Depuis quelques années, les techniques de vente ont changé, avant, on se focalisait sur le produit, aujourd’hui sur le client. Installer une proximité avec lui pour qu’il soit fidèle est devenu primordial.

Ce changement est la conséquence de la diversification des techniques de vente permettant une meilleure identification des prospects, une compréhension précise des besoins du client. Mais l’objectif reste la vente, un cadre de négociation plus formalisé, un meilleur suivi pour le directeur commercial et un accroissement du volume d’affaires.

L'importance du marketing relationnel

Conscient de la révolution digitale, le marketing relationnel prend le pas. Il est très important de mettre en valeur les forces de vente en maximisant la satisfaction du client grâce au CRM.

L'avènement du CRM

Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil qui a été créé pour faciliter la vie des commerciaux terrain. C’est un logiciel qui assiste les commerciaux terrain, dans leurs tâches.

Cependant, les techniques de vente existantes ne doivent pas passer aux oubliettes !

En effet, de nombreuses méthodes ayant déjà prouvé leur efficacité dans le passé permettent encore aujourd’hui de faciliter la vente et la négociation.

Nous allons vous présenter cinq de ces méthodes qui sont particulièrement efficaces et nous allons les décrire plus précisément.

Une clé de réussite: l'écoute

L’écoute active, vendre pour mieux fidéliser

L’écoute active du client est une technique qui nécessite un engagement personnel, donner de l’attention au client est très important.

Il ne suffit pas simplement d’entendre ce qu’il souhaite, il faut approfondir et donc l’écouter attentivement afin de lui montrer que vous lui portez beaucoup d’attention.

Comment faire ?

Pour cela, il faut poser des questions ouvertes, où le client ne peut pas répondre par un simple « oui » ou « non », lui demander de répéter ce qu’il souhaite réellement et d’être plus précis à ce propos, pour que vous arriviez à mieux cibler ce dont il a envie.

Prendre des notes est une bonne méthode afin de se concentrer sur les souhaits du client et bien analyser ses pensées. L’écoute est un outil très important dans la négociation, c’est une force de vente qui permet d’avoir des réactions plus pertinentes. Dès qu’une personne se sent écoutée, et a l’impression d’être comprise, elle aura la sensation d’être extrêmement valorisée et respectée. Tout cet environnement favorise donc une bonne relation commerciale.

L‘ « écoute » est donc la racine des quatre techniques que nous allons détailler ci-dessous.

La méthode SPANCO

La méthode SPANCO est une méthode de vente qui permet de suivre toute la négociation, du premier contact jusqu’à la conclusion : la transaction finale avec le client. C’est une ligne directive pour convertir un prospect en client.

• Suspect : Élargir le périmètre des possibilités de contact, recueillir un maximum de relations possibles pour déployer une offre.
• Prospect : Grâce aux méthodes de prospection, il faut regrouper les suspects qui ont des points communs puis les contacter pour une présentation de l’offre.
• Analyse/Approche : C’est la phase de compréhension, analyser le problème du prospect lors de sa rencontre afin de répondre au mieux à ses besoins.
• Négociation : La négociation, c’est le moment où votre argument entre en jeu, le but est de vendre l’offre au client potentiel tout en répondant aux problématiques analysées précédemment.
• Conclusion : C’est la phase finale, on conclut la vente, place aux dernières explications (délai, conditions de vente, etc…)
• Ordre : Le contrat est signé, vous devez maintenant vous assurer que votre client est satisfait, jusqu’à la livraison.

La méthode SONCAS(E)

La méthode SONCAS(E), l’une des plus connues, sert à mieux comprendre les clients afin de mettre en place des techniques de vente bien ciblées. Elle est donc utilisée, très rapidement après la rencontre avec le prospect.

Cette méthode donne l’impression au client de mener l’échange, nous ne voulons pas lui vendre mais lui faire acheter.

Il est vrai que le « E » d’Écologie dans l’acronyme n’est pas obligatoire, cependant il existe et est de plus en plus utilisé.

L’acronyme SONCAS :

• Sécurité : Il faut que le client se sente en sécurité pour gagner sa confiance afin qu’il ne rentre pas dans une situation de stress.
• Orgueil : Faire ressentir au client qu’il est exclusif, que c’est le numéro 1, il doit se sentir supérieur.
• Nouveauté : Le client doit penser qu’il innove, qu’il ouvre la voie, il faut rendre le client curieux de cette nouveauté.
• Confort : Tout comme la notion de sécurité, il ne faut pas que le client se sente perdu, la solution doit donc être facile d’utilisation, pratique.
• Argent : L’argent peut-être un frein ou une motivation. Il faut bien faire comprendre au client qu’il fait des économies, sa dépense est rentable, il s’agit d’un bon investissement.
• Sympathie : Bien évidemment, être sympathique est la base d’un vendeur, chaque vendeur doit être bienveillant, souriant, agréable, convivial, etc…
• Écologie : Il faut être soucieux de l’écologie, le contexte environnemental est de plus en plus important et nombreuses sont les personnes qui prêtent attention à cela. En effet, ils sont vigilants concernant la provenance des produits.

La méthode CAB

La méthode CAB (construire un argumentaire de vente).

Un peu comme d’autres, cette méthode existe pour faire évoluer la position du client, la clef est encore une fois : l’écoute. On utilise différents arguments pour vendre le produit ou le service au client potentiel, ils se décomposent en trois éléments qui sont les Caractéristiques, les Avantages et les Bénéfices.

• Caractéristiques : c’est une description objective du produit, de ses fonctionnalités, etc…
• L’avantage : il est lié à la caractéristique, il faut montrer ce que l’utilisateur va tirer du produit.
• Le bénéfice : il impacte le client positivement, c’est pour convaincre que la solution est faite pour lui.

La méthode SIMAC

Les 3 techniques de vente précédentes sont utiles pour comprendre cette méthode.

Pour convaincre le client, la technique SIMAC déroule des arguments de vente pour capter l’attention et l’intérêt du client, pour le persuader. Je rappelle que persuader signifie « convaincre par les sentiments », l’objectif est donc de séduire le client pour lui faire entendre tous nos arguments.

Nous allons détailler la signification de chaque lettre de l’acronyme :

• Situation : tout d’abord, il faut faire un constat de la situation du prospect/client. Il est important de lui soutirer un maximum d’informations afin de pouvoir faire le bilan de sa situation.
• Idée : dans cette deuxième phase, le commercial doit trouver une idée qui va éveiller l’esprit du client, une idée qui attisera sa curiosité. En reformulant de manière claire et percutante, vous devez exprimer ce que l’idée lui apportera concrètement.
• Mécanisme : Dans cette troisième phase, il faut expliquer l’idée en la détaillant. Utiliser la méthode « QQOQCCP » : Qui fait Quoi, Où, Quand, Comment, Combien et Pourquoi.
• Avantage : Comme précédemment, il faut ici démontrer les bénéfices que peut tirer le client de cette proposition commerciale. La valeur ajoutée du produit doit être soulignée, il faut évidemment qu’elle diffère de la concurrence.
• Conclusion : Il faut pousser votre client à agir (sans lui mettre un couteau sous la gorge évidemment !) le client doit prendre une décision, il faut le pousser à choisir entre deux propositions commerciales. Dans l’absence d’une prise de décision, si le client résiste, il ne faut pas abandonner et par exemple planifier un autre rendez-vous.