Concevoir son plan d’action commercial de déconfinement

Gaël Paquet
18 avril 2020 - 6 min de lecture

Avec les événements inédits des dernières semaines, votre plan commercial pour l’année 2020 est devenu obsolète. Les objectifs que vous vous étiez fixés ne sont plus réalisables. Vous avez essayé de répondre par réaction aux problématiques financières, managériales que vous avez rencontrées mais il s’agit, à présent, de recadrer l’avenir en repensant son plan d’action commercial malgré encore des zones d’ombre dans l’économie.

 

1. Ne jetez pas votre plan d’action commercial pré-confinement

Il est important de reprendre connaissance de vos objectifs avant cette crise pour vous rappeler quelles étaient vos ambitions dans le détail par marché, par client, par produit et par commerciaux. Accompagné de votre tableau de bord commercial, vous aurez alors l’ensemble des éléments quantitatifs et qualitatifs nécessaires pour réaliser votre plan commercial courtermiste.

 

2. Définissez vos profils de clients

Déterminez qui sont les 20% de clients qui génèrent 80% de votre CA et les prospects « faciles à convertir » qui auront un cycle de vente court. Nous vous proposons une grille de lecture:

·       Quels sont les profils de mes clients ?

·       Comment ont-ils été impactés par la crise ?

·       Quels revenus potentiels peuvent ils m’apporter en 1 mois ? 3 mois ? 6 mois ?

·       Qui sont leurs concurrents et comment les atteindre ?

·       Ont-ils les mêmes comportements d’achats ?

L’objectif est de cibler parfaitement vos clients et prospects pour réduire le nombre d’actions à réaliser par opportunité pour maximiser le volume et la marge commerciale. De plus, en se reconcentrant sur son cœur de métier et sur peu de typologie de clients on améliore la lisibilité du message et l’expérience client, moteur de la fidélité.

 

3. Recadrez vos objectifs intelligemment

Le plan d’action commercial permet de définir les priorités de l’entreprise et les moyens pour les atteindre avec un objectif clair d’avoir des rentrées d’argent rapide pour apporter un bol d’air à la trésorerie de l’entreprise. Posez-vous les questions suivantes :

·       Quels sont mes clients qui me rapportent le plus et le plus rapidement ?

·       Quelles sont mes cibles prioritaires ?

·       Sur quels secteurs faut-il se concentrer ?

Etant donné que vous faites un plan commercial courtermiste, nous vous recommandons de le construire avec des objectifs quotidiens et/ou hebdomadaires.

Vos objectifs devront être Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporellement définis, bref SMART.

Spécifique

L’objectif doit être clair et précis comme contacter 80% de ces clients cibles la première semaine, réduire le taux de d’attrition ou encore augmenter l'éfficacité de votre force de vente.

Mesurable

Un objectif concret doit être quantifiable comme atteindre 30% de marge commercial. Vous devez pouvoir le calculer facilement ou le représenter sur votre tableau de bord commercial.

Ambitieux

Ces objectifs hebdomadaires doivent être pertinents avec la situation actuelle mais avec de l’ambition pour motiver vos commerciaux à atteindre cet objectif.

Réaliste

L’objectif doit pouvoir être atteignable sous peine de démotiver vos équipes.

Temporellement défini

L’objectif est contraint dans le temps. Dans le cas présent, nous préconisons des objectifs courts d’une semaine

Pour déterminer ces objectifs nous vous préconisons de toujours avoir une approche « bottom-up » en partant de vos données et des opportunités.

 

4. Rendre les objectifs actionnables et à moindre coût

Comme tout plan stratégique, il faut déterminer des actions qui permettront de le mettre en place et ainsi d’atteindre les objectifs.

Pour toutes les actions que vous allez mettre en place, poser vous systématiquement ces deux questions :

- Est-ce que j’augmente ma performance commerciale ?

- Est-ce que j’augmente le temps de vente de mes commerciaux ?

D'autres questions vous permettront également de mesurer le bien fondé de vos actions et de mieux orienter votre plan d'action:

Combien me coûtera cette action au regard du revenu potentiel ?
Comment puis-je augmenter le nombre de visites par jour ?
Comment éviter de perdre du temps avec la partie administrative ?
Comment aider mes commerciaux pour qu’ils puissent faire uniquement de la vente ?
Comment améliorer les processus de vente ?
Mes outils répondent-ils à mes besoins ?

Ainsi, vous pourrez par exemple demander à vos commerciaux terrain de mieux préparer les réunions, de mieux planifier leurs tournées pour éviter les frais d’essence, ou encore d’annuler un salon pour vous focaliser sur un retour sur investissement optimal.

Quoi qu'il en soit, ces actions doivent être mesurables. Par exemple:

·       Le nombre d’appels

·       Le nombre de visites

·       Le nombre de propositions envoyé

·       Etc.

 

5. Mesurez et suivez quotidiennement la performance commerciale

Les mesures de la performance et de l’activité commercial devront être quotidienne pour savoir si les points de passage sont respectés. S’ils ne le sont pas de pouvoir comprendre rapidement pourquoi, pour réagir immédiatement.

Pour engager toutes vos troupes dans cette bataille, votre plan d’action commercial se devra d’être construit autour de trois axes : Collaboration, Objectivité, et Réalisme.

·       Échangez quotidiennement avec vos équipes sur leur territoire

·       Clarifiez les messages qu’ils ont à délivrer

·       Mesurez leurs performances et actions

·       Responsabilisez-les et challengez-les

·       Captez chacun des signaux faibles du terrain

Pour se faire, il est indispensable de s'équiper des bons outils.

Sidely est un outil de pilotage de votre croissance. En prenant la mesure de votre implantation et de la performance de vos commerciaux grâce à des outils d'analyses poussés, il vous sera d'autant plus aisé d'optimiser votre approche commercial durant ces périodes troublées.

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