aspects, temps et communication, dans un même outil pour éviter de s’éparpiller…

Les compétences techniques/dures d’un bon commercial

Passons maintenant aux hard skills des commerciaux. Ces compétences sont essentielles pour réussir dans ce métier : contrairement aux soft skills, elles sont enseignées dans toutes les formations qui se respectent.

Convaincre dès l’offre commerciale

Nous l’avons vu : un commercial n’est pas qu’un tchatcheur. Le parallèle simpliste avec les marchands de tapis ne tient pas : aujourd’hui, il faut soigner sa communication écrite et orale à chaque étape de la vente.

Les démonstrations et présentations produit font partie intégrante du métier. Plus vous accordez du temps à leur préparation, plus vous arrivez parés et augmentez vos chances de briller en rendez-vous…

La prospection téléphonique, tout un art

C’est l’incontournable du métier. La compétence qui distingue tous ceux qui se sont toujours dit « je ne serai jamais commercial car il faut prospecter » du reste du monde. Tout le monde y passe, même si cela fait peur au début.

Une fois l’appréhension évaporée, les échanges téléphoniques deviennent plus naturels. Faire une bonne première impression, réussir l’échange et réchauffer le prospect… Toutes ces péripéties font le sel du métier et interviennent lorsque vous êtes bien rôdé et préparé. La connaissance de vos dossiers, couplée à un script de cold calling, et votre aisance feront la différence.

Qualifier ses contacts pour les aborder au bon endroit, au bon moment

Faut-il visiter un prospect ou le contacter par email ou par téléphone ? À quelle fréquence doit-on contacter une personne dans sa base de données ? En fonction des situations, il est essentiel de connaître le cheminement dans lequel chacun de vos prospects et de vos clients se trouve.

Consigner ces données dans un outil dédié vous aidera grandement à faire la différence sur la durée. Vous améliorerez ainsi votre suivi commercial et votre stratégie de vente.

Savoir conclure

Vous avez abattu tant d’efforts pour en arriver là, mais il faut encore ramener la coupe à la maison ! C’est le bouquet final, la preuve que toutes vos actions précédentes ont fonctionné. De nombreux commerciaux s’effondrent juste avant la ligne d’arrivée, mais vous n’êtes pas de ceux-là.

Vous ne tremblerez pas face à l’enjeu, toujours grâce à votre préparation minutieuse et votre maîtrise du sujet. Il n’y a plus de raison que votre client fasse machine arrière : continuez d’aborder cette étape en toute sérénité. Aussi, conservez vos bonnes habitudes en consignant toutes les informations utiles. Elles vous serviront par la suite, c’est une certitude !

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