Profiter du confinement pour améliorer son processus de vente

Arthur d'Achon
20 avril 2020 - 6 min de lecture

Le monde économique connait un tel ralentissement de l’activité qu’on pourrait le croire en pause. Utilisons cette période inédite pour faire un bilan, ajuster et mettre en place un nouveau plan d’action.  

Dessinez votre processus de vente

Dans un premier temps, vous devez dessiner le processus de vente actuel tel que vous le percevez en tant que manager commercial. Pour cela, vous devez mettre clairement chacune des étapes par laquelle un vendeur doit passer, de la prospection au closing et au suivi.  

Faites dessiner le processus de vente par vos commerciaux individuellement

Pour cela, quoi de mieux que d’échanger avec ses commerciaux pour comprendre et analyser les axes d’améliorations dans votre processus de vente.

Demandez à vos commerciaux individuellement de décrire le processus de vente actuel tel qu’ils le perçoivent, sans porter de jugement.  

Soyez ouvert et humble

Présentez votre processus de vente dessiné et cherchez à comprendre pourquoi votre commercial ne le suit pas.

Quelques pistes de réflexion :
  • Le processus ne correspond plus à la réalité du terrain ?
  • Le processus a été conçu pour une certaine typologie de clients ?
  • Le commercial n’excelle pas dans certaines étapes ou utilise des raccourcis?

Engagez vos commerciaux

Dans un troisième temps, il faut ouvrir le débat avec son commercial pour déterminer ce qu'il modifierait dans le processus de vente, et analyser la motivation profonde pour ce changement.

Une fois que vous avez capté l’ensemble des informations individuellement, il s’agit de les consolider pour déterminer les tendances et les points de forces/faiblesses. Pour cela, quoi de mieux que de faire une table ronde virtuelle avec vos collaborateurs pour leur présenter votre audit et les pistes d’amélioration. Chacun pourra ainsi échanger avec ses collègues sur sa ou ses préconisations.

Ainsi, en tant que manager commercial, vous allez engager vos équipes et réduire les freins qui entravent leurs actions. Se sentant écoutés et compris, ils seront plus à même dans le futur de vous faire part des changements à opérer.  

Vous allez pouvoir comprendre comment fonctionne votre équipe dans sa globalité, mais aussi chacune des individualités qui la compose.  

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